洋河股份的“翻身仗”

作者|金禾

所有企业的发展都会经历高潮和低谷，有些可能一蹶不振，有些则能重整旗鼓。今年2月，洋河股份（002304）迎来新帅张联东，作为国内白酒行业老三，洋河股份的一举一动都备注关注，这半年来公司的一系列改革动作和取得的成果，都随着公司半年报的发布而揭晓。

数据显示，今年上半年洋河股份实现营业收入155.43亿元，同比增长15.75%；归母净利润56.61亿，同比增长4.82%；扣非后的归属于上市公司股东净利润51.68亿元，同比增长21.13%。

特别是被视为白酒行业传统淡季的第二季度，洋河股份单季仍然拿下50.23亿营收，同比增长20.7%，单季净利润约18亿元，同比增长28.6%。

在甫一上任，张联东就将其使命定为带领公司“二次创业”，当然，这个任务显然不可能半年时间就能完成，但是能拿下这份超预期的成绩单，也说明了洋河股份管理层的自我调整的方向是正确的，也大大提振了投资者的信心。

| 二季度的翻身仗

二季度相对来说是白酒消费的淡季，但是由于2020年上半年新冠疫情导致的低基数效应，今年二季度白酒行业反而迎来一个消费小高潮。

今年上半年，洋河股份营收同比增长15.75%，我们观察到，这个增速是2013年以来的半年报中第二高，也和贵州茅台、五粮液上半年增速大致在一个水平线上。

归母净利润增速虽然只有4.82%，但是扣除非经常性损益后的净利润增速达到28.6%，说明公司主营业务白酒盈利能力在增强。

特别是在第二季度，洋河股份单季营收和净利润都拿下了大号“两双”，打了一个漂亮的翻身仗。

毛利率是公司盈利能力最直观的体现。我们观察到，洋河上半年毛利率达到74.43%，这是公司2009年上市以来所有半年报的最高水平，也是连续四个半年上升。

浑水调研观察到，洋河股份白酒销售毛利率在近四年有一个大幅提升的过程。

数据显示，2017年公司白酒毛利率还有只有60.77%，但是到2018年首次突破70%，达到73.61%。到今年上半年公司白酒类产品销售毛利率达到75.53%，比2020年同期提升了0.24个百分点，比2019年同期提升了2.47个百分点。

在白酒类别中，洋河中高档酒的毛利率超过80%，达到81.98%，普通酒毛利率为44.26%。但是由于公司中高档酒的划分标准是100元/500ML以上，因此推测公司次高端类别的梦系列等品类毛利率会更高，大致会和五粮液处于同一水平。

| 高端产品拉动作用增强

近十年来，伴随着消费升级趋势，国内头部酒企都经历了一个快速高端化的过程，盈利能力大幅增强。

洋河股份的产品高端化布局较早，产品线覆盖较广，凭借海天梦系列的成功运作，洋河股份才从一个地方小酒企，跻身国内三甲。

在7月30日披露的投资者调研信息中，公司表示，目前洋河股份实施的是多品牌、多品类战略，推进一体两翼发展模式，其中“洋河”作为第一主导品牌，“双沟”作为第二品牌，贵酒梯次跟进。重点围绕梦之蓝产品体系进行深度分析，更加重视高端品牌的布局。

为了应对品牌老化问题，洋河从2019年就开始对旗下中高端产品陆续进行提档升级，其中“梦之蓝M6+”是洋河重点打造的扛鼎之作，已经扛起次高端市场大旗。

东莞证券研报认为，目前，洋河的产品结构优化进程较为理想，作为核心大单品的高端产品梦之蓝M6+已完成全国化推广，基本实现了对老梦六的替代；水晶版M3正逐步替代老梦三；M9有望在后续接续升级，梦系列销售占比有望进一步提高。

而从上面所分析的毛利率连续多年提升的主要原因，就是公司次高端和高端产品销售占比持续提高以及部分产品的升级换代带来的。

洋河股份董事长张联东曾在5月的2020年度业绩网上说明会上充分肯定梦之蓝高端产品的全国化战略：“目前梦之蓝品牌营收实现占比30%以上，未来将进一步加大全国化拓展。”

此外，公司旗下升级创新的梦之蓝水晶版、双沟珍宝坊等产品，也能够不断满足各层次消费者的需求。半年报显示，洋河股份的梦之蓝、苏酒、天之蓝、珍宝坊(帝坊、圣坊)、海之蓝等中高档酒实现营业收入125.53亿元，同比增长16.48%，占整个半年营收的80%。

而在中高端产品之外，洋河股份同样不乏亮点。上半年，公司的洋河大曲、双沟大曲等普通酒实现营业收入26亿元，同比增长19.18%，毛利率达到44.36%，同比增长了近8个百分点。

未来，在“多名酒，多品牌”战略下，双沟、贵酒有望成为洋河股份新的增长极。

| 渠道优化整合成效渐显

洋河股份这半年来之所以能够达到如此成果，离不开其营销渠道的整合。

2020年2月，伴随着梦之蓝M6+的全国铺货，公司开始了“一商为主，多商配称”的经销商体系改革，不再追求渠道无限细化，不再追求经销商数量，减少经销商内耗，扶持有实力经销商。

而新帅张联东更是进一步把“亲商富商”、“共同发展”的理念融入其中。如今，这场长达18个月的营销体系改革已初具成效。

根据公司半年报披露数据，洋河上半年经销商总数为9163家，其中省内上半年增加305家，减少254家，净增加51家；省外增加1195家，减少1134家，净增加61家。而在2020年，洋河共裁掉了1097个经销商。

这种大进大出说明洋河正在对自己的经销商体系进行大刀阔斧的优化调整。而从今年上半年经销商精简数量大幅下降看，这波渠道整理已步入尾声。

券商研报数据显示，2021年以来，公司主要产品渠道利润得到显著恢复，终端经销商利润从之前3%-5%恢复到10%以上，渠道库存降到1-2个月。

另外，河股份省外市场去库存也取得不错效果，营销网络已渗透到全国各个地级县市，这从其省外营收也可以证明此点。

半年报显示，洋河股份的上半年营收，在省内外均保持了两位数增长，省内72.25亿元，同比增长16.27%；省外79.29亿元，同比增长17.54%，省外的营收增速均超出了省内。

此前，公司提出力争在2021年实现营业收入同比增长10%以上，经营目标相对稳健。截至2021上半年，公司营业收入已完成全年目标的66.96%。东莞证券认为，三季度即将步入白酒销售旺季，在中秋、国庆双节的催化下，公司经营目标有望超额完成。

| “二次创业”道阻且长

这是洋河股份换帅后，新任董事长张联东的第一份“成绩单”，而张联东履新以来，他也将带领洋河“二次创业”作为自己的使命。

而我们认为，洋河未来的机会不仅在于白酒消费市场的升级，更在于内部革新的新动力。

在今年封藏大典上，张联东发布了“十四五”高质量发展战略，提出将构建12345战略体系，全面开创洋河精彩年代、双沟风彩当代、贵酒多彩时代的发展新格局。

在7月20日的投资者调研中，洋河总结了在内部机制调整的主要举措：

一是调整薪酬体系，通过宽带薪酬、利润共享等措施，提升内部凝聚力；二是加大营销激励，实行高增长、高激励、高约束的考核机制，提升销售人员积极性；三是实施核心骨干持股计划，将核心骨干和高层次人才纳入激励范围，实现利益捆绑，激发内生动力；四是加大年轻人才培养，给与年轻人更多的发展机会；五是增进与员工沟通。

产品升级、渠道变革的红利最终需要人来实施的。为了提升员工与公司共同成长的积极性，在张联东上任，一项最受关注的举措就是推出了公司上市以来的首次核心员工持股计划。

这一系列计划如果能够逐一落实，无疑将给洋河带来第二条发展曲线，而这条曲线已经在二级市场提前反映，今年上半年公司市值一度冲击4000亿大关，截至目前仍然维持在2500亿左右，仅次于贵州茅台和五粮液。

但是这个曲线不应该只有业绩的复苏和市值的增长，还有长期竞争力的重塑。流水不争先，争的是滔滔不绝。

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