贝壳三季报：「韧性」的慢跑选手

作者｜言公子

来源｜地产十一言（ID:dichanshiyiyan）

“当我们明白自己真正想要什么的时候，我们就不会畏惧环境的影响，也不会畏惧周期的波动。”

任何一个行业，在步入颠簸的变革期时，身在局内的人难免被局势困扰，或者打退堂鼓，或者干脆被裹挟离场。那些真正坚持自己“想要”的人，除了一股子坚持到底的勇气外，还需要自身的努力和过硬的实力。

贝壳就是这样一个很明确自己想要什么的企业。

“第三季度是一个历史性的季度，也是贝壳一次‘难而正确’的调整。”

这是贝壳董事长兼CEO彭永东在11月9日三季度财报电话会议上说的一句话。彭永东之所以这么说，是因为在这个市场寒冬下，第三季度贝壳的表现，实属不易。

根据财报，三季度，贝壳营业收入达181亿元人民币，成交额达8307亿元。截止到第三季度末，贝壳营业收入达630亿元，同比增长31.7%，调整后净利润为22.5亿元；总成交额（GTV）达3.12万亿元，同比增长31.2%。

更不易的是，在市场下行周期，贝壳依旧显示出顽强的韧性。第三季度，存量房交易成交额同比下降34.3%，其中二手房交易成交额同比下降36.8%，跌幅小于市场水平；新房交易成交额同比下降2.5%，明显低于市场跌幅。

在楼市整体下滑、市场表现差强人意的情况下，根据国家统计局发布数据说三季度全国新房成交下降14.1%的情况下，贝壳的表现已经超出了市场预期。

正是基于此，在三季报发布的第二天，摩根大通将贝壳的评级从中性上调至增持，目标价从21美元上调至30美元。

资本的鼻子是最灵敏的。这似乎说明了什么。

摩根大通分析师Alex Yao认为，中国整体房地产市场将从明年初企稳，预计公司净亏损会在2021年第四季度收窄，贝壳模式的有效性和管理层的执行力，能确保其实现GTV的长期增长，具有良好的长期增长前景。

韧性贝壳

“海水退却之后，才知道谁在裸泳。”这句话，很能描述当下的房地产企业的状况，更是中介机构的写照。

对于第三季度的表现，彭永东在电话会上表示，“我们第三季度的业绩既反映了来自宏观环境的挑战，也显示了我们业务的良好韧性。”

的确，从财报的客观数据来看，不免让有些人灰心：连贝壳的交易量也下降这么多？

是啊，降了，我们不避讳。至于原因，也并不难回答：

一是整体行业不好，全国楼市负增长。根据国家统计局数据，三季度全国商品房销售面积和金额当季分别下降12.5%、14.1%，比上一季度分别大幅下降了23.5和31.3个百分点。二是去年同期贝壳新房GTV基数较大。2020年Q3贝壳新房GTV超4200亿元，同比增长105.7%。一正一负，差距就拉大了。

而我们对比下其他企业的销售数据，或许可以看到另一面的贝壳。

根据克而瑞数据，9月，超过9成百强房企单月业绩同比降低，其中6成企业同比降幅大于30%，逾半数企业同环比双降。根据华西证券研报的一份报告，TOP30 房企中，仅2家房企实现销售规模的正增长。

这就能看出来一些端倪了吧。

在大背景尤为颓势和三季度以来主流开发商业绩大幅下滑的背景板下，贝壳的韧性凸显出来，不仅远远跑赢了市场大势，也跑赢了主流房企。

在发布会上，彭永东说，“所谓‘难而正确’，往往是指一些短期看来令人生畏又得不到回报，却能在长期被证明是有巨大价值的事情。在稳地价、稳房价、稳预期，以及‘房住不炒’、住有所居的政策指引下，贝壳作为行业参与者更应该肩负使命，专注于提升技术水平和服务品质，创造更多社会价值。”

贝壳执行董事、首席财务官徐涛表示：“挑战往往伴随着迭代和变革，这其中最重要的还是贝壳团队的信念：信不信对品质的追求、对服务的承诺不因盈亏而消浊；信不信对规范性、专业性的坚守能守正出奇；信不信团队的合作共赢能帮助连接的从业者穿越周期、降本增效。这些是贝壳战胜困难最重要的特质。不低估政策对市场的纠偏能力，同时也不低估市场供需的刚性动力。”

正是这种信念，清晰地知道自己“想要什么”，并坚守自己的使命，成为贝壳“抗压”的最核心动力。

重建链接

第三季度，在包括限购、限贷、限售、限价、限拍、限降、限融、限付等调控政策，和近期开发商流动性危机等一系列因素影响下，中介行业生态开始恶化，贝壳上的门店也面临严峻挑战。

对抗寒冷，是猫冬式的冬眠，还是学会奔跑？一定是命运掌握在自己的手中，更为踏实。贝壳当然是后者。

为了对抗下行周期，贝壳做了一些措施。

1.细分岗位，推进一二手、租赁经纪人分岗，专注产生生产力；

2.将运营的重心向新房业务和租赁倾斜；

3.沉下去，在一起。抓紧合作伙伴的手，牵引跨品牌、跨店、跨业务经纪人合作，新老经纪人合作，职能团队和业务团队合作；

越是困难的时候，越是需要支持和团结小伙伴。

最好的支持是什么呢？

——让优质店东和经纪人稳定作业并获得收入，让他们坚定地选择提供品质服务，坚定地履行对消费者好的承诺。

贝壳深知，各个战区、省区和城市负责人平均司龄均超过10年，这些视行业发展为己任的专业优秀人才，是公司可以穿越周期的核心力量和信心所在。让他们成为“有尊严的服务者”，是贝壳的团队文化价值观。

事实证明，贝壳的精细化分工是有效果的。

拿分岗制为例，到今年9月底，贝壳已有超过3.1万家门店的经纪人完成分岗，覆盖人数超30万，实践证明，分岗后一二手经纪人的合作比例和合作效率都有了大幅提升。

不仅是团队，与开发商之间的链接也开启重建。

例如，售楼处的截客、洗客现象，有点资历的操盘手多少都遇到过。是痼疾，但又有点无奈，赶了又来，防不胜防。

今年年初，贝壳主动推出了一种“阳光作业服务承诺”，这些承诺主动写进了贝壳与开发商的合作协议里，俗称“五不”承诺。即不截客、不洗客、廉洁作业、阳光交易、透明宣传。

截至今年9月，“五不”承诺已覆盖66个城市所有贝壳新房合作项目，共11191个。

自推出服务承诺以来，贝壳做到了 “真承诺、真赔付”，通过开发商举报和贝壳找房自查，截至10月中旬，累计发现47例违规破坏行业生态行为，向开发商履行承诺赔付金额接近200万元。

真正的市场经济，应该是基于契约和规则的平等关系。

市场下行时期，这样的链接，这种团结合作、互利互惠的新型关系尤为重要。

下一步：美好居住家

在行业大转向时代，重建链接的贝壳，其实也在做一个转向：从房屋交易代理商转为美好居住服务商。

把自己定义为“科技驱动的新居住服务商”的贝壳，其实一直在做一件事：为美好居住而奋斗。

目前，中国的城镇化率已经超过60%，家庭户均住宅已经高达1.2套，人均住房面积50平方米，年建设量17亿平方米。按照黄奇帆的话说：

这已是中国房地产行业的天花板。

所有地产行业的从业者都不该侥幸地期待政策会掉头，高速增长时代永不复返了。任何一个行业也都不可能永远保持线性增长，这才是常识。

但是，我们就应该怀疑这个行业的永续性吗？

有一点可以肯定：人们对于美好居住的向往永远不会改变。

中国房地产业市场化发展的23年，房子满足的主流需求已经从满足人的基本居住与庇护，到满足人的多样化活动及功能需求，再到满足个性化及品质生活需求。接下来，就是人与房子、人与社区的互相满足阶段。

简而言之，过去市场的驱动是围绕生产与销售房子，未来市场的驱动将倚仗于如何让人持续地居住好。

后者也是行业大转向时代下驱动贝壳正在做的。

复盘贝壳过往几年的业务布局也是以这个逻辑延展。它早已从以交易为中心转向以服务为中心，从点扩展到线，从上往下走。业务板块则从交易经纪延展到家装等多个居住服务领域。

从服务交易到服务居住，交易只是服务流程中一个环节，其能力覆盖已经不止于房屋买卖，而是房屋的使用、处置、维护、保持以及改善居住体验的全链条服务，包括租赁、家政，再到房屋更新，即装修。

这是贝壳的一个根本的业务转向，也是中国房地产行业走向存量时代倒逼行业必须变革的前奏。贝壳的定位则是由一家房屋交易经纪转向为一家服务于美好居住生活的产业互联网企业，这种转向也是地产开发行业都该思考的出路。

这也许是一条走的很慢的路，但我相信，这是一条可以走的很久的路。

就像左晖在2019年冬天有过异常以《一条又缓又长的雪道》为题的演讲中说过的两段话：

“内心笃定，好好地跟时间做朋友，只要我们今天做的事情是让整个产业明天变的更好，我们这帮人一定会有我们的价值，一定会创造出属于我们巨大商业上的价值和自己的财富。”

“这个生意的确在从快的生意变成很慢的生意，就是长长的雪道，很缓的雪道，但是可以让我们跑很长很长时间。”

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