麦肯锡30秒电梯理论--如何在电梯里谈成生意

什么是麦肯锡30秒电梯理论

“麦肯锡30秒电梯理论”来源于麦肯锡公司一次沉痛的教训。

当时，麦肯锡公司在为一家重要的大客户做咨询。咨询结束的时候，麦肯锡的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长，该董事长问麦肯锡的项目负责人：

“你能不能说一下现在的结果呢？”

由于该项目负责人没有准备，而且即使有准备，也无法在电梯从30层到1层的30秒钟内把结果说清楚。最终，麦肯锡失去了这一重要客户。

从此，麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。麦肯锡认为，一般情况下人们最多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在3条以内。

这就是如今在商界流传甚广的“30秒钟电梯理论”、“电梯演讲”、电梯测验，它是指：“在乘电梯的30秒内清晰准确地向客户解释清楚解决方案”。这是麦肯锡公司检验其陈述咨询报告的方法之一。

这要求，要对你的解决方案或是产品或是企业完全了解到一定程度，能在30秒之内清晰而准确地向你的客户或是顾客或是投资者解释清楚。如果你做不到这一点，那么就应该把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。

麦肯锡30秒电梯理论的主张

与任何强大的组织一样，麦肯锡有其自己的企业文化。这是多年来卓有成效的实践形成的。麦肯锡公司在解决问题最后阶段:“阐明理念”，有其独特的方式。在这个阶段处理不当，那将前功尽弃，而如果能用一份卓有成效的陈述报告把假设、工作计划、研究分析贯穿起来，并让客户接受解决方案的话，那么整个咨询工作就取得了成功。“电梯测验”便是其检验陈述报告的方法之一。它表明了麦肯锡的主张：结构清晰、简洁明了。

1、结构清晰

如果想打动客户，认可你的设计，那就必须让他顺着你的思路走。设计表达的图册应该清晰地反映你的思维过程：你想重点表达什么？特色在哪里？“卖点”明确吗？如果你的思路清楚，逻辑性很强，那么你的介绍也会同样如此；相反，如果思路混乱，那么想把自己的观点表达清楚就非常困难了。

试想在一个同客户见面的介绍会上，你只有坐电梯那么短的时间去解说你的设计，你准备说些什么呢？你能不能简单地归纳出两个要点？如果你无法简明扼要地阐述自己的结论和观点，那么，要么是你没有很好地理解设计条件，要么是你的结构不够清晰，或者想表达的东西太多了，想面面俱到。

所以，一个好的结构是成功介绍的前提，当然，即使结构安排得好，许多富于逻辑性的建议仍需要你的创意来支持。

2、简洁明了

在表达的具体方式上，希望达到简洁明了的效果，用简洁的文字和图表去突出你的构思，让人可以更直接地去了解你的意图，不要让复杂的视觉效果冲击了你的表达信息，不要让业主产生迷惑。在方案图册里，不要堆砌图纸来显示设计的深度，设计的吸引力不在图册的厚度上。对于没有进行细致思考的部分，不要搬弄虚假的图面表达。

麦肯锡30秒电梯理论的启示

电梯演讲对文秘人员在应用写作方面有一定的启迪作用，特别是对一些向上级汇报的重要材料和领导限时性讲话稿的写作有以下启示：

　　一要出语惊人

　　二要短小精悍

　　三要提炼观点