震惊！32万家快修店换门头了，继途虎天猫之后，养车连锁大爆发？

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

如果说今年汽车后市场有什么趋势可以总结，“养车连锁大爆发”一定是现象之一。

何解？

可以先回顾去年的行业状况，在疫情爆发之后，一个突出的对比是，传统汽修连锁品牌，不管是区域的还是全国的，几乎处于扩张停滞状态，而途虎养车和天猫养车却借机快速发展。

众所周知，猫虎都是以社区店为模型的养车连锁，今年延续了扩张势头，加快门店布局速度。在示范作用下，今年又有不少势力加入了养车连锁的行列，或者公布了扩张计划。

“XX养车”俨然成为行业标配之一。

汽车服务世界专栏作者黄卫强曾在一个短视频中表示，据他统计，在养车连锁领域，大大小小门派圈店数量已经达到32万家。

这是战略层面的选择，背后的原因，与自身资源有关，也与行业性质有关。

不过，养车连锁不能当作一种商业模式的终点，因为汽车售后服务不仅仅涉及到养车层面，还包括修车、专项、事故车，以及保险、金融、二手车等众多业务。

一方面，车主希望在尽量少的场所解决所有售后需求，也就是常说的一站式服务；另一方面，连锁平台也需要延伸业务能力，提高盈利水平。

养车连锁一定还有下一步要走，关键在于到底如何走。

这个问题背后的答案，或许是途虎养车、天猫养车及众多玩家比拼的关键所在。

一、养车连锁大爆发

五六年前的汽车后市场，并不是如今这个形态。

那个时候，万亿市场的概念刚刚兴起，一批创业者涌入这个行业，导致整个行业呈现出百花齐放之势。

专修连锁、专项连锁、事故车连锁，还有上门服务、O2O等新模式，都在冲击这个行业。相比之下，养车连锁其实并不太受重视，因为养车这个概念的故事性没那么强。

时过境迁，不少模式早被证明不适合当下的汽车后市场，养车连锁反而迎来了爆发。

首先是途虎工场店，早期以轮胎业务为切入口，随后聚焦维修保养业务，可以说是典型的养车连锁模型。

新康众早期的天猫车站以综修厂为主，后期的天猫养车也转向社区店，项目为快修快保和洗车美容。

京东汽后在线下门店体系上并不是特别坚定，以京车会作为对外品牌，但是从去年年底也开始强调京东养车这个概念。

在上游品牌商层面，近两年动作最大的当属美孚，在去年重点升级美孚1号车养护，今年则是正式启动大规模对外招商，目标到2030年，美孚1号车养护臻选店数量达到4000家，网点门店总数超过50000家。

另外，初期势头迅猛、中期放缓脚步的米其林驰加，据行业人士透露，从今年开始又要重整旗鼓，大力扩张线下门店，目标新增上千家网点。

还有一些意料之外的玩家加入战局。

玲珑轮胎就很典型，在今年推出了“玲珑养车驿站”这个品牌，业务主要涵盖换胎、补胎、洗车、维修保养等，从品牌名和主营业务可以看出，其定位于养车连锁。玲珑养车的目标也不小，计划到2022年底形成3万个网点。

而传统几家养车连锁也在行业整体低迷的当下积极发声，比如百顺日前与福斯签订战略合作协议，共同挖掘汽车后市场。目前百顺在全国拥有近200家汽车保养连锁门店，这个规模并不小，而福斯会以什么姿态进一步切入售后市场，也值得期待。

可以看到，相比于其他连锁模型，从油品轮胎品牌商到互联网巨头和传统玩家，都在养车连锁这个模型上发力，大有鹤立鸡群的意味。

这个现象，对于整个行业而言，其实具有深远的影响。

二、布局养车是无奈之举？

从百花齐放到如今略显单调的行业格局，乐观层面，可以认为很多人找到了比较正确的商业模式，悲观层面，也令人遗憾很多商业模式无法在现阶段跑通。

很显然，汽车后市场服务不只是养车类项目，所以养车连锁大爆发现象需要辩证来看。

在主观上，养车确实是如今最适合连锁化的业务模式。

一是业务相对标准，而连锁发展的一大关键就在于可复制，标准化的业务才能实现可复制这个要素。

二是频次比较高，比轮胎、维修等业务频次高很多，同时相比于频次更高的洗车，更容易影响车主感知。

三是供应链难度偏低，SKU和品牌相对较少，而且能够实现产业链上游的协同。

四是保养业务有机会挖掘并带动其他业务。

这些优势决定了途虎、天猫养车、美孚、米其林等玩家纷纷选择养车连锁，并在小保养这个单体业务上大做文章，包括近几年的“99元小保养”、“58元小保养”等现象。

但是，在硬币的另一面，也就是客观层面，也许更能揭示养车连锁大爆发的深层原因。

我们都知道，不是所有企业从一开始就坚定走养车连锁这条路。

途虎最开始从轮胎切入电商模式，直到2016年才开线下工场店，一开始轮胎业务占比较高，后面慢慢向保养和养护等业务倾斜，如今甚至把纯洗业务做成单独门店，工场店仍然以养车为主。

令人印象深刻的是去年郑州市场，在经历了几大门派的保养大战后，途虎强势入局，进一步强化养车这个概念。

新康众的路径就更为典型，早期的天猫车站以综修厂为主，后期的天猫养车也转向社区店，主要项目是快修快保和洗车美容。

京东汽后最开始定位京车会时，还囊括多种业务形态，从去年下半年开始，逐渐对外公开京东养车的概念，后面也注册了京东养车这个商标。

很多时候，强调养车连锁这个概念，是观察并思考整个行业的发展历程，亲身试验一段时间，并发现很多路径走不通之后，得出来的一个结论，而非一开始的定位和目标。

这个结论，往往蕴含着无奈的意味。

三、下一波热潮在哪里？

我们说养车连锁不是商业模式的终点，是从两个维度谈这个观点。

第一个维度是行业发展本身。

虽然过去几年不少连锁模式及背后的企业被证明不太成功，但是中国市场之大，车型之复杂，再加上差异化竞争的必然性，导致不可能所有玩家都集中在养车这个领域，必然有玩家延续或探索其他连锁模型。

汽车服务世界初步归纳出四种连锁模型，分别是修车连锁、专项连锁、专修连锁和城市连锁。

在这些连锁模型中，谁有机会成为下一个热潮？

1、修车连锁

在修车这个层面，车主往往选择两个途径，一是直接去4S店解决，二是去有技术含量的综合修理厂，而后者往往也拥有一点4S店背景。

总的来说，由于核心技术掌握在主机厂手中，所以行业中的修车很难摆脱4S店基因；又由于中国是万国车市场，修车很难标准化，所以修车连锁迟迟发展不起来。

但是，随着中国市场平均车龄增长，修车的需求越来越高，从市场需求的角度出发，修车连锁肯定具有前景。

主机厂虽然掌握了技术，但其实不容易拓展这块业务，因为每家主机厂只能解决旗下品牌的汽车，这个体量不足以支撑一个全国连锁。

在这种情况下，掌握了配件技术的零部件供应商不太受车型限制，机会反而更大，比较典型的案例就是博世车联。

在行业当中，博世车联相对比较强调技术能力，博世车联加盟门店河北涿州顺达老板李刚就曾说过：“我们的核心竞争力就是技术。做维修如果车的问题找不对修不好，服务再好、硬件再优也留不住客户。”

以社区店为模型，以保养为入口，辅以技术能力，有可能实现行业当中经常说的以养带修这个设想。

这也许是修车连锁的可能性。

2、专项连锁

美国市场的细分化现象是很明显的，换油、玻璃、油漆、变速箱等领域都出现了全国性和区域性连锁。

过去几年，也有人试图把这些专项模型引入中国市场，几乎难言成功。

油漆项目上，小拇指很早就向快修快保和轮胎项目转型。

换油项目上，单纯的保养业务还是会受到价格战的冲击，目前百顺仍在坚持纯粹的工业化换油，而兔师傅已经增加项目，利用更多的项目提高经营上限和壁垒。

玻璃专修领域有信义易车这样的加盟为主的品牌，依托的是集团资源，曾在2018年对外宣称5年内发展1000家加盟店。但是这个领域的技术壁垒并不高，其逻辑是依靠后端服务带动前端产品销售，计划实施不如预期。

在变速箱专修领域倒是出现了一批比较稳定的连锁企业，不过目前的规模还不算特别大。

另外像洗车、贴膜等专项，都被价格战打得比较透了。

专项更注重差异化的特点，所以更容易打造一批特色单店，但是在规模化和连锁化上，要想实现突破确实不容易。

3、专修连锁

专修连锁主要集中在豪华车专修和事故车专修上。

以华胜为代表的豪华车专修其实抓住了一波行业机遇，实现做大做强。

目前挑战主要在于三点，一是4S店越来越重视售后业务，价格开始明显下探；二是豪华车价格也出现下探，更多消费层级的人购买豪华车，使得在售后层面的平均消费意向趋于理性；三是进入豪华车专修的玩家也越来越多，包括个人开设豪华车专修门店，以及部分综修厂也开始增设豪华车维修项目。

可以看到，在这些挑战下，传统燃油车的风口对于豪华车专修连锁已经过去。

而当下的风口，可能更多在于新能源汽车上，特别是造车新势力，倾向于和有规模的豪华车专修企业合作。如果新能源汽车数量迅速增长，可能会是豪华车连锁的下一个机遇。

而事故车专修连锁已经可以说是退败了，大师钣喷和有壹手的案例很能说明问题。

当然，我们不要忘了途虎养车入股有壹手这个事件，如果基于社区店模型的全国连锁，打通了保险场景之后，形成“1+N”模型，也许会是事故车连锁的可行形态。

所以未来钣喷连锁的可能性之一，会是依托社区店的布局和布点，作为养车连锁的业务补充。

4、城市连锁

在全国连锁视野之外，城市连锁可能更现实，也会是未来竞争格局中的重要一环。

汽车后服务的属地化特点非常明显，各地风土人情和历史积淀不一样，只有本地人最熟悉本地市场，从这角度而言，城市连锁更符合中国市场特性。

深耕盘锦的路路通是一个很好的研究对象。

盘锦是典型的四五线城市，乘用车保有量24万台，据了解，当地有超过11万台车在路路通接受过服务，而在过去一年有近3万台车在路路通换过机油。路路通在盘锦拥有十几家直营店，采用1+N模式，一个总店带十几家社区店，打通洗美装、维修保养、钣金喷漆、保险、总成维修等业务。

另外，路路通集团的业务还涉及二手车、汽车销售、特种车修造、网络货运、旅游、户外和易货等，覆盖了车主用车及生活的方方面面，相当于在本地形成了一个小生态。

这样一个个小生态，也许是那些有一定规模的维修企业重点思考与发展的方向，集中有生力量打造一方霸主。

四、养车连锁的下一步

除了行业视角，另外一个维度是站在那些已经布局养车连锁企业的角度，去思考他们的下一步到底如何走。

养车连锁的业务结构简单，优势在于容易规模化，劣势也很明显，那就是相比于维修、钣喷等业务，客单价比较低，导致营收和盈利的想象空间都很有限。

我们说过，汽车后市场维修门店将在很长时间内处于过饱和状态，这导致流量、价格战等现象会是行业常态。在激烈的竞争环境下，养车这种技术门槛不高的业态，其利润率不会很高，从而挑战连锁总部的盈利能力。

过去很长一段时间内，头部平台依靠资本或者集团资源驱动，一直以来都存在盈利难的问题，如果仅仅依靠养车业务，盈利问题短时间内看不到解决苗头。

所以，对于这些头部企业而言，仅仅做一个养车连锁显然不够。

汽车服务世界曾经提到过，未来头部企业的竞争一定是生态竞争，在低纬度是为了解决盈利，高纬度（参数丨图片）则是打造护城河，形成核心竞争力。

在这个过程中，这些企业一定会做业务延伸。

途虎在这一块的布局比较早，例如入股有壹手，推出途虎纯洗，布局洗车机，切入底盘业务，跨界潮玩卖鞋、琥珀会的会员体系等，利用工场店的基数和现有的流量尝试并攻占更多领域，尽量最大化利用现有流量。

新康众的汽配供应链体系更牢固，结合天猫养车，再加上阿里投资驿公里自动洗车项目，以及蚂蚁金服下面做的保险项目，都可以嫁接在新康众的体系当中。

以这两家养车连锁企业的布局为代表，从养车往外延伸是不可绕过的课题。

但是更为关键与现实的是，如何从养车延伸至修车，也就是汽车服务世界提出的从以养代修到“以养带修”，从而实现客单价、营业收入、盈利水平全方位提升，相信两家企业在未来都需要找到一个答案。

这个答案，也是“养车连锁下一步”这个课题的答案。

届时，整个行业将不再如现在这么单调，而会呈现出新的竞争局面。