中国只有一个扬子江药业，是幸运还是不幸？

7月12日晚，徐镜人的遗体运回泰州。扬子江药业的门口，自发聚拢了很多当地民众前来吊唁。

从7月11日晚传出消息，到12日晚扬子江药业发布官方确认的信息，此间扬子江药业方面并没有正面描述状况，还出现了要求发布徐镜人死讯的媒体删稿的插曲。可见事发突然，扬子江内部显得很仓促。

一些短视频平台上，不少人发布了吊唁现场的视频。很多网友留言说：泰州的经济发展徐镜人有很大的功劳。

泰州不少民众有家人在扬子江药业工作。扬子江对外的说法是：集团总部有16000多名员工，对于总人口不到500万的泰州来说，扬子江绝对是个庞大的医药帝国。

“千亿扬子江”、“药王”、“医药航母”，这都是媒体对于扬子江或徐镜人的评价。但偏偏在今年4月，扬子江药业刚被国家市场监管总进行过处罚，当时的罚款基数是根据2018年扬子江药业集团的销售额来的，远远没有千亿，只有254亿。

如果真的有千亿销售额，国家只罚扬子江7.64亿，是不是罚少了？

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今年3月15日，江苏省人民政府网上发布一则泰州市政府办的消息：2021年1-2月，泰州市医药制造业实现销售136.67亿元，龙头企业扬子江药业集团实现销售91.86亿元，同比增长10.21%。

一个扬子江，撑起泰州医药制造一大半脸面，这话一点都不夸张。因此即便是2020年6月30日扬子江召开年中工作大会，泰州市市长朱立凡也是亲自参加。

但是，在各种报道中，2018年扬子江销售额就已经突破800亿，2020年更是超过千亿。

要知道，在中国从来没有哪个医药制造企业达到过这样的销售规模，做药品批发的九州通，2020年总收入也不过才1108亿，已经能跻身全国四大医药流通企业之一，可见扬子江的厉害之处。

而扬子江近两年的业绩增长都在10%-20%左右，不管按哪个指标来算，2018年扬子江的销售额都不可能只有254亿。

根据市场监管总局的信息，这次处罚依据，是扬子江药业自己拿出的一份《江苏经纬会计师事务所有限公司专项审计报告》，编号“经纬专审[2020]第3029号”。这份审计报告说，扬子江药业集团2018年销售额是254.67亿。

经纬所是一家老会计师事务所，1988年成立时名字叫“泰州会计师事务所”，后来才改名叫经纬，从名字就能看出该所不同一般，审计结果自然也是经得起查。

为何国家来查，扬子江一年只销售254亿；报给市里，就是两月接近100亿、一年超过1000亿？这样的巨大差异，恰巧说明了扬子江药业有特色的销售模式：

返利模式。

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有人说，扬子江这20多年就没变过。市场监管总局的调查，揭开了扬子江一直以来的销售秘密，也就是其最大的“成功”之处。

徐镜人去世后，扬子江药业公布了一份治丧委员会名单。以徐镜人之子徐浩宇牵头，委员会里包括吉寿如、徐伟全、徐新宇等人。

扬子江药业的销售团队最早的时候分三个局，分别负责东部、中部和西部市场，每个局下辖三个公司，一共九个销售公司。徐镜人出身行伍，熟悉的人一看这种建制就知道学自何处。9大销售公司下设35个省公司、165个办事处，全部由集团垂直管理。

吉寿如是扬子江药业集团党委副书记、副总经理，很长一段时间担任扬子江销售二局局长；徐伟全则曾是销售一局的局长，同时任扬子江工会委员会主席。

当初三大局的局长虽然名分上只是副总经理，但可以说是扬子江的支柱：2015年，泰州市领导过节时专门走访慰问了徐镜人和吉寿如；徐伟全任职的扬子江工会委员会，则是扬子江员工持股平台，持有扬子江药业46%的股权。

如今的扬子江则至少分出了八个销售局，内部分工更加复杂，组织也更加严密。但其销售模式一直没有太大改变。

扬子江的最大特点是销售队伍同乡制、家族制。徐镜人去世后众多前往吊唁的民众，其中一部分的家人就与扬子江有关。销售团队不再单纯依靠单位制度约束，而是依靠亲情友情约束，自然十分团结。

扬子江的返利模式也让参与销售工作的医药代表有足够的回报。返利主要是指给医院的返利，自然也包括大量给医护人员个人的回扣。

据称扬子江给医院的返利比一般返利高出近7%，而且和医院谈判时采取“打包”的形式，所有品种一起进医院，这样只要有几个利润表现好的品种，就能带动全部药品的销售。

扬子江多次对外强调年销售额过800亿、过千亿，这一业绩可能指的是终端销售额。而市场监管总局查得的254亿，则可能是扬子江药业集团的出厂销售额。中间的差额，不是给了医院、医生，就是被销售人员拿走了。

也就难怪7月12日晚上，上千人赶赴扬子江药业门口去了。

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前几天，有机构统计了2020年A股373家上市药企的营收、成本构成。发现这些药企在过去一年总共花费了2790亿元的销售费用，而研发总投入只有613.7亿元。

销售驱动是过去20多年中国医药企业的常规生存状态。药好不好不要紧，只要医生愿意开处方，患者是没有选择权的，这是中国医药行业长盛不衰的一个最大逻辑。

但2010年开始，海归科学家带回来一种全新的医药理念：创新药。创新药在国外是能挣钱的；在中国能不能挣钱，当时是不知道的。

不过，创新药概念在中国吸足了资本的眼球。资本助力之下，创新药遍地开花，哪家药企不开发几个新品种都算掉队了。

在这种压力下，今年5月26日，扬子江药业上市了公司有史以来第一个1类新药：注射用磷酸左奥硝唑酯二钠。这是一款抗生素产品，从启动临床到上市，一共做了13年。扬子江官方披露的数据，目前公司至少还有9个以上创新药物在研。

但是，这些创新药总有一天会面临市场转化的问题，最明显的例子就是PD-1。任你是信达、君实还是百济神州，任你的产品质量、有效率、ORR有多高，市场上卖得最好的还是恒瑞的，不服不行。

拿着资本的几十上百亿，花十年时间，打扮成光鲜亮丽的外宾模样，但一碰到实际的赚钱问题，还是要跟中国特色结合，这就是中国医药行业的现状。

扬子江医药不可复制，因为它是特殊历史时期下的产物；徐镜人这样的企业家也不可能再出现，因为今天的医药行业创业者已经不屑于草根模式。扬子江现有的销售模式可能也无法维持：依靠亲缘、地缘联络起来的庞大团队，最担心的就是资源分配不均。

徐镜人之后，这种长期维持的平衡很有可能会被打破。

徐镜人一直坚持的不上市，也有很大可能改变。

当以扬子江为代表的一类医药销售模式被彻底打破，需要革自己命的时候，中国医药行业或许才能迎来真正的创新高峰。

内容来源：拇指药略