年成交突破6000万，主播周姐“走红”电商路

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者狄克红

直播电商进入2.0时代，作为短视频平台的快手也吸引了诸多业界精英，他们凭借自己多年积累的专业经验，吸引了大批粉丝，助力直播电商百花齐放的同时，也给自己带来非常可观的收入。

“快手的加速崛起，是近年来电商领域最大的惊喜之一。这个平台成就了一批我们实体店转型的商家，把生意从线下做到线上。对于我而言，在快手上这两年的发展，都能赶上之前十七八年的收获了。”提及快手电商给自己带来的影响，山东临沂的周美——快手主播周姐母婴健康管理-奶粉王（ID：A15263990818）感慨万千。

19年专注母婴，凭借敏锐的商业嗅觉注册快手

2002年，周姐初次踏入母婴行业，在山东临沂开起了自己的母婴用品实体店。凭借多年的客户积累，周姐的母婴店从起初的一家早已变成了四家，代理的品牌和产品范围也在不断拓宽。但是随着电商的快速发展，线下实体生意受到了一定冲击。2019年偶然的一次机会，周姐看到闺女在快手上看教橡皮泥制作的视频，凭借敏锐的商业嗅觉，周姐觉得这或许是一个机遇，于是注册了快手号。

一开始的粉丝基本上是自己门店的顾客，或者朋友圈的朋友，“但是当我粉丝涨到200的时候，我就开始直播了。每天看着店，在直播间和粉丝们聊聊天，和大家沟通一下育儿的问题，慢慢的粉丝不断增长，那时候只聊天不卖货，即使是知道别人卖货，我们也不知道怎么操作，直到2019年底，开始全身心的去做快手，2020年中旬左右粉丝涨了十几万，快速的涨粉是从2020年6月份，接入了快手小店开始的，用了快手小店之后业绩一下子就起来了，当时正好也赶上快手电商成立母婴垂类，我们作为第一批商家入驻，官方给了我们很多帮助，流量助推，把我们扶持起来的，到现在我都很感谢平台，给了我们太多的优势和帮助。”

截止到目前，周姐的快手粉丝数已经达到136.7W,“我们粉丝的粘性很高，现在我们几乎很少拍段子，拍视频也仅仅是直播预告一下，但是我们粉丝还是在不断的增长，相比来说，我们的账号算是比较优质的了，日常中午播一会就能卖货二三十万，如果要是发发段子的话就能卖到大几十万，做活动的话，一两百万是没有问题的，之前做活动单场GMV突破179W，并且实现了年成交额6000万的成绩。”

以严谨的态度选品，赢得客户信任

“选产品，我们得对粉丝负责，现在几乎每个家都有一两个孩子，孩子健康马虎不得，家长谨慎，我们更得谨慎，尤其像我们做了这么多年品牌的，如果说选品太LOW，或者出现质量问题，不只是砸自己招牌的事，我自己心理这关都过不了。另外关于食品这一块，我家所选的每一个品牌，自家孩子都会吃，自己家孩子不吃的东西我也不会在网上卖。”在周姐看来，这是对粉丝，也是对自己最起码的尊重。

关于进货，周姐说因为做了十几年的母婴实体，加上各种品牌的一些代理，我们合作的厂家或者品牌，全部直接对接工厂。现在周姐已经和安琪纽特、贝蜜儿、A2、天才搭档、英氏、酷幼等母婴专柜品牌签约主播。而且签约的很多品牌不但是快手的授权商家，也是在快手唯一一家授权商家，所以对于品质这一块的话，质量完全可以放心。

“去年十月份，那时候我们大概有二三十万的粉丝，当时上海展会我们去会场上签大品牌的时候，说实话，那时候电商在这些厂家眼里，还没有得到特别的重视，基本上都还不愿意签，但是慢慢的随着我们体量越来越大，再加上朋友的支持及这么长时间的代理经验，现在越来越多的品牌方找到我们。找我们合作的越多，我们可挑选的空间就越大。”周姐说，现在粉丝对产品的要求度越来越高，所以我们在选产品的时候，比较低端的就全部淘汰，只做现在线下，或者淘宝的天猫、京东排行TOP前列的品牌。

周姐说，“在我们家买货是不需要看日期，因为我们一个月出几百万的货，仓库基本上一个月就流转一遍，产品日期比在市面上门店里的都新。现在我们快手小店的综合评分是100分，这不仅得益于产品的质量，我们售后的服务也是有保障的，我们有自己的仓库，大概三千多平，也有专门的售后人员，客户下单以后有任何不懂得，或者不满意的地方，都可以和我们的客服联系，我们都会第一时间给解决。”

大品牌+低价格+专业知识，提高用户粘性

“我们给客户的优惠是，养一个孩子，一年省一万块钱我觉得没有问题，现在挣钱压力这么大，能为消费者省一点是一点，有时候发福利，就是平价出，甚至是贴钱出，因为我们直接和工厂对接，省去了很多费用，基本上都会比实体店便宜些。”谈到粉丝，周姐很骄傲的说，“很多一个村的小媳妇都是我的粉丝，而且她们还有个群，经常讨论，谁谁在我家买了什么。”很多客户买了，觉得产品比较好，而且价格便宜，还是品牌的东西，就介绍分享给身边的人。而且从后台的销售数据来看，不只有宝爸宝妈，还有百分之二十左右爷爷奶奶粉，通过直播给孩子买东西。

信任度不是看第一眼来的，而是相处的过程中，真的能给客户解决问题，从点点滴滴积累来的，“我开店十几年以来，见到的客户多了，遇到的小孩也就多了，见得多，看得多，再加上自己也有两个孩子，小孩子常见的问题基本上都知道。我有一个深圳的客户，他女儿刚出生时体重很轻，经常容易感冒生病，后来我给他讲一些育儿方面的知识，推荐他奶粉和营养品，后来他闺女体质好了，身高体重也都达标，非常健康。从我直播间13个人，他就开始关注我到现在，每场直播，几乎都在直播间待着，像这样的粉丝有很多，这些客户真的感觉就和闺蜜似的，基本上天天见。”周姐说，只有我们真的帮助了别人，别人才会信任我们。

“此外，我们基本上每周都有培训，不但包括营养师，推拿师，催乳师等各种和婴幼儿有关系的培训项目，我们都会考证，而且经常培训产品营养配料的知识，没有这些学习是打造不出我们的专业度的，快手这个平台也不是谁都能做好的。”

平时周姐不直播的时候就开始回复网友的私信，或者在粉丝群解答粉丝的问题，因为在直播间，消息太多，刷屏太快，根本看不全问题，所以直播的时候一般就只给大家推荐产品，然后私下再和大家互动。

车多不碍路，希望更多同行入驻快手电商

“自从有了快手电商，我们省去了很多门店费，导购费，跟原来做实体确实不一样，之前针对的是一个顾客，现在等于是开了一个加速器，把我的直播推给全国的观众。现在我们门店只保留了两三家，电商发展是一个趋势，我们也把重心放在了快手上。”周姐说，“我身边的同行特别多，我还想着把他们都带到快手来，让他们也做直播，在这个平台上有越多的主播去做这个东西就越专业，就像美食一条街，全是做美食的，那我们就去那条街吃饭，如果快手平台只有我们一家，那再优秀，也只是我自己，越多优秀的主播在快手，会让我们生存的更好，不是说车多碍路，而是快手这个平台，就像高速公路，车越多，车跑得越快，现在我已经带来很多个主播了，都是之前开母婴店的，他们遇到问题的时候，我也都会替他们解决。”

周姐说，有机会的话，我会出去带一些品牌专场，比方说辅食，服装之类的，像balabala、好孩子，babycare类似这种大品牌，但是我们必须得确保他们的售后、发货速度等有保障，宁可少播一场，或者播一天歇三天，也得把我们的服务做好。

最后，周姐表示，我们还是要回归到专业上，不能为了卖东西而卖东西，关注点会一直停留在0-3岁上，即使随着时间的推移，过个一两年，粉丝的孩子长大了，她不需要关注我们了，但是她可能会把朋友介绍过来，那样我们的体量没有减少，还会增多。如果我们随着粉丝的年龄去走的话，就对接不到这么多优质的产品，也容易失去粉丝的信任，所以我们的专业点还是在小宝宝上。