分享 | 公益组织与政府建立持久良好伙伴关系的关键技巧

很多公益组织在与政府部门合作过程中，都遇到过各种问题和挑战：

• 对政府的工作逻辑不清楚，无法获得有效的信息和资源

• 话语体系和管理方式有差异，不知道如何与政府部门有效沟通

• 担心政策和人员的变动影响项目的推进

不久前，【好公益X启发时刻】邀请了广州市汉达社会工作服务中心总干事费明晶，从政府购买社会服务的类型和特点出发，和大家聊了聊“公益组织该如何与政府部门建立良好的沟通和伙伴关系”。

| 要点速览 |

1. 政府购买服务主要有三个方向：政策导向、服务补位、政绩诉求

2. 政府合作中保持核心竞争力的关键：不可替代的专业性

3. 与政府沟通，真诚和技巧同样重要

4. 创投成功的关键：做好项目成效和管理

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01

政府购买服务的核心，是解决问题

对于许多公益伙伴来说，政府购买服务的系统和逻辑让人有些“摸不透”——你很难像了解基金会那样，通过公开透明的信息渠道来了解政府购买。

不过费明晶指出，不管基金会和政府的话语体系多么的不同，二者在提供资金的时候所关心的核心目标是一致的，那就是要解决社会问题。

思维方式、语言系统、工作方法，都是外在的、附加的信息，在合作的建立之初，公益组织最应该关注的，就是“政府部门想要解决什么问题”，并在此基础上进行思考和沟通。

目前的政府购买服务主要包括三个不同的内容方向。

01 第一种服务购买是政策导向

当决策层下发了政策，政府部门就会购买相应的服务。 例如2018年广州市政府下发了关于城市垃圾管理的相关文件，落实垃圾分类政策就成为了一个强有力的服务购买推动力。 2021年，广东省多个城市都在大力推行儿童友好社区，也会带来一系列服务购买。

要想让政府购买我们的服务，我们首先需要做的，是站在对方的角度，思考“政府需要什么样的服务”，因为政府购买所关注的是成果和绩效。

其次，我们还需要找到正确的部门。政策下发之后，往往涉及到多个政府部门的联动。如果我们所接触的部门并不是购买的责任主体，那么最后可能就无法获得资金。因此找到能够落实政策的核心部门，是非常重要的一步。

除了“找对部门”，我们还要对政策作出正确的解读。

费明晶分享了自己前段时间参与政府创投的经历。一个政法系统下的综治办需要购买城市社区治理服务，有一个项目前来沟通，但是沟通的重点在于文化保育和环境保护。

虽然这个项目非常好，但是并不符合政府部门“社区治理”的诉求。而另外一个关注“文化”的项目，就提出通过举办“文化节”的方式，让村委和党委与居民对话，解决两委跟居民之间的紧张关系。这个项目显然更加符合政府的目标和需求，沟通也进行得更加顺利。

另外，我们还需要注意由于“政策结束”导致的项目中断/结束。如果政策到期，进入收尾的阶段，就很难再投入更大的资金了。

例如广州市的垃圾分类是明确的“三年规划”，从2018年3月开始实施，2020年开始进入收尾工作，资金会开始变少。

所以如果我们想要用政策推动服务的话，就一定要关注政策的有效期和使用期。

02 第二种服务购买是服务补位

政府部门会通过购买社会服务，帮助自身职能发挥更好的作用。

关于服务补位，我们需要明确职能部门的核心服务。比如民政会关注兜底对象，司法会关注社区矫正和安置帮教，公安会关注禁毒，残联会关注比如说残疾人社区回归。

如果公益组织的服务能够与政府职能贴合在一起，能够精准的对焦政府职能，就比较容易进入到政府购买的服务范围当中。特别是当我们的服务属于补位型，那么这个服务就具有长期性和可持续性，更容易获得重复购买。

不过这里还有一个注意点，就是在职能补位的时候，要避免把“介入补位”变成“融入和融化”。以司法矫正为例，如果社会工作介入后，开始承担日常监控的工作，成为了司法部门的“编外人员”，那么我们的服务就失去了原本的价值和意义。

03 第三种服务购买是政绩诉求

在推动政策执行的过程中，其实各级政府都面临着一定的政绩压力。政府部门不仅希望社会服务能够解决问题，也希望项目能够做出亮点、做出特色，成为可推广的模式。

这个类型的政府购买，要求公益服务具有较高的创新性。因此费明晶建议，如果公益组织难以确保自己在短期做出非常突出的成效，就尽量不要去触及这个部分。否则一旦无法满足政府部门的诉求，项目就可能面临“夭折”的风险。

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如何在政府合作中保持竞争力

有伙伴提出，如果公益组织一直随着政策的变化而调整自己的项目，就有可能丧失服务的持续性，甚至丢失自身的定位。如何才能在“贴合政策”与“保持核心竞争力”之间找到平衡呢？

其实，政府和公益组织的工作具有相似的“起因”（即看到某个问题/需求），也追求相似的结果（问题得到解决），但是两者之间的差别在于中间的策略。

政府是行政化的，是从上到下的，可能会更关注硬件。公益组织可能是从下到上，更关注可持续性、居民参与和居民意识的改变。

从一定程度上来说，政府和组织这两种不同的“工作过程”是相互合作、彼此互动的。要保留我们的专业性，公益组织所倡导和践行的专业工作方法，正是政府会看重的。

费明晶的建议是，公益组织要保持自己的核心定位，同时注重与政策相结合，而不是 “完全跟着政策走”。即使政策会有不同的变化，但是组织仍然可以建立起一套核心策略方法，打造独特的核心竞争力的。

比如说一个组织非常善于做社区动员类的工作，而政府正在推动楼宇党建工作。组织就可以和政府购买方沟通，利用自身基层活化和激发居民社区自治的能力，来帮助楼宇党支部发挥其真正作用。

疫情中的社会工作也是一个很好的例子。如果社工也像医护人员一样去做检测、站岗，那么就丧失了工作的独特性。社工在封闭区域关注老年居民的生活状况，保障老年居民的需求和健康，也是在用自身的专业能力维持疫情期间社区的稳定性。

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与政府沟通，真诚和技巧缺一不可

还有公益伙伴提出，在和政府合作的过程中，如何既能保持独立性和专业性，又能达成良好的沟通效果呢？费明晶也根据自己的工作经验，与大家分享了3点建议。

第一个建议，在沟通的过程中，要把“公益组织能够帮助政府解决什么问题”当做切入点和沟通重点。

有的伙伴会在沟通初期，强调组织的工作策略和方法，但其实这是一个误区。政府购买方更重视的，其实是合作的“结果”，也就是问题的结局。只有从“解决问题”的角度切入，达成信任和共识，才能进一步探讨专业策略，才有空间保持工作的专业性和独立性。

第二个建议，是公益组织应该保持和政府各个层级工作人员的沟通。

我们常常会把政府沟通想象成高层的事情，认为只有领导才能参与和政府的沟通。 实际上，在政府沟通的过程 中，领导虽然是决策者，但是政府各个层级、各个部门的工作人员才是服务的执行者。

公益项目的团队成员，每一位都是政府沟通的对接者，都要积极、及时得和政府工作人员分享信息、更新进展。只有机构的各位执行者和各个层级的政府人员保持良好的沟通，信息才能准确、通畅地传达到领导层。

如果沟通出现了断层，那么不但信息有效性会大打折扣，而且彼此间的信任也容易被打破。

第三点建议，是公益伙伴在和政府沟通过程中，要使用对方“听得懂”的语言。

在沟通的过程中，我们每个人都可能会“偷懒”，会使用我们最习惯的语言。可是实际工作中，公益组织和政府机构的语言体系存在着很大的差异。

例如社工经常使用的专业词汇“个案”，背后可能代表着多次见面和极大的工作量。但是政府工作人员有可能对这个词并不熟悉，会误认为“个案”仅仅意味着几个小时的工作量。

为了避免这样的误解，公益伙伴应该在和政府的沟通中更加注意自己所使用的语言，使用对方能够准确理解的语言。

04

想创投成功？先做好项目成效和管理

那么对于有意愿却没有经验的公益组织来说，如何才能顺利参与到政府购买服务当中呢？

费明晶建议，如果你的组织还比较年轻，经验积累不够深厚，可以尝试参与创投，因为创投在选择项目的时候，更加看重组织的创新能力，而不是背景。

如果组织的累积足够深厚，可以参与政府的招投标。以广东省为例，政府本身有专门的招标网站，渠道比较公开，资金量也很大。

广东还会举办类似招商会的社会服务对接会。公益组织可以在会议现场了解政府部门的购买意向和政策重点，也可以介绍自己的机构和服务。

此外，类似于好公益平台这样的平台型项目或机构，以及各地的枢纽机构，都能够扮演牵线搭桥的作用，在路演中邀请政府部门的工作人员，让伙伴机构能够展示自己的项目。

费明晶指出，在创投或者评估的过程中，占大比重的永远是项目成效和项目管理的部分。如果创投采取100分制，那么方案设计和成效管理的部分会占比超过50%。你能否有效回应政府需求，能否解决政府部门关心的问题，是评委关注的重点。

毕竟，政府购买服务的核心，是解决问题。而我们提供社会服务的初心和目标，也是如此。

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