2021年酒店业的最后一战！年末宴会营销

酒店一半的热闹，是年会、论坛“撑”起来的。

“我们酒店12月份的宴会厅都已经订满，这几天咨询年后会议的客户更是络绎不绝。”上海一家酒店负责人称。

到年末，企业论坛、年会都会扎堆出现。以往此时酒店早已“一厅难求”，今年一波波疫情的出现，各地宴会市场出现冷热不均的局面，有的酒店通过“自救”人气回暖，也有酒店仍在艰难爬坡。

在疫情常态化的大背景下，酒店宴会厅都有哪些新的营销思路？

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一边防疫一边“重启”

最近，武汉的一家酒店营销总监告诉《酒管财经》，早上一起来，他做的第一件事就是看新闻，不仅是本地，他还要特别关注北京、上海这些重点城市。

“在酒店举办的论坛，往往都会邀请一线城市的专家，如果重点城市有疫情，嘉宾无法出席，会议的含金量、人气都会受影响。”他坦言，这或许也是很多酒店人的日常。

事实上，近两年因为疫情取消或延期的会议不在少数。

国际大会与会议协会统计：

在2020年共统计举办8409场国际会议，其中并未受到疫情影响的会议为763场，约占总数的9%；

延期举办的会议高达3714场，约占44%；

通过虚拟方式举行的会议总数为2505场，约占30%；

被取消的会议为1211场，约占14%；

通过线上线下混合方式举办的会议有143场，约占2%。

这一年，酒店人不仅要加紧防疫，还要在“清零”时随时“重启”。临近年尾，今年的酒店年会市场又有哪些特点？

首先是时间提前。

郑州永和铂爵国际酒店相关负责人介绍，往年腊月初十到二十五是绝对的会议高峰期，今年的年会市场略有不同，可能会在12月份集中“爆发”。因为11月份原本有很多会议、个人婚宴，因受疫情的原因被迫推迟到12月份或2022年1月份；另外，为了降低疫情的风险，很多企业认为越早办越好。当前来看，12月份的周末场已经订满。

其次是咨询量、预订速度较前年有明显下滑，部分客户仍在观望。

有酒店宴会负责人告诉《酒管财经》，往年的一些客户因为今年效益下滑，加之疫情的不确定性，公司年会一直没有敲定。而在会议咨询量、预订速度上来说，也不如2年前。

再者，从区域市场对比来看，我们还发现华东、华南区域的一些酒店，在未来的3个月内，会议场地预订已接近9成。

最后是行业上的差异。上述宴会负责人称，几年前，地产行业年会的规模、晚宴参与人数首屈一指，近两年科技、新消费行业的年会、论坛的规模较地产逐渐略胜一筹。

那么，有机会搏一把的年会市场，能否让酒店“大力出奇迹”？

酒管财经智库高级研究员、如家酒店集团华驿事业部区域总经理辛小龙认为，第四季度的论坛、婚庆、会议等，在常规化状态下对酒店都是很好的营收填充。

按照目前的状态，酒店若以会议收入为主要核心，收益可能会出现不稳定的情况，还是要调整经营策略，以收益为目的，可通过本地客源、协议客源为主要挖掘方向，并同时做好中央客源、OTA客源的优化管理，带动填充酒店营收。

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业绩收官，酒店都是怎么拼宴会营销的？

1 ：让宴会厅灵活多变，优化场地资源

郑州美盛喜来登酒店销售总监吴凡介绍，以往50桌以上宴会预订居多，当前会根据客户的需求，进行战略上的调整，多以20-30桌为主。如此一来，就需要让宴会厅灵活多变，拆分组合优化场地资源和空间。

郑州天地丽笙酒店的宴会厅同样可以“一分为三”，可以满足不同的人数的宴会和布场。

2 ：把宴会餐做成“外卖”，在哪都能吃出高级感

早前，长沙君悦酒店就推出了“宴会外卖”的服务，他们还有一套说辞：“无论在哪，都可以体验君悦式服务。”

《酒管财经》了解了一下，当下因为疫情原因，如果客户无法到店，长沙君悦酒店所推出的套餐可以外卖的方式送到企业，对比去酒店用餐，因为减少了服务费，外卖会更实惠些。另外，对于套餐的菜品，客户还可以根据需要进行微调。

3 ：价格做调整，让客户多一种选择

永和铂爵国际酒店宴会以维也纳厅、巴黎厅为主，往年酒店按照统一价格来定，今年年会期间他们把巴黎厅的价格做了特别调整，每桌调为2600多元，这样有利于不同公司依照自身情况来进行场地选择。

郑州天地丽笙酒店则推出优惠政策：12月01日至明年3月6日期间使用场地的，除可享现有年会政策的基础上，满10桌送一桌；并享年会专属菜单2099元/桌起的礼遇。

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传统“会餐”，也要探索新的增长点

有行业人士认为，当前不能总把经营不好的原因都归结到疫情身上，酒店应该想出更多创新营销方式，带动酒店向前。

有资深从业者认为，当前酒店在服务上尽量给客户惊喜，比如升房型、下午茶变成“暖冬四件套”，从“峰终定律”的观点来说，在体验的峰值给客户惊喜，对于客户来说会让他记忆深刻，也会再次订这家酒店。

中国饭店协会文化主题专业委员会专家组组长易钟认为，传统酒店可以在房餐会的基础上，去做新的赢利点、增长点的探索。作为线上的会议，一旦不能集会、参会，线下极有可能变成一个重构的模式。

“未来酒店的客房、会议都是基础，酒店真正盈利的不一定都要靠房餐会，抓住疫情常态化的契机，去思考如果没有客户，酒店应该怎么办，怎么增长，新的收益点在哪里。”易钟称。

统筹丨劳殿 编辑丨王杉杉

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