85后男老板借“港”出海

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美国系公司目前最大的市场。报告期内，子不语向美国终端客户销售产品产生的收入为6.64亿元、8.4亿元、13.1亿元，分别占公司各期总收入的比例高达50.3%、58.8%、69%。

继敦煌网递交上市招股书后，又一家跨境电商将上市的目光瞄准了港交所。

近日，《国际金融报》记者从港交所官网获悉，子不语集团有限公司(下称“子不语”)已递交了招股书，计划申请在港交所上市，华泰国际证券和农银国际担任其上市的联席保荐人。

记者注意到，这家跨境电商的创始人系一位85后，十几年前从在淘宝开店做起，逐渐发展了一家跨境电商公司；公司目前主要收入来自于海外市场，2020年净利润超1亿元。

创始人持股50%

据介绍，子不语集团系中国最大的跨境电商公司之一，主要通过第三方电商平台进行服饰及鞋履产品销售，目前在国内的运营实体系浙江子不语电子商务有限公司。

子不语的故事，要从十多年前的一位在校大学生讲起。

根据坊间资料，2009年，还在安徽巢湖学院读大二的学生华丙如在宿舍做起了“淘宝”的生意，代发广东、福建生产的衣服和鞋子，两年内就冲进淘宝类目前三名。

嗅到商机的他决定全身心投入到这份事业中，拉来了几个志同道合的同学在杭州创办了子不语，主要在淘宝上销售四季青女装。至于为何选择杭州，据说华丙如曾表示，“这里女装供应链发达、办公成本低廉”。

生意有了起色后，华丙如留意到，当时国内女装市场竞争激烈，而另一边巴西、俄罗斯等国家的女装市场仍有着较大的发展空间。于是，从2014年起，华丙如开始调整公司的业务方向，将销售领域对准了海外市场，并相继在亚马逊、Wish等网站上建立了自己的网店。

公开数据显示，2014年，子不语的销售额达到了1亿元，拥有员工100人；到了2016年，这一销售额增长至1亿美元。

不过，记者注意到，不同于其他跨境电商的企业，公司成立十多年以来并未进行过外部融资。

从股权结构上看，本次发行前，公司创始人华丙如持股50.14%，联合创始人王诗剑、饶兴星共计持股9.45%。

此次申请上市，公司计划将募集资金中的一部分用于提升产品的研发能力，包括扩大产品研发团队、升级及建立研发中心和智能平台；部分用于提升公司的销售及品牌推广能力，主要是指扩大销售、售后服务及客户服务团队，开展销售及营销活动以及建设大型独立网店；一部分计划用于升级公司的IT系统和供应链管理系统；剩余资金将用于探索合适的收购机会。

过半收入来自美国

从数据上看，中国的跨境出口B2C电商市场拥有较大的市场规模和发展空间。

根据咨询机构弗若斯特沙利文资料，按2020年GMV(商品交易总额)计，中国跨境出口B2C电商市场的整体市场规模约为2.29万亿元，其中75%来自平台卖家、25%来自自营网站。其中，服饰及鞋履在跨境电商出口B2C市场中的市场份额(按GMV计算)从2016年的14.6%增长至2020年的25.2%，预期将于2025年进一步增长到29.5%。

就公司本身来看，根据弗若斯特沙利文的资料，按2020年通过第三方电商平台销售的服饰及鞋履产品的GMV计，子不语位列第三；此外，2020年度，按在北美产生的GMV计，公司在所有中国的跨境电商出口B2C服饰及鞋履市场的平台卖家当中排名第一。

近年来，公司主要通过自营网站和第三方平台来销售服装产品及销售鞋履产品，以及销售电子设备、文具及体育用品等其他产品。截至2020年末，子不语已自主设计了151个品牌。

招股书显示，2018年至2020年(下称“报告期”)，子不语实现营业收入13.18亿元、14.29亿元、18.98亿元，对应净利润分别为8001.1万元、8110.9万元、1.14亿元。公司的主要收入来自于销售服饰产品，这部分给公司带来了11.21亿元、11.47亿元、13.38亿元的收入，分别在其总收入中占比85.1%、80.3%、70.5%；其次为销售鞋履和其他产品获得的收入。

从销售地区来看，子不语的销售对象主要是“老外”。

截至招股书签署日，公司的产品主要销售至全球超过80%的国家及地区的终端客户。以2020年为例，北美洲为公司贡献了高达72.6%的收入，欧洲地区占比20.1%，亚洲地区则贡献了3%的收入。

其中，美国系公司目前最大的市场。报告期内，子不语向美国终端客户销售产品产生的收入为6.64亿元、8.4亿元、13.1亿元，分别占公司各期总收入的比例高达50.3%、58.8%、69%。

就平台来讲，公司目前的收入主要来自第三方电商平台。报告期内，子不语由第三方电商平台产生的收入为12.96亿元、13.13亿元、15.06亿元，在公司总收入占比98.3%、91.9%、79.3%，其中亚马逊和Wish为公司主要收入产生的两大第三方平台；2020年，随着自营网站收入的提升，第三方电商平台的收入占比有所下降，但仍为公司的主要收入来源。

网经社高级分析师张周平在接受采访时表示，子不语具备先发优势，且在数字化管理及供应链整合方面拥有丰富经验。“但公司目前的产品、渠道及地区分布等存在市场集中度较高的问题，这也是潜在的风险之一。万一某个品类或渠道出现了问题，对公司整个经营会有影响”。

记者还注意到，2018年-2020年，子不语的综合毛利率分别为66.5%、69.8%、72.6%，近年来有所提升。

对于毛利率的增加，子不语解释称，这主要系将战略发展重点更多地放在透过亚马逊的销售，主要定位于消费能力较强的高端客户；以及扩大了自营网站业务，透过自营网站的销售主要定位于中端客户，由于销售予中端客户的产品价格往往较高，使得我们通过自营网站赚取相对较高的毛利。