【情报心路】无效竞争对手调查 VS 有效竞争对手调查

最近，美妆圈超级流行的热词【无效化妆】VS【有效化妆】，两者之间的主要区别就是是否将化妆品发挥到最大价值，最后达到“换头”的效果。

在商业调查领域同样也存在【无效竞争对手调查】VS【有效竞争对手调查】，那这两者之间的区别是什么呢？接下来，让我们的情报分析师结合自己的实战经验来为你们分析什么是有效的竞争对手调查。

竞争对手调查的目的是什么？

多年的项目经验，我们总结下来企业做竞争对手主要出于以下目的：

总而言之，竞争对手调查就是要通过正当、合法的方法手段查清竞争对手的状况，包括识别对手，分析对手实力比如调查经营状况、产品营销状况、内部管理方式等，判断对手战略，最终发现对手的优势与劣势，帮助企业洞悉市场机会，从而制定合适的进攻战略，扩大自己的市场份额；同时，对竞争对手优势的部分，需要制定回避策略，避其锋芒。此外，发现企业自身不足，帮助企业制定新的战略。

常见的竞争对手类型有哪些？

我们可以根据不同的竞争对手类型，可以选择进攻性、信息型或防御型的课题进行研究。不同的角度来划分竞争者的类型如下：

传统竞争对手调查的bug有哪些？

传统竞争对手调查仍多局限在线下问卷、访谈等，未能有效利用公开网络数据，尤其在网络大数据时代、互联网信息资料呈指数性增长的形势下，调研方法和理念没能很好地匹配。同时，传统线下调研方法时间、人力和经济成本高昂且易于“打草惊蛇”，通常难以保证调研的有效性、及时性和隐秘性。

将搜集到的资料转变成可用的情报还需要一个活化的过程，即专业的情报分析和研究，对调研人员的知识结构、认知能力具有较高的要求，需要调研分析人员通晓某些专业、技术领域的知识并熟练掌握相关领域的信息检索和分析能力。

此外，竞争对手研究需要有所取舍和侧重，而不是一味地内容堆叠，需要透过表面数据和现象发掘背后的核心影响因素，而不只是对方法模型的简单套用。

目前，传统的竞争对手分析方法仍局限在SWOT、定标比超等，普遍存在形式大于内容的情况，大多只是对分析模型的机械套用，难以付诸实践，真正服务于决策工作。

有效的竞争对手是什么样子？

有参考意义的信息

一个没搞清楚哪些信息是有参考意义的竞争对手调查报告是不会有效的。很多公司负责人特别是战略部的负责人反映，他们公司也有专门的市场研究部门，但交代下去的竞争对手调查任务，提交上来的报告几十页，但是总结下来无非就是“对手做的产品我们也有做，竞争对手的口碑挺好，竞争对手做了SEO优化”等等，在做战略规划时没有什么实际参考意义。

想搞清楚一份有参考意义的调查报告应包含哪些信息，首先得明白以下几个问题：

• 报告的读者是谁？
• 报告的读者需要用这份报告达到什么目的？
• 你的角色是什么？
• 你需要用这份报告达到什么目的？

以此为出发点，要回答“一份有效的竞争对手调查报告应当包含哪些有参考意义的信息”，就会容易多了。

以公司的实际的案例为例，本人是福韵数据的商业调查组的分析师，我的客户，即报告的读者，是一家医药公司，他们需要调查行业内某标杆企业，对其研发体系进行研究学习。

虽然我是一名分析师，但我的实际目的是希望借由此次和医药行业大型企业合作的机会，证明我们福韵数据在商业调查方面的实力，以此争取和客户以及行业内其他企业的更多得的长期合作。

需求沟通阶段，我认为，该公司对相关行业环境、产业政策、对手产品、市场份额等情况的了解远超过我个人（团队和专家库中有专业人士，我本人并非这个专业）。

因此在合作确定之前、沟通初期我不能谈及太多相关专业的内容（也没有这个必要），我只需要让客户知道，我有这个能力了解这个行业和市场，有能力帮他利用情报工作思路与方法解决问题。综合考虑到客户的目的，我们制定了调查大纲，出于保密原则，以下仅展示部分内容：

在和客户沟通过程中，客户坦言他们想要完善企业管理模式，因此我们在研发组织架构、研发部门考核与薪酬体系、研发流程、研发经费投入、研发合作、研发动态方面都做了非常详尽的调查。此外，我们也为客户提供了各研发部境外专家、负责人的背景信息，以为其研发团队核心技术研发人员的补充提供参考。

有效的调查手段和分析方法

很多时候相关人员也清楚要调查哪些信息，但是不知道通过什么渠道才能调查到这些信息，或者说不知道如何通过海量的数据提取出自己想要的情报。

比如之前有个上市公司的战略部门的负责人找到我们福韵数据，在我们团队中期项目汇报时，就明确表示想安排他们市场研究人员来我司学习我们分析师团队针对专利的分析方法。

出现这样的情况，很大一部分原因是他们的员工不知道搜集信息的渠道以及对海量信息进行综合分析的方法和技巧。这个就涉及到福韵数据的工作方法，福韵数据的工作模式是情报分析师结合公司专有的六大数据体系，同时在表网、深网、暗网搜集挖掘数据，经分析、整理、论证研判，最后获取高价值的情报信息。

在进行竞争对手调查的时候切忌搞形式主义，“有效的竞争对手调查报告”应当能给报告读者和报告提供者带来最大价值。