秘笈：谈判入门

我讲的，都有用的，从来不讲虚的。

本文5800字，阅读需要15分钟，你收藏，周末反复看。

一直我侧重的，都是获得好工作的能力，而淡化了你的工作能力。为何呢？因为你连好的工作都没有，还去谈什么如何送礼、人际关系、增加技能、学个技术、跟领导相处、站对派别，等等。一个小兵，你去搞政治，你说你迂腐到什么程度了，秀才造反，十年不成。

但是，这些确实是这个社会、大多数教条和世俗，去让你学习的，也是“大家都说”的，这才可以让你穷困一生，为他人做贡献，他们的子女才好继续将你的子孙比下去。

好比跟你说英语不重要，不考了，你很开心，还替自己的孩子开心呢。我们要弘扬自己的语言，让外国人来学我们的语言。结果你不学习英语，你吭哧吭哧去背诵八股文，去学习陈旧过时的技术，好不容易花了过长的时间，从独木桥上闯了过去，终于你大学毕业了。

你还以为自己能力强，最后就业时你发现自己傻逼了，不但做着最低薪的苦逼加班工作，你还发现了当初教育你的那些人，他们的儿子和女儿满口纯正的外语海归硕士博士回来了，直接做了你的领导。

同样，你要理财，先要有财可理。

但这个社会就是在你贫穷、入不敷出之时，还给你强力灌输各种理财技能，这叫釜底抽薪，实际上他们的目的是，让你问所有亲友借钱，来我这里理财，然后割你这个韭菜，连根拔。

讲了这么多，就是告诉你，我主要讲求职技能，而不过多讲工作技能的原因，皮之不存毛将焉附，这个道理绝大多数人是不懂的。然，大多数人需要的不是锦上添花，而是雪中送炭，他们不到最后那一刻不会知道。他们不懂得战略的取舍，却去纠结于战术上的皮毛。

本篇，讲以上两者结合的部分，也是职场和人生技艺的一部分，是我们这个社会中，“经理”这个级别才有的思维和方法，如果你在一线城市年薪还没过40万，在二三线还没过20万，你能看到本文，实属幸运。

我不建议你将本文转给跟你水平差不多的同学，但可以转给那些穷困潦倒还迷茫的亲友，也可以转发给你的那些在大城市奋斗却一直低薪的好友。

我们年轻时，不知道是哪个家伙告诉我们的，要去“增加人脉关系”，好像认识的人越多越好，自己就更能多条路。你傻了，人脉关系需要增加的是有用的人，也是互补和互助的人。

在你有需要时，你自己觉得的人脉中，几乎没有能帮助你的，你一味增加人脉关系，有什么用？你那不是人脉，你那是人头。

有人想通过朋友的朋友，来给自己安排一个工作，还有人说“我邻居是某某大国企的人事总，我如何利用这个关系？”你请他给你安排个工作试试看。

哪怕你的表哥有个好友在大公司做总经理，也是跟你无关的。最直接的，你母亲在娘家有个朋友，现在你大学毕业后不久，工作不顺，目前想通过这个熟人大领导，给你安排个工作。你猜人家会给你安排工作不？

等你的母亲去给你求个工作时，人家一句话就将她挡回来了，于是你的母亲立马会打电话给你，人家问了：“你想做什么工作？”

看，这就是将球踢回来给了你，因为你大概率是不知道自己要做什么工作的，所以等你“想清楚了再来要工作，不是我不帮你”，这就是那位大领导的方法，已经百毒不侵了。一年到头不知道多少人要他给介绍工作，他的方法的第一步，就是先将球踢给你。

等你还真的想出来“我想做互联网运营工作，或者策划工作”，那边迅速回复道：“我们是化工企业，没有这些新潮的岗位。不好意思。”

你也学会不好面子了，你让你母亲带话，说：“我就想做个五天八小时的工作，之前做过会计，现在也可以做人事或者行政工作，只要坐办公室就行！”你猜那边怎么回复？

那边就再也不回复了，等你家穷追不舍偏偏要问个所以然时，人家会说：“呀，不巧，我们现在这几个岗位不招人。”

这三个回合中，今天让大家重点学习的，是第一个回合。

你记住即可：

做“大官”的亲友帮你介绍工作，哪怕他是总经理，如果第一句问你“你想做什么工作？”这就不是真心要帮你，是想推脱；

如果对方直接跟你说“我们缺一个质量工程师，你看有没有兴趣？”这就是真帮你。

这跟你去借钱一样，问“你要借多少”的，一般会借给你；反问你“你要借钱做什么”的，这一般不会借钱给你，因为此人采用的是拖延战术，顺便他才好缓一步，来想拒绝你的理由。

我们做采购的，收到供应商的报价，比如单价10块钱/片，你想谈价，但采购员不懂，采购员会直接说单价9块行不行？因为项目经理给采购员的目标价就是9块。

供应商一听，不错，看来这是个采购新手，然后供应商会跟你哭穷，说公司不赚钱，自己也就是个小小销售员，你良心好，别为难他，但是可以答应你单价9块8！看，给你2毛钱面子。采购员，能继续往下再谈1毛，所以9块7，就是采购员的水平。

还有不如采购员的，那叫采购助理，采购助理拿到单价10块钱后，要么直接下单，要么直接向领导汇报。自己买东西会谈价，但这是公司要买东西，又不是花自己的钱，市场价就是10块，”人家供应商都说了是最低价了。”

采购主管呢？毕竟有三五年工作经验了，采购主管的杀手锏主要是“三方比价”，也就是她会跟对方说“另外两家报价也来了，你们家最高，你看怎么办？”这样，供应商会请她吃饭，目的是要到别人的报价数字，请客时送点化妆品小礼物。

她就会告诉对方，B供应商报价9块5，C报价才8块9。随后，饭局刚结束，下班前供应商更新来报价，单价8块8发过来了。采购主管会做一个比较表，然后将A供应商的单价8块8提交上去。

采购经理，则不会告诉对方这个零件目前几家在报价，别人报价多少更不可能告诉你，采购经理拿到第一轮报价，直接打回去，第二轮报价，不讲原因，告诉供应商“第二轮”就行。

此间供应商就莫衷一是了，初级销售员是云里雾里的，请教自己的销售师父，师父让他在自己的权力范围内降价，第二轮给来了报价，单价正好也是8块8。

采购经理接到第二轮报价后，先晾对方3天，然后等对方来询问新报价如何时，再说“Break Down发过来”。大家注意下，这个Break Down就是报价明细，包含成本以及利润和税费的细项报价。

这一轮你好好分析下，也可以将供应商的工程师也拉进来，你分析下他们的原材料以及加工成本，工程师比销售更了解实际成本，但工程师不懂得税费和折旧以及财务成本，所以最终单价肯定不到8块8，即使按照30%的毛利来算，单价最多也是7块9，这7块9就是用供应商自己的矛（工程师）去戳供应商的盾（销售）。这一步叫做明细报价。

7块9是用报价明细获得的，接着下一轮，你得将自己公司的大大小小工程师也拉进来，需要让供应商跟我们的工程师坐在一起分析具体工艺、工序和工时，算出来加工费的合理区间（加工费从报价中占比20%降低到15%没问题），再将项目经理也请来，引导他压着设计工程师更改进口料到国产料来取代，原材料价格占比可以降低（比如从45%降低到35%），这一步叫做工程报价，单价可降到6块8。

采购经理再找供应商的销售总监谈下，压缩下毛利（30%到20%）、综合管理费（10%到5%）包装物流费（3%降到1%），也就是谈到销售总监的最大让步范围，单价可以算出来，大概降到了5块7。这一步叫做管理费报价。

这还没完，最后一步才是三方比价，直接汇报给供应商的最高层，民企就是老板、大股东，外企五百强或者大公司，则找亚太执行总监或者中国区总经理，直接说B和C供应商目前也很有竞争力，其中一家单价才5块。

最后，A这家供应商的老总从战略出发，也在意跟我们长久的合作，正好这个新订单合同可以去接下来的董事会汇报，他特批了个单价，4块9。这步叫做战略报价。

整体这个过程，从10块到谈判到4块9，你能看到这里，就已经具备了一个高级采购经理的谈价水平了。

至于最终要不要给A供应商这个大生意，单价是不是就定在4块9，是两家同时供货还是单独一家供货，B在我们供应商名录里处于什么地位，C也在长期给我们欧洲和日本公司供货，需不需要跟兄弟公司合作管理C并向他们推荐A，等等，这些就是采购总监去考虑的层面了。

这个过程中，今天最要大家先去学习的，就是那开始的第一步“明细报价”。

反之，你作为采购人员，供应商突然提出来要涨价，你反而别急着让他提供报价明细，因为别人早就做好了准备，你一旦看了报价明细，挨个分析，你会发现确实应该给人家涨价，势必让你压力陡增，有时你自己也会被绕进去，支持供应商涨价，最后被采购总监和公司大领导批评。

你应对涨价的方法，当然是压一压，拖一拖，等待原材料降价、等待下个新项目、等待供应商的销售总监换人甚至股东变更、等待你自己升上去做了总监权力更大、甚至你跳槽走了年薪翻番去别家了，等等，拖字诀，而不是看什么报价明细。

用到我们做自媒体接广告的过程中，一般你公众号比如粉丝数5万，阅读量每篇平均也5000，每10家广告主来询价，一般正常有7家会跟你围绕市场价5000元/篇去谈下单价，希望你降低一点。

但是，也有大概3家广告主，会非常麻烦和挑剔，他们除了你的粉丝截图、男女比例，还要各种后台截图、首篇文章7日阅读来源和阅读分析表，总之，后台你能找到的数据他们都要，接着晾你三四天，然后出价比如1000-1500元，还要你开票，也就是只有别人出价和市场价的1/3水平，要求还特多。

这种叫做丑女多作怪，为何问你要这么多资料呢？主要因为他们预算太低，不好意思一开始就告诉你，他们先烦你，将你框进来，这跟HR低薪招人一样，不好意明说工资低，先让你发简历，提交各种材料、性格测试、设计方案，然后说你专业不对口、行业不同、岗位不匹配，但却将你叫过来面试，如出一辙。

这也是个装的过程，HR也是演员，我们做采购的，包括供应商的销售和他们的老板，也都是演员而已。

但我们也要学习人家的谈判策略，这是可取之处。各种跟你嘘寒问暖，包括保险和直销，还有各种智商税、高工资好工作，甚至名声在外的大公司，也是先引诱你、吸引你先进来，然后逐渐消磨你的斗志，这才好割韭菜。

比如要跟你谈工资时，HR先问你“您目前是在职状态吗？”你会觉得莫名其妙，其实她这是在称你的重量，失业后的人没有根，是飘着的，当然很轻，并且HR会到处向整个社会宣传“企业更欢迎辞职后能迅速到岗的人“”HR很反感在职还出来面试的人”“公司都喜欢有过创业经历的人”......他们的目的是让你入套，这才好猛砍你的工资并拿捏你。

今天这个谈判第一步“先将球踢出去”，是我们任何谈判技巧的根本，也是基础，这点不懂，就根本不懂什么是谈判。

包括你能看到的最大的谈判，都是如此，“打架肯定不能打，那是两败俱伤的，但你有问题有委屈，我们可以谈嘛！”你可能会当真了，实际上，下一句不告诉你而已，“谈就是谈，只要不打就行，拖死你，无论怎么谈我都不会答应你的条件。”

整个社会，无论个人工作、生活，还是大到国家战略，这个谈判入门，都是谈判和管理的第一步，到处都会被运用到。

最后，我们应用到你极有可能的一个求职环节中来看下。

如下，这位群友显然是面试过了一家公司，现在HR问他要目前工资结构。你说他应该如何应对呢？HR是几个意思呢？为何不谈Offer、不提及“你被录取了”、也不发Offer，却来要你目前的薪资构成呢？

看过本文，你当然就懂了，这是工资谈判的第一步，先问你要到明细，为难你，各种工资证明、银行流水，接着工作证明人、领导电话、你目前公司的人事姓名和联系方式，甚至社保证明等等，一步一步来打击你的自信心，然后理直气壮说“这是我们的流程”，就是不好意思告诉你“我们工资不高”，甚至“我们工资很低，比你目前还低”。

HR不直说，我们求职经验不多的人，尤其刚毕业不久的人，哪懂这个套路，所以到处问怎么办。

其实应对方法非常简单，你有空看看这篇《谈工资时，HR问我要12个月的银行流水，怎么办？》，如果还不能找到方法，则继续看这里《到底怎样谈工资？》。

为了现身说法，就针对上图我框出来的群友那个问题，告诉你该怎么应对吧！

首先，因为你自己的工资目前是“底薪+提成+补贴”这种非固定月薪，你就不要跟对方谈月薪。比如你底薪6千+提成三四千+补贴两三千，你直接算最大值月薪1万3，然后根据15薪去计算，得出年薪19.5万，你就先直接告诉对方“我目前综合年薪20万。”

这位HR，他们公司如果能给你25万朝上，她肯定不会问你要什么工资明细的，顶多大公司有个流程需要你提供下最近3个月的银行流水，这不是用来审核你的工资，而是流程而已。

但是，新公司给不了20万，也就比你目前工资还低，怎么办呢？HR自然会踢球给你，然后找你的漏洞去跟你谈。你说你底薪6千+提成三四千+补贴两三千，好嘛，她会给你一算，你月薪是6千，其它不固定绩效加在一起是5-7千，做得不好就没有，所以我们只能按照你目前月薪6千来算。

此时，HR会看你什么态度，认不认同，认同，则继续：我帮你争取了下，给你月薪11K，我们没有绩效考核压力，相当于直接给你底薪涨了5千，你看行不行？

如果你不认同，她会问你要银行流水，然后从你每个月的上卡工资，来算出一个月平均工资数值，接着给你倒推出税前月薪。

为何如此呢？因为HR知道你入职不久，银行流水跑出来的是试用期工资，且即使你已经转正了，她知道你大概率每个月不会全额拿到全部四千提成和三千的补助，何况你有可能简历、时间等造假了，她就在这个过程中去打击你的自信心，找到你心理上的漏洞，进一步为她压低你的工资服务。最终，你会低薪就范。

我们的应对方法，刚刚已经讲了个开头，先用年薪20万甩给对方。如果还要进一步的明细，则不要说底薪提成，而说我目前税前月薪大概1万2，还有一两千补助现金发放。也就是，即使是非固定工资，你也说自己是固定工资。

接着，对方会问你要银行流水。

如果这家是你的第一个Offer，你就如实将三个月银行流水发给对方。大概率对方就不再问了。小概率，还会继续问你“怎么每个月数额不固定啊？”你就回答道：“是的，每个月不固定，但基本税前工资是12K，当初的Offer也是这么谈的。”

这是转移目标，让她从银行流水转移到你上一次求职期间谈的工资。这样，HR才会为了留住你，尽管预算不到12K，但她会帮你去争取12K以上加上你每月1-2现金补贴大概月薪13-14K的Offer。

如果这家是你的第二个Offer，那就简单了，直接说“我公司签了保密协议，银行流水不方便提供，再说流水中也很多私人信息，我不提供。”这就是直接拒绝流水。接着HR会将你一军：“这是我的流程，你不配合，我就难办了，这个Offer就不能发给你了。

你这么回：“不瞒你说，我昨天刚拿到一家的Offer，月薪1万4，但我倾向于贵司。虽然银行流水不提供，但Offer我可以大致截屏一部分给您看下，只要您这边能提供月薪1万5即可，我优先你们公司，喜欢咱公司。”

好了，差不多可以在试用期被辞退的情况下，将苦逼的底薪6千+提成，倒逼成年前就去上班的月薪1万5了。

本篇很长，你认真看，我告诉了你任何谈判的战略第一步，并且后面部分还告诉了你，别人在你身上用这一步时，你如何应对。

这就是谈判入门，需要左右脑同时开工，换位思考，才能大致懂得，祝你成为谈判专家！