干货！抖音直播付费流量撬动自然流量的核心逻辑

这是一篇关于“小店随心推赋能直播自然流量获取”的干货文章，适合想要从底层了解如何做好抖音直播流量增长的朋友们，内容涉及直播推荐流量的赛马机制、小店随心推人群推送逻辑，以及如何放大小店随心推带来的行为流量。

一、抖音电商直播的赛马机制

在现实中，很多抖音商家都会问这样的问题，为什么我的直播间流量大部分来自付费流量，没有自然流量？

其实在思考这个问题之前，我们更应该思考的是：系统怎样才会分配给我们流量？以及付费流量是怎么带来自然流量的？

我们先跟大家分享抖音电商直播流量推荐机制。其中，第一步非常关键，那就是优质数据：我们的直播间在直播的时候是跟各个同时段开播的直播间在竞争，哪个直播间的各项数据表现的好，那么哪个直播间就能获得更多的系统推荐的流量。这就是我们所说的“实时赛马”。

要达成优质数据，前提是：我们的账号以及直播间有稳定的运营质量；只有高质量的直播间，系统才能依据数据维度将优质流量推荐给你，而不是分配给那些留不住人的直播间。

而这些人，在进入直播间后因为精细化的直播策划引导进行了互动或消费，也会帮助我们的直播间带来精准的行为流量，为我们直播间推荐更多自然流量。

换言之，在进行抖音电商直播投放前，我们最先需要思考的是：我们的账号以及直播间，需要关注哪些直播间指标？如何通过付费流量和运营手段来维持好这些指标？

这里就需要提到：付费流量的杠杆作用。

所谓杠杆作用，指的是：付费流量把一部分种子用户引流到直播间，然后再通过对这些种子用户的精细化运营将数据反馈给系统，系统基于我们优质的运营结果，将源源不断地精准用户和自然流量像滚雪球一样推送到我们直播间。

如何基于杠杆作用去撬动自然流量呢？

那么，如何才能基于杠杆作用去付费投放撬动自然流量呢？我们首先需要了解获取直播间种子流量有一个大前提，那便是：账号需要进行直播间基础标签的建立。

一般来说，账号标签通常会分为两类：第一类是短视频标签，第二类是直播间标签。所以当我们想要往直播间引流精准用户的时候，一定先让我们的账号有直播间标签才有投放结果。

小店随心推是可以帮助账号快速的建立精准标签的，而其中相似达人观众定向功能是帮助账号建立标签最快的方式。所谓相似达人观众，顾名思义，就是以与我们账号相似达人账号作为参考基础，借助他们已经形成的账号，帮助我们找到所需要的跟这些达人直播间的人群接近或者相似的某类人群。我们投放对方的粉丝也意味着可以让自己的账号更精准更垂直。

那么，我们应该怎么通过小店随心推，快速帮助账号进行冷启动，实现账号标签的建立的呢？

首先进行目标用户的画像分析。比如从品类分析客群性别以什么为主，然后从客单价上分析用户消费能力，再从产品功效等分析用户群体年龄，用户画像基本就出来了。

接着我们要找对标账号。比如在同品类的其他直播间有没有卖同客单价价位产品的，如果没有这类直播间我们还可以跨品类寻找和用户画像差不多的直播间。

这里值得注意的是：跨品类直播间筛选的时候要找受众很多的品类，因为这样付费投放的人群基数比较大的，如果去找一个人群特别狭窄的细分品类，不方便我们在前期启动的时候找到合适的用户。还要做一下账号粉丝数量的筛选，粉丝很多的账号有可能是娱乐账号或者是剧情账号，这样的账号其实就是没有标签的，然后再筛选一下最近开播比较频繁的账号，保证粉丝的一个活跃度。

然后我们要进行小额高频的投放来测试。每笔订单投放100元和1个小时，对不同的对标账号进行分组投放，然后根据转化情况每一小时监控和追投，再进行数据监控和调优。对于数据好的组，我们就标注优秀。对于数据不好的。我们就在下次投放的时候筛选掉它。

基于我们账号的垂直标签，当我们通过小店随心推推广一个直播间的时候，系统是先根据我们账号的垂直内容，帮助我们去找到最精准的用户人群，是从精准到泛人群不断扩散的过程：「活跃兴趣人群」——「一般兴趣人群」——「广泛兴趣人群」。

对于商家而言，当我们通过小店随心推把我们希望的想要的目标用户人群引流到直播间之后，我们需要通过精细化的运营把人稳住，用主播的话术和流程来带动直播间各项数据的完成，才能最后达到自然流量的推荐阈值，获得源源不断的精准流量。

如何放大随心推带来的行为流量？

如何针对不同投放目标策划直播间流程来放大小店随心推带来的行为流量？首先我们要了解小店随心推直播投放有哪些投放目标以及对应的用户行为/心理变化。

小店随心推直播投放目标分为进入直播间、直播间评论、直播间涨粉、直播间商品点击、直播间下单和直播间成交。

我们在做直播间的这个投放的时候，我们要知道其实当算法触达用户后，那激发用户的兴趣，让用户在直播间进行互动、进行点击购物车这一系列的动作，其实都是为了增加直播间的热度。

用户在直播间的互动行为最终目的是什么？就是用小店随心推带来的行为流量可以帮助我们提升直播间的数据优质度，最终突破流量池，帮助我们实现付费流量撬动免费流量。

什么叫行为流量？在用户进入直播间之前，我们其实已经可以大概率地预测到这些用户在直播间最喜欢进行的动作是什么：有些用户喜欢评论、有些用户他喜欢点关注、有些用户喜欢点击购物车、有些用户他喜欢在直播间买东西，不同的行为用户会给我们直播间的数据带来不同维度的加热。

所以我们直播间正在进行某个动作的时候，可以相应地去引入一些行为流量。比如：

• 在直播间做开场互动预告福利的时候，我们应该用小店随心推去投一些“进入直播间”的流量，这些用户比较喜欢点击直播间、进入直播间，可以给我们的直播间增加人气和热度。
• 当我们上低价秒差品的时候，我们应该继续投一些“进入直播间”的流量，再投一些“直播间评论”的流量，观看人数在增长、评论的数量也在增加，这个时候直播间就会看起来比较热闹。
• 当我们在卖憋单福利品的时候，我们应该投一些评论和涨粉，可能很多的用户就会被带动在直播间点关注
• 当我们在直播间上利润款的时候，我们应该投放直播间下单和直播间成交......

但是我们要明白，我们选择了某一项投放目标比如“直播间商品点击”进行投放就等于把“喜欢”点击商品或者点击商品行为频率较高的一部分目标用户引流到直播间，所以如果主播催促他们进行点击购物车，这部分用户会点击的概率是非常大的，这样其实我们就完成了直播间点击率数据的提升。

可是如果我们放任这些付费引流进来的用户不管，其实是没办法有正向的数据反馈给到系统，是实现不了付费流量的杠杆作用、做不好转化的。

所以在投放不同目标对应地我们的直播间需要进行一些话术和流程操作引导来放大这种行为流量。

• 投放进入直播间时，用户被算法触达，他才会进入到直播间，这个时候我们应该在直播间进行造势宣传。
• 投放直播间评论时，当直播间的产品人货场激发了用户的兴趣的时候，他才会在直播间进行评论，这时候可以通过一些秒杀品和福利产品进行进一步的留人，给大家进行一些福利预告保持他的兴趣。
• 投放直播间涨粉时，用户进到直播间他们最有可能产生的行为是点击关注，所以我们要针对这一部分用户人群尤其引导关注，比如不停强调说“给主播点一下关注，给主播点关注的话，我们会有相应的一系列的福利或者是一些优先发货的政策等等......”
• 投放直播间商品点击和下单时，应该不断地对这部分用户进行引导、刺激去点击下方购物车并且点击下单功能。
• 投放和直播间成交时，通过一系列的话术提单帮助一些在下单时候还没有进行付款的用户进行临门一脚的刺激和提单。

所以其实我们直播间的投放目标是跟我们直播间的流程话术还有策划的脚本息息相关的。

无论是小店随心推投放还是直播间运营配合稳定引流来的人群，我们的目的都是为了帮助直播间更好地完成各种数据维度的提升，然后进入到下一层流量池的推荐，从而获得更多的免费流量。