前景案例：
A：增哥，现在很多外贸人都是“被动跟进询盘”坐等客户上门，很少去“主动开发客户”。该怎么去锻炼他们开发客户的能力呢？
增哥：开发客户是外贸人的必修课，如何高效“找”到目标客户是业务员工作中的主要任务和目标，也是最基础的能力。下面增哥就和大家展开聊聊，我们该如何寻“找”客户！
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基本信息整理
外贸业务员‘找客户’找的到底是什么？
找的是信息：行业信息，客户信息，市场信息。
外贸本质是商品流通，也就是通过业务员的努力，找到客户，再由客户把产品销售到市场中去。然后市场反馈过来的信息再促进商品的提升和开发。
所以今天增哥从产品、客户、市场这三个要素出发，去帮助大家整理信息。
产品信息
产品信息要素：
1、对产品本身的熟悉度：从产品原材料到产品生产加工,再到产品上下游供应链、价格等相关知识的掌握。
2、对产品优劣势的分析：包括对产品的市场定位、竞争优势、规格种类，以及产品其他附带价值或优劣势的分析。
客户信息
目标客户信息要素：
1、客户类型：务必明确客户是中间商，贸易商，批发商，还是零售商。
2、客户层次：也就是渠道位置，确认是属于一级渠道、二级渠道或是三级渠道？
3、直接交易人信息：确定他是企业主、买手或采购，便于为交易转化做判断。
市场信息
市场信息要素：
1. 市场定位：高端市场还是中低端市场？
2. 市场分布：主要做哪个国家和地区的市场？
3. 市场空间：市场成熟度和发展空间，也就是市场的竞争程度。
将以上三种信息整理分析完成后，目标客户画像基本就有了。‘找客户’的能力其实就是将这几点落实到工作场景当中，以作为分析和判断目标客户的基础。
因此，有了上面的信息分类，我们就可以从以下四个方面去使用和锻炼业务员找客户的能力。
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找同行信息
找信息有两点，一是要明确任务和目的，二是要确认相关渠道和工具。
渠道
Alibaba，Made in china，Google，Linkedin等都是查找同行信息的主要的渠道。
同行公司信息
搜集信息，了解全局。
用主要的产品关键词把以上几个主流平台上的相关供应商信息找到，并用表格罗列呈现，尽量梳理与自己公司产品相似度高的一些产品信息作为后续分析参考依据。
产品信息
取长补短，分析优劣，收集整理。
产品信息对于卖家来说是最重要，也是最核心的东西，我们可以从以下几个方面着手去搜集信息。
主打产品：
橱窗产品肯定是主打的，可以侧面分析到同行的推广策略。
产品关键词：
把对方在各个B2B平台设置的产品关键词全部收录下来，并整理分类。
产品参数：
常规产品参数，标注重点，提炼骨架。这是快速了解产品最有效的途径。
产品描述：
复制整理对方的产品描述，进行提炼，把好的描述全部复制下来，专业词汇收录整理，做一个自己产品知识的词汇表，后期再不断进行补充完善。并在这个过程中，把对方产品的卖点找到，学习并根据情况改善，再对照自己的产品，提炼出自己的卖点，以及发现各自的不同点。
产品图片：
新产品进行收录、分类整理，以便后期一看照片，你就知道是谁家生产的产品。
以上工作全部都可以通过网络完成，后期可以配合展会调查和客户沟通再进行补充和完善。
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查找目标客户
下面我们就开始正式去“找”潜在的目标客户信息！
内事不明，找百度；外事不明，找谷歌！
首先要掌握工具，包括熟悉常见的Google语法（如""、site、filetype）和工具（如图片搜索、Google Alert、Google Trends，Google AdWords关键词工具等等）。
基本原则：先优后劣，先面后点，先广后专。
在找之前，先要完善关键词：关键词前面已经有了收集，再用谷歌再进行关键词收集整理，并加上不同语言的关键词，整理成一份专用表格。以
备后期使用。
原则一：先优后劣
意思是先用自己优势产品的关键词去搜索，这样搜索出来的客户资源对你后期写开发信，客户回复的成功率是比一般产品要高很多，因为你对产品也比较了解，自己也会很有信心。搜索完优势产品，有时间再搜索劣势产品也就是普通产品。
原则二，先面后点
先是全面搜索，不分国家地区，把搜到的网站整理分类，对一些经过初步分析跟自己产品相似度高，市场匹配度高，比较符合目标客户的特征网站，再进行针对性的邮箱搜索，联系人搜索，并把搜索到的信息全部分类整理，备注上你自己搜索过程中的发现和分析。
这里的重点是搜索之后，去发现哪些国家和地区相应的客户分布比较集中，以便可以发现哪些是你的重点市场。
原则三，先广后专
在不分国家地区的全面搜索之后，我们再针对性的搜索特定国家和地区的资源，收集整理分类，尤其是备注他们的城市，并在他们国家的地图上找到相应的位置，相互之间的距离。然后再针对性的，深入的搜索几个重点客户的信息。
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查找客户邮箱信息
下面推荐给大家几个好用的搜索和验证邮箱的工具。
搜到相关邮箱后，你在写开发信的时候，也可以相互提及说，你正在跟某某地区，哪个公司，哪个人在沟通哪些产品。虽然你也只是发了个开发信，但是对方不知道你们谈到什么样的程度和水平，会对同一个市场的同行供应商感兴趣，只要有了兴趣，开发信的回复率将极大得到提高。只要客户有回邮件，你就拥有了机会！
根据以上内容梳理下来，相信外贸业务员们对产品知识，行业状况，市场分布有了一个初步的了解。“找”的能力也已经锻炼完毕，能力有了，我们再针对具体问题，具体信息，针对性的找到相应的工具或渠道就行了。
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