三四线城市才是未来酒店业发展的星辰大海！

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都说一二线城市是连锁品牌的发展的桥头堡，座向标。但是随着一二线城市连锁酒店布局基本趋于饱和，竞争日益加剧的现状下，三四线城市的市场争夺才是下一个十年的主阵地。

一二线城市的酒店发展越来越难，市场趋于饱和状态，品牌也越来越多，竞争正在白热化，占有一二线市场是品牌发展的基础。所以，基本上大部分的品牌都是从大城市开始发展，在一二线城市完成布局后，开始下探下沉市场。实际上，我们原来所说的下沉市场，应该指代的更深的四线以下市场，准确的说是县级市市场或者县城市场。而国内拥有近300多个地级市，这些地级市准确的说也是主流市场，如果仅仅把一二线城市作为主力，那么市场范围显得非常狭小。三四线城市拥有非常巨大的市场潜力，在目前这块市场里依旧具备发展的红利，也是目前各大品牌追逐的主战场。当经济型酒店的荣光不在，当中档酒店还在重新定义的时候，谁来接替三四线城市酒店发展的主流，是需要不断思索的内容。

从华东到华南到东北，从西南再到西北，酒店品牌的绝对贡献量在三四线城市。我们这里可以将这类三四线城市称之为地级市。在国内挂市的城市有六百多个，其中地级市级别的近三百个。如果一个品牌想得到发展，在这些市级每个地方开一家，马上能成为全国知名品牌序列。再加上广大更下沉的县级市场，整体下沉市场拥有广阔的土壤。根据饭店协会数据统计，目前国内一二线城市酒店连锁化已经超过35%，而地级市还在20%左右，县级市场还不到10%。可见拥有巨大存量的地级市是接下来重要的发展市场，地级市市场的发展也关系到未来市场的进一步下沉。

根据产品法则，酒店产品也脱离不了这个因素，就是目前的市场，“产品向上，渠道向下”。即酒店产品需要不断升级，而销售渠道、发展渠道需要去广大的三四线城市或更下沉的市场。无论何种产品，目前在竞争激烈的一二线城市已经没有更大的增长空间，一二线城市需要保持鏖战状态，三四线城市要做出全面攻击，县级市场要做到“重点进攻”。早期连锁酒店品牌大都从区域性发展而来，比如华住系在华东较为强势，锦江系原也是在华东，目前华住的挤压和维也纳及铂涛的发展，在华南也非常强势，东呈集团在两广和两湖比较强势，首旅如家在华北地区较为强势等等。以上问题凸显出来，就是大集团依旧是区域强势虎，总有弱项的一片。那么从目前城市发展来说，按照国家分布及城市群来发展更为科学。如国内传统的京津翼城市群、长三角、珠江三角洲（大亚湾经济区），成渝城市群等。以此类城市群划分及发展可能更会容易出结果，而非按地域划分区域或者省级划分。

三四线城市需要什么酒店产品？随着越来越多的年轻人回流中等城市，地级市的发展具有一定的潜力，目前万达广场的布局早已分布在大江南北的数百个地级城市里，衬托起万达这个商业品牌的壮大。地级市的酒店发展实际也是在模仿或者复制一二线城市酒店的发展路径，从经济型酒店到中档酒店的布局之路，目前的酒店更杂一些，也有国际大牌，也有各种连锁品牌。但是三四线酒店的市场对标五年前的一二线城市，连锁化还未达到一定程度，也在尝试不同的品牌。经济型酒店目前在下沉到更深的市场，三四线城市依旧有经济型酒店的市场。国内的中档连锁品牌也在不断的布局，只是在笔者看来，国内所谓的中档酒店品牌在三四线城市的呈现实际也就是经济型酒店的升级版。但是三四线城市的物业空间更大，一些酒店体验度更好，因为租金低，房间大，但是服务相比一二线还是要差一点，管理还未有跟得上。

国内酒店品牌里谁是未来三四线城市酒店的主力军。首先我们从市场的角度来分析，在三四线城市需要什么样的产品。我们在调研中发现，三四线城市目前因为疫情下大部分的所谓中档酒店只卖到二三百元左右，面对十几万的单房造价，这个房价显然是不行的。这也就是为何一些中档品牌在三四线城市不挣钱的结果。如我们对亚朵酒店的分析，亚朵这类品牌更适合一二线城市的布局，因为高昂的运营成本必须有高的房价来支撑。一些国际中档品牌也在下探三四线城市，但是基本是受地产商的欢迎，因为没有租金压力，此类投资人对收益来说不是非常关心。但是对于国内品牌来说，绝大多数项目是租赁物业，在三四线城市需要更好的商业模式。我们如何能找到房价还是二三百，但是造价能控制在十万左右，这个财务模式是比较成立的。因为目前国内品牌还没有达到让开发商青睐的程度。

从锦江系品牌序列里看，锦江都城、丽芬酒店、维也纳国际等中档品牌造价基本在12-15万区间，平均房价维持三百左右，还能进行相关的测算，但是又很难达到一个满意的范围。我们在市调中发现，锦江旗下白玉兰品牌的定位，符合这个市场的定位，9万左右的造价，中档酒店的卖价，或许更符合经济型酒店和中档酒店之间的巨大空间。而从华住系品牌矩阵看，目前全季品牌是华住主推的品牌，号称中档酒店，实际全季酒店的定位我认为依旧是标准化经济型酒店的产物，但是能依托华住强大的中央支持系统，全季酒店能通过标准化实现在中档酒店及经济型酒店之间这个板块的占领，成为强有力的竞争者。

从锦江系的白玉兰酒店到华住系的全季品牌，实际都依靠的是国内两大巨头的背景，拥有强大的引流能力和复制管理能力。目前全季品牌在全面下沉重点布局三四线城市，而据我们了解白玉兰品牌也在重点发力三四线城市，从时间上看，全季做的更早一些，所以在规模数据上已经超过了千家，而白玉兰品牌推出也就三年时间，发展势头强劲，目前数量也超过了三百多家。我们看到，无论是锦江系和华住系，觊觎的不是几个城池的竞争，而是整个三四线城市酒店领头羊之争，一方面是集团的争夺，另一方面是品牌间的竞争。

全季最大的优势是会员数量的输送，远远领先国内其他品牌，缺点是没有特点，缺乏ip文化的点缀，核心理念还是经济型酒店标准化复制的模型。而白玉兰酒店相比全季来说，中央支持比例略逊一筹，平均房价稍低，但是单房造价比全季低两万左右。白玉兰品牌的核心是拥有不断跨界和打造的IP形象。从兰先生到玉小姐，从熊本熊再到兰咖啡，主题化的形象植入，不断在迎接年轻消费者的心理，在这种方向的努力下，全季可能更偏商务型，而白玉兰或许还能赢得一部分年轻人猎奇心理的客源群体，未来很难琢磨！

酒店业的下一个十年，可以说主战场就是在三四线城市，谁能赢得这块市场的竞争，谁就拥有继续下沉的市场门票。目前几乎所有的酒店集团都在关注这块市场，都不断的推出主力品牌在攻城略地。但我想说，国内品牌目前还没有谁能逃离租赁模式的圈子，既然还是在租赁模型下成长，就必须精准的核算财务模型，符合市场发展的规律。我一直都说，中高端酒店不适用租赁方式，而中高端酒店的租赁方式更不适合三四线城市的市场。面对二三百这个酒店市场，单房造价十万左右空间内，谁的产品更实用、更适应，谁就能赢得未来。三四线城市的这块酒店市场未来有3-4万家发展的空间，蛋糕依旧很大，我们期待着未来一个万家门店品牌诞生在这个领域。这个领域一定是巨头的战争，也一定是量的绝对发力点。我们拭目以待！