三棵树与立邦的“战争”可能已经开始了

三年前，也就是2018年我们曾发表了一篇题为“三棵树与立邦，未来必有一战”的文章，暗示立邦与三棵树，一个作为市场领导品牌，一个作为强势挑战者，随着双方未来业务的不断交叉与重合，正面竞争将不可避免。

“战”or“不战”，业内人士意见并不统一。但从今天的竞争格局来看，三棵树与立邦的“攻守擂”可能已经开始了，或暗藏，或外露。

增速VS规模

在这场引人瞩目的“攻守擂”上，最让人有直观感受的不外乎就是规模，简单来说就是营业收入。

立邦自1992年进入中国市场，通过具有特色化的运营方式，现今已经成为中国市场的龙头大哥，体量一直很大，似乎摆出了一副无法撼动的姿态，但现在情况有了微妙的变化——

根据我们收集到的数据情况，2013年-2020年，立邦的营业收入（非精确值）分别为：100+亿元、120+亿元、130+亿元、148亿元、173亿元、175亿元、197亿元、214亿元；而三棵树则为9.82亿元、12.62亿元、19.48亿元、26.19亿元、35.84亿元、59.72亿元、82亿元。

将两者增速曲线重合发现，从2017年起三棵树的营收增速略高于立邦

虽然就2020年的营业收入与立邦对比，三棵树仍有较大差距，但是我们通过比对两者营业收入的增长速度看出，三棵树略微高于立邦，“转折点”可以追溯至2017年。

我们都知道，体量基数变大，增长速度变缓是必然趋势，特别是对于立邦这种“巨无霸”来说，如今仍能保持不输三棵树的增长势头已属不易，而且从立邦最近的产能布局来看，还是有拉高增长速度的想法。

然而市场容量是有限的，产能释放也是有限的，这个能对立邦的增长产生多大的影响，仍是未知之数。

三棵树进入资本市场后增长迅速，后劲十足

从三棵树的增长情况以及刚刚公布的半年报来看，今年三棵树有望冲击100亿元的营收大关，成为国内第一个踏进百亿层级的民族涂料品牌。跨过这一门槛之后，尽管差距仍存，但三棵树对立邦的威胁从感觉上看无疑进一步增大。

经销商渠道：提质与扩张

除了营业收入外，另外一个能够明显看出差别的就是门店的数量了，这个也成了立邦与三棵树“竞争”的点。

无处不在的专卖店是立邦中国的业绩支撑

我们都知道，立邦一直对消费者终端市场情有独钟。根据某证券公司的研报显示，截至2020年立邦专卖店3021家（门店数量大约6万家以上），其中专卖店分布最多的十个地区分别是河南、山东、广东、江苏、浙江、河北、四川、安徽、湖南和山西。

三棵树位于福建莆田的总部被视为涂料行业的最美园区。除此之外，三棵树还设立了北京中心、上海中心、广州中心，以及在安徽、四川等地建设了生产基地

相比立邦，三棵树创立较晚，作为内资后来者品牌，三棵树消费者终端则固盘强腰夯实三四线传统优势市场基础上（三棵树发家于三四线城市），开始冲锋进城，零售品牌在大城市取得积极进展。

在三棵树加大渠道下沉力度下，短时间内铺设门店成效显著。2020年三棵树国内专卖店达6244家，其中专卖店分布最多的十个地区分别是四川、河南、湖南、福建、湖北、安徽、江西、浙江、江苏和云南。

三棵树“健康漆”专卖店

就单单从专卖店的数据来看，立邦专卖店的数量比三棵树的数量要少近一倍，这是在我们意料之外的。因为在我们的观念里面，立邦的店面满大街都是；而现在，“有立邦的门店，附近就会有三棵树的门店，他们就像连体婴一样。”

在专卖店的处理上，立邦与三棵树的方式方法可能有些不同：立邦提出从制造商向服务商转变，所以近些年重点都在提高门店质量，包括打通线上线下，为经销商赋能等；而三棵树还是主要处于扩张阶段，利用门店数量来拉高营收。

不相上下的工程渠道

工程渠道领域，根据中国房地产500强企业供应商的首选率显示，2019年-2020年立邦的首选率分别为18%及19%，而三棵树的首选率分别为17%及18%，表明两者之间的差距已经很小。

我们都知道三棵树工程漆事业部是从2006年开创，2009年才正式组建，短短11年时间，其品牌首选率便从2012年的5%飙升到2020年的18%，能够与立邦“平起平坐”，堪称工程领域最大的“黑马”。

2011年—2020年中国房地产开发企业500强首选品牌（涂料类）

可见在品牌影响力以及体量逐渐提升的背景下，三棵树在B端建设上紧追立邦，有望后来居上。

相比外资品牌，国内企业普遍对地产商资金支持更多，服务更及时，且产品相对更为匹配。同时，市政项目目前为加强对民族品牌的扶持，多采用民族品牌作为项目供应商，也在一定的程度上提高了工程市场向国产品牌方面的倾斜。

2019年，三棵树成功研发出食品接触级墙面漆——三棵树BB漆

这都给三棵树开辟工程涂料市场更多信心。“未来五年内，三棵树工程将把握时代趋势，品牌战略升级，实现百亿工程目标，努力向工程涂料行业第一品牌的目标迈进。”三棵树工程漆事业部副总经理周天志曾表示。

产品和服务

在产品定位上，立邦与三棵树略有差异，但都往着更完善的产品体系前进。立邦：打造全方位涂装服务商；三棵树：打造“六位一体”一站式集成系统。

立邦拥有十分完善的产品体系，建筑涂料产品范围分割为八大部分，分别为明星产品、内墙乳胶漆、外墙乳胶漆、艺术漆、木器漆、基材和工具、涂装体系、厨卫底材，且2020年授权专利数量达到了496项，足以见得立邦对于产品研发的重视。

根据立邦公布的信息，截止目前立邦在中国已拥有70个生产基地（包括在建），而很快这个数字又将得到刷新。

相较之下，三棵树的产品体系也十分完善，在夯实家装涂料业务同时，从单一家装涂料逐渐扩展成为装修漆、工程漆、防水、工业漆、胶粘剂、新材料等18个事业群。通过产品、服务双轮驱动，三棵树业务大幅拓展，业务发展从单一到多元，成长为涂料为主、多品类材料协同发展的综合性绿色建材集团。

三棵树技术研发中心

并且，2020年三棵树研发投入达到2.07亿元，较上年同比增长58.86%；授权专利数量达332项。三棵树逐年加大对于产品的投入力度，尽管仍与立邦有一定差距，但其上升的势头不减，有望拉近与世界巨头级企业的差距。

立邦中国汽车涂料生态产业园建设项目位于天津市滨海新区，是其年内开工的第五个项目

如果细分到某个产品领域的竞争，三棵树与立邦都各有所长，大家的服务与价格都不在一个对比面上，有优有劣。除了常规的产品板块的竞争，我们也看到了在一些非主营收入业务上的“火花”，比如工业漆、防水涂料等，在防水涂料这个板块，我们看到三棵树增长迅速，立邦也在暗中布局。

随着中国涂料市场格局的演变，在这片涂料热土上发生着越来越多的竞争故事。哪怕企业之间无意于“正面交锋”，但也难免被作为互相对比的对象。

对于三棵树来说，凭借近几年突飞猛进的发展势头，已然成为民族涂料企业参与到全球市场竞争的希望所在；从它跻身全球涂料企业前15名的态势来看，也已经具备了这样的实力。

至于立邦，其母公司更是剑指全球前三的位置，近年通过收购重组持续推高企业规模。而中国市场的重要性也不言而喻——或将作为其全球布局中的“生产输出基地”，并正在加速布局。

如此一来，两者在中国市场的竞争还将持续深入，甚至有外拓的可能。未来竞争会如何发展，《涂料经》将持续关注。