高净值客户资产配置服务发展研究

　　□ 农业银行南京建邺支行课题组 薛昊宁 张碧薇 袁蓉

　　私人银行中的高净值客户被认为是财富金字塔顶端。截至2020年6月份，中国高净值客户的门槛高达600万元。高净值人群是金融机构非常乐意服务的目标人群，为了服务好这类人群，各类金融机构都纷纷设立专业的机构和团队。比较典型的瑞士的商业银行，为了锁定高净值客户，其专门的私人银行业务服务，一直沿用至今。为了抢夺高净值人群客户资源，增强公司竞争力，其他金融机构如保险公司、证券公司、信托公司等都已经成立专口的财富管理机构。由于各行业的财富管理机构锁定的都是同一类客户群体，市场竞争极为激烈。在这样复杂多样的投资背景下，高净值客户如何进行资产配置成为时代必然要探讨的重要问题。

　　高净值客户是各家金融机构最核心的客户，对其的服务理念是建立长期、相互信任的关系。财富管理顾问要在了解客户的财务需要和财务目标的基础上，为客户量身定做一个全面的财务规划方案和资产配置建议，然后在此基础上，为客户提供全面的金融服务和金融产品。这就需要更为专业化、定制化、私密性高的服务。各大金融机构的私人银行正是向这些高端客户提供广泛的金融服务与非金融服务的主要途径。目前面向高净值客户的产品服务分为以下三类：

　　一是为高净值客户提供各种各样的金融投资产品。近年来，金融机构为了满足客户对于金融产品的各种需求，提供的服务项目也不断丰富，所投资产品涉及的范畴极其广泛，比如信托服务、贵金属投资、金融理财产品、PE项目、证券结构化产品、对冲基金等。我国现行政策下，金融机构采取十分严格的分业经营模式，分开管理分开经营不利于为客户提供全方位金融服务，于是各机构间协同合作，以代销的方式搭建自己的产品平台，为本机构的核心客户提供个性化产品设计方案，实现全类型产品投资，并立足专业的角度为客户把控风险，满足不同类型客户风险偏好及流动性的功能需求。

　　二是构建专属咨询平台。除个人投资外，高净值客户的家庭及企业也会涉及多方面金融相关需求，如家庭财富传承、子女留学移民、公司上市、税务安排、法律咨询等等，金融机构在加强相互间合作的同时，也会联合律师事务所、会计师事务所、移民中介等机构为客户提供此类服务，并纳入到资产配置方案中。

　　三是提供增值服务。随着人民生活水平的普遍提高，高净值人群的需求也愈发细腻，金融机构只提供金融服务已经不能满足其需求，很多客户希望金融机构提供更多增值服务，如慈善捐助、健康养生、易经八卦、艺术品鉴赏、子女教育等，有些金融机构甚至构建了专业的客户俱乐部，将自身打造为高净值人士联系的平台，定期举办客户联谊活动，实现不同客户之间的交流与合作，为高净值客户提供更全面的服务。

　　客户服务上为客户配备专业的理财师，7×24小时为客户服务，提供一对一专属的、专业的、全方位的金融服务。服务配置方面有以下三类：

　　第一类，用科学的方法对客户进行画像。为明确客户的属性，公司从生命周期、资产量级和风险偏好三个角度对客户做画像，以实现客户画像的全角度剖析。

　　第二类，专业及时的投资咨询。为高净值客户打造非金融服务体系，运用互联网、技术创新、数据共享等先进技术，推出集资讯获取、礼遇兑换、理财师预约为一体的大型互联网移动服务平台，让客户能够以便捷的方式及时与理财师取得联系，随时随地把握资产风向。

　　第三类，为客户提供一些增值类型的服务。如贵宾登机服务为高净值客户准备了专享机票预订、全球VIP休息室、全天候机接送、机场代泊取等业务；酒店预约，全球高尔夫球场、室内羽毛球、健身等运动场所预订，参禅悟道、SPA等护理服务预约；基因检测、全国VIP体检、私人牙医、心理咨询等服务。