天风证券刘全胜：深度绑定客户实现财富管理弯道超车

    本报记者 李万晨曦

    券商财富管理转型已是近年来的热门话题。“当前具备非常大的弯道超车的机会。”天风证券副总裁、财富管理中心主任刘全胜在接受专访一开始就表达了这样观点。近期，天风证券公告撤销零售业务总部，设立财富管理中心，原零售业务总部下设各部门调整至财富管理中心。据资料显示，天风证券今年前7个月新开户数已是2020全年的1.67倍，其中有效户达11%，占天风存量有效户的比例已超过30%。这位已有二十余年券商零售经验的老将说：“公司设立财富管理中心，就是要推动经营理念的转变，以客户为中心，与客户利益深度绑定，把AUM（资产管理规模）做大。”

    财富管理双轮驱动

    新增客户已超去年全年

    公告显示，天风证券财富管理中心下设了机构业务与零售业务两大板块。刘全胜介绍，天风证券的优势是机构业务，按存量客户资产分，机构客户占70%，零售客户占30%，“机构业务是天风的传统优势，需要的专业度和资源需求禀赋更高。”在他看来，下设两个板块一个方面可以“把长板做长”，推进机构协同业务和机构经纪业务同步进行，另一方面“补足短板”，加强零售业务，增加客户量。

    对于实现财富管理的弯道超车的方式，刘全胜表示：“财富管理业务强调规模效应，没有规模就没有未来。券商的传统零售也好，财富管理也好，没有海量的客户，没有一个庞大的AUM（资产管理规模），实际上是没有未来的。”

    目前看来天风证券在新增客户上取得了亮眼成绩，新增零售客户已是去年全年的1.67倍，其中11%为有效客户，而行业平均值在6%-7%之间。资料显示，天风证券今年以来围绕新增客户，线上线下一起发力，前7个月新增有效户占天风存量有效户的比例已超过30%。

    关于天风证券开户量快速提升的秘诀，一方面，天风证券聚焦头部垂直领域和传统互联网平台导流和引流的开始时间比较早，另一方面，线下传统的银行渠道引入的客户质量和数量非常高。据了解，天风证券在对营业部及分支机构考核时，在强调合规性、服务适当性的前提下，侧重于渠道、有效户的考核，规避大量空户，“这样就避免了线上和线下的羊毛党‘刷流量’。”

    对于未来的发展，刘全胜信心十足，“目前我们交易市占率只有万分之30.66，但是我们今年的开户数实际上是占到了行业的近3%。”这意味着天风证券今年开户数是传统交易占比的10倍，“我们是以10倍的速度在追赶，在加速补短板。”

    金融科技赋能

    解决客户痛点

    在刘全胜看来，传统经纪业务与财富管理的区别在于“从以自我为中心向以客户为中心的转变”，这需要解决客户的痛点。“金融科技一定是最好的解决方式，我们目前有60人的金融科技团队，这在中等体量的券商里是非常少见的。”据他介绍，天风证券在客户体验方面做了非常多的优化，后台能够实时观察到每位客户的开户进度，“比如当前开户排队超过100人，我们马上就可以启动总部和营业部呼叫中心人员加入，确保客户等待时间短，提高体验感。”据公开资料显示，天风证券网络开户的成功率比例是80%，是行业平均水平的一倍。

    金融科技的支持不仅体现在开户上，“当前财富管理离不开金融科技的支持，传统的外采模式还会延续，但根据客户特点的个性化开发只能自己来干。”本次构架调整，天风证券将原零售业务总部金融科技部与网络金融事业部合并，整合为财富管理中心互联网金融部。“这有利于我们线上线下业务的打通，这是第一点。”第二就要求客户体验上能做到千人千面，“就是说根据每一个客户的特点，我们给他推送不同的内容、不同的信息，目前在我们的‘驾驶舱’，管理者、员工和客户看到的信息都是订制的。”

    基金代销：开好“超市”

    推荐“券结”模式

    据业内人士介绍，财富管理主要把握三个端口，即产品端、代销端、投顾端。券商普遍在产品端引入大量的公募产品，以天风证券为例，目前在售的公募基金已达3100支。刘全胜认为基金代销对于渠道来讲，“首先是开超市，要让客户来你这儿自主买基金，必须买得着。”但“开超市”不意味着所有品类都要重点销售，“要做好基金投顾服务，一定要提升筛选能力、基金投顾能力”，这就要求产品和客户需求相匹配，将合适的产品卖给合适的人。“产品端的筛选、对产品的理解、对客户的理解同等重要，靠短期收益、传统经纪业务打法，做不大AUM，更无法与客户的利益绑定。”当前天风证券正积极申请基金投顾牌照。

    目前，采用券商结算的大基金公司越来越多，刘全胜说：“它具备‘长期持有才是王道’的特点，赎旧买新的路走不通了，只有持续把基金规模安全做大，渠道才能获得更多交易额，基金公司才能获得更多管理费，客户才有获得更高盈利的可能。”另一方面，刘全胜认为券结对于中型券商来说是个很好的机会，“可以深度绑定牛的基金经理，持续盈利，规模才能更大。”

    今年以来，券商在财富管理领域中的基金代销争夺战打得异常激烈。继招商银行、平安银行基金代销费率打折后，招商证券也提出基金销售变革，超过3000只A类份额基金申购费率降至1折，费率与互联网平台持平，而天风证券已经推出了申购费0.1折的代销产品。刘全胜表示，券商代销申购费打折是大趋势，在财富管理阶段，客户、渠道和基金公司三方利益深度绑定，渠道的核心竞争力是投顾能力、与客户的匹配能力和对产品的筛选能力。“我们不靠短期赚代销佣金、不靠客户频繁的周转赚钱。”消息人士称，天风从今年才开始抓基金代销，目前销售量已超越了去年全年水平，保有额是去年同期的4倍。

    优势互补

    天风+恒泰证券或突出重围

    近期，天风证券与恒泰证券首次联合举办了零售业务大型交流会，双方高管悉数出席并就财富管理进行探讨。市场人士称，恒泰证券与天风证券财富管理转型业务方面优势互补，双方协同运作或可有更大回报。“一方面是业务上的互补，恒泰证券一直以来专注于零售业务，存量客户资产中80%客户存量是零售客户，而天风证券是以机构经纪机构业务见长。保守估计，两家零售客户年内有望突破450万户。”另一方面，两家营业部及分公司已达246家，分布于全国27个省份的104个城市，刘全胜介绍：“恒泰在内蒙和吉林布局较多，天风主要的布局点在湖北和四川，其他的地区各有侧重，而重叠的地区主要是江浙、上海、深圳、北京和广州等经济较发达的地区。”

    在金融科技方面，天风证券当前金融科技团队有六十人，恒泰证券也有六七十个人，市场人士称，“两家加起来有120个人的科金团队，体量在行业中也是少见的，超前布局金融科技会给天风和恒泰带来值得期待的未来。”

（编辑 张明富）