银行为什么重视财富管理市场？

来源：九卦金融圈

　　财富管理的赛道已经开启，各大银行也在加速向财富管理转型，随着资管新规与理财新规等一系列监管政策的出台，我国财富管理市场监管逐步规范，为财富管理行业专业化转型及未来的发展开启了新的篇章。

　　目前，已有29家理财公司（含外方控股的合资理财公司）获批筹建，其中21家获批开业。数据上来看，银行理财规模早已企稳回升，目前在稳定增长的轨道上。

　　蓝海之争

　　从上面业内的关注可知，财富管理正成为我国商业银行发展的大蓝海。银行们在这块市场增收的意愿，从来没有像如今这般强烈！

　　2021上半年，商业银行私人银行业务表现不俗，多家银行私行客户数量和资产规模较年初增幅均超过10％。平安银行、招商银行、交通银行的私行客户数量和资产规模均较年初呈现两位数的增幅。

　　“中国各类金融机构，如银行、券商、保险、资管及互联网金融平台等，正在积极拓展财富管理这片广袤蓝海。

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　　1、财富管理的背后

　　如今，“财富管理”已正式成为一个行业的代表，私人银行和财富管理日益成为主流业务，各国、各区域市场也迈入了财富管理发展的全新阶段。

　　财富管理的发展源远流长，最早可追溯到古希腊的奴隶管家。欧洲的统治者即使被推翻政权，但是仍然享有巨大的财富，财富的留存不会因为权利的消失而消失，在财富沉淀的过程中，出现了帮统治者打理财富的管家，也就是最早的理财师。

　　16世纪，第一代私人银行家自瑞士日内瓦兴起。瑞士依托政治安定、经济稳定、法律制度健全、保密体制完善等优势，使得瑞士的金融业务从货币业务不断转向资产管理、证券相关业务，私人财富管理就诞生于瑞士的私人银行业。据说，开启现代财富管理先河的是拿破仑，他通过战争不断掠夺财产，为了避免混乱，他就把财富交给瑞士的银行家帮助其管理，由瑞士的银行家提供私人性的金融服务。

　　目前，瑞士有一家私人银行叫作隆奥达亨银行，它现在还管理着100年前拿破仑家族遗留下来的多达350亿美元的私人财产。到19世纪中后期，工业革命蓬勃发展，英国作为世界贸易中心，出现对富商提供个性化财富管理服务，随之美国财富管理业务兴起。第二次世界大战后，随着全球经济复苏，亚洲财富管理业务迅速增长，区域性财富管理中心崛起。

　　现代社会真正意义的私人财富管理主要经历三个阶段：

　　第一阶段是开始阶段（20世纪30年代至20世纪60年代），依托于二战后纸币本位制的信用货币兑付机制发展，促使针对金融资产管理的诉求增加。受经济大萧条的影响，此时保险的需求在大众中很突出，除此之外，基金也受到热捧。

　　第二阶段是稳定发展阶段（20世纪60年代至20世纪80年代）。美国资本市场的大繁荣，积极探索突破分业经营的金融创新产品，促使股票和基金市场的大发展。在这一阶段，美国开始呈现老年化，养老金产品在当时成为主流产品。

　　第三阶段是成熟规模阶段（20 世纪 90 年代至今）。金融衍生品出现，为实现“金融超市” 的综合化投资策略提供现实保障。但金融产品同质化严重，客户的忠诚度低，财富管理机构竞争激烈，为实现更高的利润水平和满足客户的差异化需求，就必须在自身优势的基础上，应用大数据等技术，提供以客户为中心的更优质的财富管理服务。

　　中国现代经济的崛起受益于改革开放，市场经济取得了举世瞩目的成就。居民的收入水平得到大幅度的提高，但是居民的理财意识淡薄，使得手中现金得不到有效的保值和增值。随着我国金融市场改革的进一步深化，老百姓的理财意识提高以及可选择的金融工具也在不断增多，除了储蓄和国债，还有股票、基金、债券、贵金属和保险等多种投资领域。

　　改革开放后给国人带‘来了4波的造富潮：

　　第一波：最早做实业的个体户富起来了，中国的企业基本是从个体户开始，到乡镇企业、品牌公司、上市公司、集团企业，一路奋勇向前。温州就是个典型代表，造就了第一批有钱人。

　　第二波：最早买股票的那一批人富起来了，电影《股疯》就是当时金融市场的真实写照。

　　第三波：最早做房地产的人富起来了，如万科、碧桂园等。

　　第四波：最早做互联网的富起来了，如阿里巴巴、京东等。所以近几十年来，中国的富裕阶层基本都是在这四个时期，完成了财富的原始积累。

　　有了财富，就需要财富管理。我国的财富管理业务最早萌芽于20世纪90年代，各大银行开始对资产负债业务新的利润增长点，产生了浓厚的兴趣。尤其是外资银行在这个时候凸显出来的财富管理业务的优势，给我国商业银行带来了巨大的压力。财富管理越来越成为我国商业银行发展的大蓝海。

　　全球财富管理历经了悠久的发展历史，在欧洲源起，历经美国的繁荣发展，到亚洲兴盛，再到如今形成了各有特色的区域市场，各类监管法规也在不断完善。

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　　2、财富管理的赛道

　　随着市场经济的发展，给人们带来更多投资机会的同时，也带来了各种风险，迫切需要一种新的金融业务。

　　而财富管理业务凭借资金成本低、资产质量高、中间业务收入高的优势，成为商业银行的首选。

　　在这样的外部环境的驱使下，我国商业银行开始了财富管理之路。2010年以来随着银行表外市场的兴起，银行理财、信托、第三方理财等的高收益率产品吸引了大批投资者，资金开始从房地产和银行储蓄分流。2019年以来，多家银行理财子公司相继开业，我国财富管理行业的参与主体更加多元化，市场竞争日益激烈。

　　银行之所以重视财富管理市场，一是在低利率环境下，息差收窄已不可逆；二是财富管理需求上升，市场潜力大；三是财富管理属于轻资本、弱周期业务，是银行轻资本转型的最佳方向。

　　我国商业银行的盈利模式是依赖存贷利差，约80％利润来自利息收入，存在严重的同质性，而利率市场化程度较高的国家和地区，商业银行利润的40％以上来自非利息收入，其中财富管理成为维护客户、实现交叉销售的重要渠道，为商业银行带来直接的手续费和佣金收入，同时也为其他业务的渗透提供了切入点。

　　Choice统计数据显示，2021年上半年，至少有三分之一的上市银行非息收入增幅快于净利息收入，财富管理业务规模高增带来的收入贡献，特别是产品代销和理财等业务规模大增，进而带来中间业务收入增加。招商银行的代理基金收入上半年高达67.19亿元，同比增长39.75％；兴业银行理财业务和零售财富代销类手续费收入86.08亿元，同比增长43.99％；平安银行代理基金收入占其财富管理手续费收入比例达到51.8％。代销业务已成为银行加码财富管理的“抓手”和轻资本转型的重要赛道。

　　作为最“年轻”的资管牌照，银行理财子公司在财富管理浪潮中备受母行重视。理财子公司具备很多优势：

　　第一是规模经济优势，理财子公司不涉及规模金额，购买起点低，一块钱都可以买，客户群扩大，可与互联网金融公司一比高下。

　　第二是产品优势，可以将理财和传统的存贷款业务相结合，产品种类增多。

　　理财子公司兼具公募及私募能力，同时，代销公募基金也是很重要的供给，能够丰富产品选择，是很多银行财富管理的巨大短板，这也反映出银行服务理念的一种转变。

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　　3、财富管理的C位

　　在财富管理中，私人银行——由于兼顾B端中小微企业和C端企业主，也成为各家银行必争之地。

　　私人银行高净值客群，也成为商业银行大财富的必争之地，多家银行表态将加大投入力度。

　　全球管理咨询公司麦肯锡8月31日发布的《全速数字化：构建财富管理新护城河》显示，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场。

　　麦肯锡预计全球财富将在未来五年高质量、可持续增长。其中，以中国为代表的亚太地区将成为对全球财富贡献最大的区域。

　　从2021年半年报显示，上半年，商业银行私人银行业务表现不俗，多家银行私行客户数量和资产规模较年初增幅均超过10％。平安银行、招商银行、交通银行的私行客户数量和资产规模均较年初呈现两位数的增幅。

　　在私行客户数量方面，截至6月30日，共有5家银行私行客户数超过10万户，从高到低排序为工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、招商银行，私行客户数分别达19.8万户、17.56万户、16.1万户、14.12万户、11.19万户。

　　私行资产规模方面，招商银行、工商银行、中国银行、建设银行、农业银行、平安银行位列“私行万亿俱乐部”。其中招行的私行AUM和人均AUM 均排所有银行第一名。

　　伴随着大财富管理时代来临的预期不断升温，私人银行的战略价值进一步凸显。截至6月末，招商银行已在81个境内城市和6个境外城市建立了102家私人银行中心和64家财富管理中心，构建起包含私人银行中心、财富管理中心、招商银行App“私人银行专区”、网络经营服务中心远程私人助理团队的高价值客户立体化服务网络。今年5月，兴业银行、恒丰银行获批筹建私人银行专营机构。

　　今年上半年，招行联合贝恩发布的《2021中国私人财富报告》显示，截至2020年，中国内地高净值人群（可投资资产在1000万以上）数量262万人，2018~2020年年均复合增长率15％，预计2021年末，这一数量将接近300万人，而该人群持有的可投资资产规模将达约96万亿元。

　　私人银行创造的价值是其他客户群体无法企及的，这一市场金融机构大有所为。

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　　4、财富管理的艰难

　　除了来自银行业相互之间的竞争，银行业的市场份额将持续受到基金、券商、保险公司的侵蚀。

　　随着各家银行加速财富管理业务布局，甚至将其作为全行各业务板块协同发展、跨越周期的重要落子，无论是在资产端还是零售端，市场竞争都变得愈发激烈。

　　因为这是一项真正考验服务能力的业务。就算是四大行，有品牌，有网点，有种种优势，但在财富管理方面也并不算领先。

　　从今年河南水灾明星捐赠可见，明星们最喜欢的使用的银行是招商银行。但是从上市银行的半年报可见，作为各家银行财富管理主阵地—手机银行App的月活跃用户人数（MAU）出现增长乏力，甚至减少的现象。招商银行App与掌上生活App的MAU达1.05亿户，较年初微降。平安口袋银行App的MAU为4037.61万户，较上年末微增0.1％。兴业银行App的MAU为1354.77万户，较上年末增长1.3％。

　　APP月活跃用户增长乏力一部分可能是因为有银行开始整合多个App，以此打造统一的财富管理平台；另一部分可能是银行“大财富”赛道正在变得越来越拥挤，市场份额越来越小，竞争越来越激烈。

　　银行要想杀出重围，守住阵地，转型是关键。随着科技和疫情的影响，数字化已经是银行业转型的必然趋势。2021年麦肯锡最新个人金融调研数据显示，89％的客户已经习惯通过数字渠道接受银行服务，而67％的客户乐于使用金融科技APP等服务。近九成受访客户已成为纯数字渠道、全渠道常用用户。过去一年，互联网公司已成为财富管理市场不容小觑的力量。报告认为，中国财富管理机构要应对上述机遇与挑战，打造新的护城河，数字化是关键。

　　麦肯锡全球资深董事合伙人曲向军说：“中国各类金融机构，如银行、券商、保险、资管及互联网金融平台等，都在积极拓展财富管理业务。

　　多数财富管理机构CEO已经认识到数字化的重要性，但转型过程步履维艰，面临种种痛点。

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　　5、财富管理的“三位一体”

　　从国外顶尖的三大银行的经验看发展财富管理首先是产品，其次是渠道，再次是服务，三位一体，缺一不可。

　　国内的财富管理还处于起步阶段，面临的困局可以借鉴国外的先进经验，从国外财富管理的优势中吸取经验，取其精华去其糟粕。

　　摩根大通是全球盈利最佳的银行之一，其资产管理业务为全球的企业、个人和金融机构管理资产，客户主要分为机构客户、零售客户和高净值私人银行客户，其管理的资产覆盖股票、固定收益产品、不动产、对冲基金、私有股权等。摩根大通资产管理业务由摩根富林明投资管理、高桥资本管理、私人财富管理及私人银行四个实体组成。摩根大通财富管理的盈利模式依托产品驱动，围绕产品营销获取佣金手续费收入，其基本模式是按交易收取手续费。

　　瑞士银行拥有150多年历史，并曾在海外为超过一半的亿万富豪开展财富管理业务的老牌企业，财富管理条线主要按地域和客户两个维度分层。在地域维度， 财富管理与瑞士银行负责美洲之外的财富管理，近三分之一瑞士本土的家庭以及近一半的公司是瑞银财富管理客户；瑞银美洲财富管理的业务范围涵盖美国业务单元、加拿大业务以及在美国登记的国际业务。

　　在客户维度，财富管理与瑞士银行和瑞银美洲财富管理均根据客户的可投资资产总额进行细分，主要分为超高净值客户、高净值客户和核心富裕客户三类。在瑞银财富管理产品体系中，按属性可分为委托和咨询两类，瑞银财富业务主要依靠佣金收入，不同产品的手续费有所不同。

　　汇丰集团成立于1865年，汇丰银行财富管理业务主要包括卓越理财、运筹理财和明智理财等三项特色的服务。在产品体系上，汇丰财富管理的产品主要由卓誉投资管理和信汇资产管理开发提供。其中，卓誉投资管理提供的产品涵盖新兴市场类、固定收益和绝对收益类产品；信汇资产管理则主要提供股票类、固定收益类、绝对收益类、承诺型及机构化等产品。汇丰银行采取依照客户类型收取月费和按次计费相结合的模式，并对利用汇丰财富管理网络系统进行相关操作的客户也收取一定费用。

　　伴随财富的积累，金融机构可提供的金融产品越来越多，但是如何将合适的产品服务于合适的客户，一直是银行经营的困惑所在，银行为了完成业绩，一直以来都是将产品为中心，没有最大化地发挥客户的价值，慢慢地商业银行的发展方向从以产品为中心转移到以客户为中心。

　　随着科技的发展，以及疫情的倒逼，数字化金融已经进入新时代，而人才是银行转型的关键，也是银行提供个性化服务的灵魂。

　　中国的高净值人群多处于创富第一代，从年龄分布来看，多数已经进入中老年龄段。如何管理资产进行财富传承，使高净值人群能够“富过三代”，使“富二代”树立正确的财富管理观，是商业银行的财富管理发展需要思考的问题，这片蓝海既具有巨大的市场潜力，也是任重道远的。

　　首先打造好的产品。好的产品是造就优秀财富管理银行的重要支点，银行可通过降低产品费率、优化服务模式来拓展代销业务空间；同时，预先做好风险识别与风控审查，以精准选择匹配度较高的金融产品。银行可加大与保险公司、基金公司、资产管理公司等机构合作，丰富产品线，做好研究分析，选择好产品，同时优化线上渠道，提高客户的便利性，做好对客户的引导教育，让客户树立正确的理财理念。

　　其次搭建好的渠道。产品与客户之间是“渠道”，即如何将好的产品输送给合适的客户。这不仅考验了银行的线上和线下客户经营及产品管理能力，也与自身业务优势、市场口碑密不可分。一方面需要金融科技的力量，将线上和线下联动，重点打造线上，以平台化和生态场景实现规模获客和活客，不断提升客户黏着度与价值变现。

　　另一方面，发挥银行理财子公司的优势，提升自身投研能力、完善产品体系、增加权益类资产配置等，以寻求更多的增长点，推广开放平台，降低代销手续费。

　　再次淬炼好的服务。对于高净值客户，协同全行资源通过专业团队，提供全方位、定制化、私密性的综合服务，重在精度与深度。对高净值客户的服务能力，也是目前银行财富管理显著区别于互联网公司之处。

　　很少有高净值客户将大量的资金放在互联网平台上，高净值客户使用银行账户是高频的，不会贪图互联网平台的蝇头小利，重要的是享受银行的礼遇。一方面提高银行工作人员的专业素养，提高资产配置能力；另一方面，银行提供更多的尊贵礼遇增值产品。

　　财富管理的赛道已经开启，各大银行也在加速向财富管理转型，随着资管新规与理财新规等一系列监管政策的出台，我国财富管理市场监管逐步规范，为财富管理行业专业化转型及未来的发展开启了新的篇章。

　　财富管理“坡长雪厚”，理想很丰满，现实很骨感，争夺财富管理业务将是一场激战。