“精细化”管理如何助推二手车新零售市场发展

2019年10月，已在汽车行业摸爬滚打近20年的牛丙奎，加入了二手车新零售平台“淘车”，担任淄博店店长。凭着在汽车经销商集团和二手车互联网行业的历练，他断言淘车将“线上互联网产品与线下门店打通”的新零售模式“一定行”，并立下了“三个月把门店做起来的”的军令状。

如今，这个敢想敢拼的山东汉子，又毅然接下了并不熟悉的西南市场，出任淘车西南区总兼成都门店店长。面对更严峻的挑战，他信心十足，“只要用心，淘车模式到哪儿都能成！”。

自立“军令状”， 三个月做起一家门店

初到淘车时，牛店长便立下“军令状”：“给自己3个月的时间，干得成就干，干不了就走。”能说出这番“满话”，一方面是源于他对淄博车市的认知，另一方面，更是对淘车运营模式的高度认可，如何能把门店做起来，他心里已有筹划。

作为淘车当时在山东第一家也是唯一一家大型门店，淄博店承载了当地乃至周边地区消费者对于“保真二手车”的购买需求。看到了这一点，牛店长首先从调整门店库存结构着手，让店内日常保持45台以上的车源库存，为销售工作提供了有力保障。同时，他对车况也有很高要求。“我们一直在找适合淘车的车源，对公里数、车况这些都有严格的把关，如果车子质量问题很大，再便宜我们也不收。”牛店长说，淘车就是要让消费者买到靠谱、放心的二手车，不能“为了卖而卖”。

这个看似粗犷的山东汉子，在细节上毫不马虎，甚至连车辆喷漆、停车位置摆放、价格标签大小这些琐事也要一一确认，“确实盯得太细了，但这对提升门店软实力很有帮助。”有了库存保障与服务品质打基础，淄博门店的线上转化率与综合业绩也在不断加速。就在今年5月，淘车二手车淄博店在全国30多家门店中脱颖而出，拿下了综合排名全国第一。

2分钟，确定职业新“战场”

刚体会了第一名的喜悦，月底，牛丙奎接到一通来自北京总部的电话，配合业务战略规划，公司希望他能考虑到成都担任店长兼西南区负责人，同步管理重庆、贵阳和昆明三家门店。通话时间还不到2分钟，牛店长就爽气地接下了任务。“没有考虑，就当给自己一个挑战。”

和淄博店一样，成都店在二手车消费上具有集聚效应，辐射的周边用户更多，“成都本地人的消费习惯，加上川西少数民族聚集等因素，大型SUV和高端车型在这里有很强的购买力。”实践出真知，之前只到蓉城旅游过一次的牛店长，几个月里已经对成都的二手车车市有了深入的了解和分析。对他来说，如今最大的困难反而是方言，“也在一边听一边学，好在店里的员工大都是本地人，现在基本上也能听懂一些。”店长笑着说。

积极培养新人，提供发展空间

目前，成都店已完成了包含采购、销售、后勤职能等十几人的完整配置，最小的员工是00后。“经验和资历都是可以慢慢磨练出来的，人品和勤奋是录用员工最重要的标准。”新员工接待客户时，牛店长只要有空就会站在他们背后默默地听，事后再像大哥一样，推心置腹地与员工交谈，指出不足、并提出改进建议。“首先销售人员要有自己正确的立场与判断，增强对客户的精准把握；其次要善于聆听，清晰地抓住客户的需求，提供更多的解决方案。”在大家的共同努力下，成都店的每个员工如今都具备了独当一面促成交易的能力。

转战成都店4个月，门店运营正逐步向好。就在上个月，凭借优异的业绩表现，成都店拿下了全国“优秀门店”称号，“总部给到非常大的支持，我们只需要专心把业务做好就行，我的信心比几个月前更足了。”他很明了，前方还有许多问题和挑战，仍需持续打拼。“目前整个区域的经营都在往上走，这个成都店更要加油了。”