95后电商操盘手：手握上亿生意，最懂制造爆款

　　深谙人群、洞察数据、熟知工具，他们帮品牌打开了新通路。

　　✎天下网商记者 朱之丛 丁洁

　　95一代，正在成为职场主力军。

　　这届95后已经接受了几年社会考验。在行业老人眼里，他们“蜜汁自信”，不按常理出牌，但这份自信也让他们毫无畏惧，甚至越战越勇。

　　1995年生的陈颖玲，一出大学校园就与“年龄超百岁”的国际品牌跨次元交锋；1996年生的吉翔，理工科出身，以“音质发烧友”的身份为心仪的耳机品牌操盘……

　　他们有个共同的特点：一边买买买，“买得多了，也便成了路”；另一边，操盘品牌营销，帮助品牌实现营销效果最大化。

　　在他们身上，一切都是新鲜的。随时迸发的新思路、新玩法，敢于表达自我和说“不”的勇气，这一切为营销新时代注入了新鲜血液。

　　这是一群95后营销操盘手的故事，在他们的故事里，有时代的选择、机遇和梦想。

　　25岁，常跟过亿项目打交道，是爆款“亲妈”

　　关键词：营销新场景——创意互动

　　权俊瑜没料到，618会“剁”得那么狠。满满一堆车的包裹，垒得比人还高。

　　这个96年的女孩有“真本事”，她熟悉淘宝的玩法，无论是跨店满减还是社群凑单。她手头存着一份抢货攻略，在哪个直播间买哪个品，前一小时抢啥最划算，只要跟着她买准没错。

　　她还是李佳琦、薇娅的直播间常客，因为“常剁”成为李佳琦的钻石老粉。

　　当然，这门“独家绝活”是靠无数个边抹泪边改PPT的“007”熬出来的。毕业加入北京联世传奇一年半的权俊瑜，是一位电商操盘手，手捏三四个过亿项目，是不少爆款的“亲妈”。

　　现在，她是一家国货美瞳品牌的营销操盘手。今年618，该品牌开卖第一小时完成了去年整个618的业绩，权俊瑜很得意。

　　运营一个新消费品牌离不开对消费场景的洞察。她是抖音、小红书、B站的重度用户，曾在抖音上观察到趋势色“冰川蓝”，是一种神秘、暗黑的混血色，她将观察传递给品牌。

　　从年轻人扎堆的兴趣媒体中找到趋势，并通过直播、短视频等营销新场景迅速打爆，这是权俊瑜操盘颜值类品牌的策略。动态的场景，能让人多层次地观察美瞳的变化之美。

　　红人雪梨曾在直播间为品牌带过一款名为“无重力solo”的美瞳，直播中，雪梨的双眸灿若银河，让人忍不住下单。

　　常与“过亿”项目打交道的权俊瑜成长飞速，成了阿里妈妈认证的高级消费者运营咨询顾问。将一个新品牌从0到1打爆，是从菜鸟变成专家的成就感来源。

　　作为一名操盘手，权俊瑜也常常钻研如何让营销效果最大化。她认为，通过需求智投、超级直播以及超级短视频的组合，能为品牌带去更大的曝光和ROI（投资回报率）的提升，尤其在618期间对品牌GMV（商品成交总额）的提升起到极大助推。

　　“当然，一个成功案例背后有100个失败案例，但这一个成功，支撑我走下来。”

　　在浪潮中，看见每个人的“标签”

　　关键词：人群营销——深度洞察，人群转化

　　加入营销推广行业，对吉翔来说算是一次意义重大的转行。

　　他是工科生，原本被安排到车企实习。轰鸣的机械车间里，吉翔最终决定投身电商潮流，成为一名品牌操盘手。

　　理工科背景赋予了他特别的产品偏好。工作以来，95后的吉翔已经服务过Bose、Dyson、BMW等多个品牌，从无线吸尘器到降噪耳机，都是精致的工业品。

　　作为耳机发烧友，吉翔不仅为心仪的品牌操盘，也亲力亲为地贡献GMV。

　　除去个人爱好，他也享受那种“大笔花钱”的快感。品牌的营销预算常常高达七八位数，用吉翔的话说，“分分钟一辆宝马5系就出去了。”

　　钱花多了，新鲜感也在褪去，推广费用在吉翔眼里只剩下一个数字。他开始思考这个数字背后的意义：怎么花这笔钱，才能为品牌带来更大的价值？

　　年轻人总能敏锐感知到水温的变化。电商步入下半场，传统的推广手段正在失效，阿里妈妈提供的钻展、直通车等更多工具，正在成为年轻的营销人才们争相钻研的热门选项。

　　今年618，吉翔聚焦新渠道“需求智投”，某国际耳机品牌也进行了预算加码。借助超级推荐和需求智投的“拉新快”场景，吉翔对蓄水人群进行前置投放，快速积累消费者资产，与此同时，通过直通车、钻展等收割兴趣人群。一系列操作下，该品牌的618 GMV超期完成120%。

　　“每个人身上都是有标签的。”这是吉翔最大的感悟。作为专注于人群营销的操盘手，阿里妈妈在跨类目的营销方案上为他上了一课。

　　“在红利期，大家都能把销售做好，看不出真实水平。”他说，“现在浪潮退去，才是体现我们专业能力的时候。”

　　水温在变化，但年轻人时刻准备掀起浪花。

　　我26岁，为100岁品牌全网搜罗年轻人

　　关键词：全域营销——视野/媒介管理

　　广告人干的是一门内外兼修的活。能随时蹦出几句米兰·昆德拉、波德莱尔的句子，要把app store排行榜全都下载玩一遍再删掉，看到朋友圈分享的新鲜玩意还得试玩搞通链路……

　　闲时去Livehouse追星，忙时没日没夜，26岁的陈颖玲正在感受广告业的热血与死磕。

　　一年前，陈颖玲从英国毕业回国，第一份工作便踏进了自己期盼已久的广告业，加入群邑中国。

　　但挑战随时袭来。95后的她，面对的都是“年龄超百岁”的国际品牌，不少是高奢品牌，如卡地亚、梵克雅宝。

　　奢侈品牌想通过天猫打开中国的电商市场，他们在营销投放上相对保守，却对天猫期待颇高。陈颖玲的做法是先了解客户需求、分解需求，再进行沟通。

　　奢侈品牌最关注数据安全问题，她需要与对方反复沟通，不少投放方案在沟通阶段战线被拉得很长，在投放中，她会分阶段小步走，用数据获得对方的信任。

　　最近，陈颖玲操盘了某国际知名运动品牌的全域营销案，对方的诉求是“拿下年轻人”。

　　从选品、人群到投放资源，陈颖玲都与品牌共创，最终聚焦抖音、B站、快手等年轻人集中的社交媒体，通过阿里妈妈联合外部媒体平台开通的投放平台Uni Desk（UD）的人群圈选和数据洞察能力，帮该品牌实现全域媒体投放的提效。

　　选择UD做投放，陈颖玲有自己的考量。她深入研究过该产品，发现以往投放的效果广告无法看到数据效果，而通过UD投放的广告，后链路转化到天猫的数据都可见，且转换效果有比较好的提升。投放完，团队会分析人群包。在操盘案例中，她发现达摩盘推来的行业人群的数据表现很好。

　　有意思的是，以往大家认为偏下沉市场的快手，在数据转化上对品牌也有加持，陈颖玲通过对Uni Desk的熟练操盘，帮品牌挖到了新战场。

　　她称自己是“95后的中年人”，有着同龄人不具备的冷静和老练，无论采访还是交流，几乎滴水不漏。

　　不久前，陈颖玲获得了阿里妈妈商业数字营销认证，这大概也是她沉着的底气之一。

　　对数据的敏感，让我赢得客户的信任

　　关键词：货品营销——数据

　　坐在聚光灯下的刘学利妆容精致，难掩兴奋和紧张。“佛系”和“要强”两种截然相反的品质，在她身上展现出奇妙的矛盾统一。

　　“什么都无所谓，开心就好。”这是生活中的刘学利。

　　但到了工作中，她身上有一种出奇的狠劲。在品牌投放时，她时刻想着数据一定要超过其他所有店铺，如果失败了，下次就更拼命。

　　刘学利向我们述说这种劲头的来源：刚加入营销行业时，她负责操盘某个品牌，品牌方却绕过她，直接和她的上级对接。她像个“小透明”，被晾在空气里。

　　她忍受不了这种无言的轻蔑。

　　因年龄和资历容易被轻视，是这届95后共同面临的职场困境之一。刘学利对年轻一代的整体印象是：他们寻找自己热爱的事业，也勇于尝试有挑战性的工作。

　　也正是这份初心，让她从最难熬的日子坚持下来。

　　她负责付费推广工作，直接掌管客户的“钱袋子”，压力很大。“除了睡觉，基本上都在盯账户。”

　　责任重大，也意味着客户对她专业能力的信任。刘学利擅长阅读不断变动的数字，数据能告诉她下一步的市场动向和投放策略。

　　618期间，她负责为国际羽绒服品牌加拿大鹅操盘。夏季是羽绒服销售淡季，库存和搜索量都有限，刘学利主张通过“猜你喜欢”拓宽品类维度，将加拿大鹅近年推出的春夏款单品推荐给潜在消费者。

　　到了旺季，则通过阿里妈妈钻石展位、直通车等工具，对品牌搜索人群进行强拦截。刘学利探索出了自己的操盘方法论：淡季拉新，旺季收割，根据数据变化定制新老客群营销。通过付费推广，加拿大鹅春夏款销售占比提高到了47%以上。

　　入行六年，现在的她勇于和品牌方深入交流、据理力争，也获得了越来越多的信赖。

　　工作之外，刘学利释放压力的方式是泡脚、按摩、熬各种养生汤。热气蒸腾中，要强的少女又变回佛系的模样：“工作上我需要为他人负责。生活中嘛，做自己就好。”

　　宅男也有春天，“二次元”带火新国货

　　关键词：新品牌爆发——新机遇，新蓝海

　　“B站资深用户，二次元重度患者。”这是黄思成的自我介绍。

　　他轻松、幽默、自带潮流气息，是效果广告领域入行7年的老手，带领着上百人的团队。

　　新鲜、好玩——这是驱使黄思成入行的直接动力。首要的是“好玩”。黄思成说，效果广告依赖脑洞和灵感，最重要的就是“学习”和“玩”。“打游戏、密室逃脱、剧本杀，很多灵感就是在玩的过程中迸发的。”

　　他自称“老二次元”，从前爱看美漫日漫，现在突然发现了“国番”这个宝藏。黄思成逢人就推荐《灵笼》、《一人之下》和《雾山五行》，“直到现在都在等续集。”

　　国风进军“二次元”领域，年轻一代对国货的认可度也日益提升。言谈间，黄思成难掩热忱和信任：“从前大家对国货都有偏见，但深入到这个行业之后，我发现从材料、技术到工艺，我们一点都不比国际品牌差。”

　　“新鲜”意味着变化，变化无处不在。他曾帮助国内一食品品牌客户扩大新客，通过淘内人群画像做站外匹配，利用UD智能能力，制作拉新素材，找到合适人群，最终新客占比达到90%以上。

　　在为客户投放效果广告方面，这名“老将”赞同阿里妈妈的观点：在大促蓄水期，不要太关注短期ROI，重点关注长线数据。而在爆发期，他会逐次查询数据波动的原因，精进自己的实操和理论水平。

　　“认真吃好每一餐饭，看每一部番剧，快乐工作，认真生活。”他用这句话总结自己的人生态度。

　　编辑 徐艺婷

　　专注互联网商业的权威新闻媒体，记录互联网商业的人物和故事，提供天猫和淘宝商家集培训、营销、实战于一体的系统化服务。