哎,多云君真是没啥钱还爱瞎比比。
之前聊过一次高合汽车,作为目前“最贵的国产车”(售价区间57到80万不等),在“50万以上豪华电动车”销量排行榜中超越奔驰EQC(参数丨图片)之后,就在9月,高合又超越了保时捷Taycan雄踞第一。
当你和多云君一样疑惑究竟社会掏大几十万买高合时,它就是这么大开大合,让自己的成功看起来永远像个谜。
不过,多云君对高合的销量并不感兴趣,而是想透过高合,聊一聊当一款毫无根基的新产品上市时,究竟该如何定价?
一 高端品牌与参照依赖
我们先要厘清一个概念,价格并不绝对的与成本正相关,正如雷军曾说就算市面上最好衬衫成本也不过100块钱,但这并不妨碍人们去SKP为售价上千、上万的“品质”衬衫热情买单。
所以多云君并不打算从成本的层面来界定高合的定位高端与否。
对于任何一个定位高端的新品牌而言,定价并不会依托于成本,也不能依托于拍脑门,而是要依靠于“参照依赖”。
所谓参照依赖,是指人们在接触陌生的新鲜事物时,会习惯的倾向将其与大脑中所熟知的同类型事物联系起来,从而以最为熟悉的评价体系,来衡量该新鲜事物。
例如,如果某款定位高端的矿泉水,在超市中与农夫山泉摆在一起,我们会习惯的以为这两款产品的价格差不多。而当这款高端矿泉水在星巴克与手冲咖啡摆在一起,我们又会习惯的以为这款产品“应该”价格更贵。
看,对于同一款我们毫不相识的产品,只要换一个参照体系,我们就会给出两种截然不同的评价。
这也并不是什么“定价新发现”,参照依赖的规律几乎与市场经济的诞生如影随形。
不提远的,我们就说一个近一点的例子。
蔚来,这个一直标榜要做电动BBA的造车新势力的品牌,凡是车展,总要在BBA中选一位做邻居,例如在今年的上海车展中,蔚来就在宝马旁边布置了一个更为庞大、更为透亮的超级展台。
用意不言而喻。
同样,苹果店附近也总会有一家华为或小米手机店,NIKE对面永远都是阿迪。
这样说起来似乎很简单,我想定位高端,只要在竞品旁边刷存在就可以了?
这才刚入门。
而高合属于走错了门。
二 高合应该定价90万起
理论上,高合定价多少可以,只要企业和用户两方你情我愿即可,哪怕定价1000万,只要有人掏钱奉陪就行。
但高合57万到80万的定价,看似漫不经心,实际目的明确。
小鹏P7和比亚迪汉的定价,分化了BBA传统34C的固有市场;蔚来ES6/ES8、理想one分化的则分化的是Q5/X3/GLC。然,Q7/X5/GLE的市场还鲜有挑战者。
而大聪明高合,一眼就看中了这里。
但高合心往此处,脚没跟上。
完全没有在“参照依赖”中建立与竞品的深度关联,几乎没有人在看到高合时会联想到Q7、X5、GLE及特斯拉的相关车型,只是单纯的觉得这是一辆卖价较高的国产新势力。
你会问,这有问题吗?有毛病吗?就不能自己跟自己玩吗?
有。
因为凡是参照,必有损益。
如果不理解这两者的共生关系,就只会停留在“参照依赖”的入门阶段。
试想,我们为什么要通过“参照”来衡量陌生事物?一语蔽之:看其值不值!
就像我们当然会认为星巴克里的矿泉水可以卖的更贵一些,但如果卖的比手冲咖啡都贵,那么我们宁愿选咖啡而非高端水。
同样,奔驰宝马就一直是奥迪所树立的“参照依赖”,但当奥迪的售价高于奔驰宝马时,我们就去选2B而非此A。
虽然很多人吐槽蔚来的车主是“xie教粉”,但选择蔚来的用户打心底里是认为自己在其所构建的“参照依赖”里是赚的——比特斯拉更大的空间、比BBA更好的服务和电动产品……
就连被戏谑为“工业垃圾”的理想ONE,在自身的“参照依赖”中也让自己的车主觉得是赚的——没有里程焦虑,空间还比肩X7……
而高合呢?满眼看去,似乎都是“损失”……
或者说,高合目前还没有一项完全在这个价格区间,碾压Q7/X5/GLE的杀手锏。而它目前唯一的机会,只不过是BBA在此价格区间尚未进行成熟布局。
且不说其他,如果有朝一日,同样誓做高端的蔚来也进军七八十万的价格市场,高合又如何自洽呢?
这也就是为何多云君说高合汽车“走错门”。
因为高合汽车杀气腾腾的冲BBA中大型SUV市场而来,选择了想要的“参照依赖”,却没有进行相应的配套——没有进一步的强化“高合与其他品牌的深度关联”,亦没有强化出“高合与竞品的损益比”,对参照依赖只做到浅尝辄止。
这是一种偷懒。
而想要脱离“参照依赖”的束缚,自己完全掌握定价的主动权,那么就应该定到90万起,因为这是目前市场的绝对真空。
市场与大自然一样,最厌恶真空,无形的手会急于寻找角色填补其中。高合这样不就是把自己送上门来吗?
多云君没有开玩笑。嗯,很严肃。
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