对话 LemonBox创始人翁斌斌：我们制造AI营养师，但不制造焦虑

林辰/文

制造焦虑或许是一个新品类最快破圈的方式，但LemonBox的创始人翁斌斌（Derek Weng）并不希望用这种策略获得用户支持。其主推的免费问卷+AI营养师推荐+定制维生素产品的模式，正尝试通过数据科学赋能营养科学的技术路径，以定制推荐但不强制干预的调性，去除补剂“老年化”、“病痛化”的标签，重新定义维生素DTC品牌。

“这不是一个winner takes all的垄断行业。现阶段我们更注重将营养师的概念树立完整。”毕业于芝加哥大学，曾在沃尔玛负责跨境供应链业务的翁斌斌，对于GMV等金额的比拼显得有些“佛系”，他直言，即使用户完成了问卷和推荐两个步骤，也不一定非要来LemonBox这买产品。他们在这里了解自己真正需要什么，才是品牌的初衷。

“所以不要把我们当成一个保健品公司。”翁斌斌介绍道，“用户也许在问卷后有保健品的需求，但我们更希望尝试打通线下渠道，成为一家平台企业。”

谈现状：注意力集中于AI营养师服务，先打磨产品再考虑推广

财经网产经：LemonBox的定位更偏向保健食品还是功能性食品？

翁斌斌：我没有觉得他是某一个具体的产品形态。我们一直想做的是大健康解决方案。比如有的人没办法保持每天吃蔬菜、运动锻炼。他的生活就必须要抽烟喝酒吃快餐。那我们可以给他推荐额外补充一些维生素，目标是让人变得更健康。

可人的健康追求永远是在变化的。比如这段时间是美容养颜，下一阶段是备孕，那更需要营养师的角色在身边。换言之，有多少人把我们当一个服务工具来针对性的关注自己的健康状态，才是我们的初心。而不是一定只看这个平台的GMV。

财经网产经：LemonBox除了在微信小程序上的测试和购买路径，其他平台的运转情况如何？

翁斌斌：LemonBox已经实现微信小程序内成熟的线上定制服务体系，去年12月，品牌也首度将完善的维生素定制服务带到了天猫平台。

从疫情后的二月至今，LemonBox 小程序月度 GMV相比年初最高增长了221%，天猫的GMV亦实现 350%的增长。今年，LemonBox计划逐步在京东、抖音小店、唯品会，友品海购等电商平台上线。

财经网产经：你们的产品基本都是从美国跨境而来。最近有本来做日本冻干咖啡进口生意的品牌，开始在本土建厂。你们有没有考虑过在国内建生产线？

翁斌斌：我们在上游的注意力更多的还是集中在AI营养师服务上，以便从目标人群，比如白领群体上切入。因为后者可能没时间去医院，中国也没有那么多营养师。但我们能给他们一些知识汇总，在决策链条上提供价值。

财经网产经：那营养师成本在你们整个团队消耗比重多少？

翁斌斌：我们的合伙人都是具备金融、技术研发背景的，比如COO曾就职雅培,CTO曾就职亚马逊。营养师+工程师+供应链，确实占据了很大的cost structure。整个团队在技术层面不断投入。甚至相对同行，我们在营销投放上比较少。总体还是倾向于把产品打磨更加完善一些，再去做推广和投放的增长。

谈产品：推荐不干预，价格很透明

财经网产经：听说年初你们在深圳保税仓的建设上花费数百万。这个保税仓对于周转起到了什么作用？因为从天猫店铺目前销售情况看，待售产品有今年3月的，也有去年8月或11月的生产的。对于两年保质期的产品，动销节奏该如何规划？

翁斌斌：深圳分拣中心购买了日本设备，美国FDA认证的可降解的包装材料，然后从OEM厂商直接去分装。因为是定制产品，所以希望做到柔性供应链。也希望用户在购买后不要放两年，最好尽量短时间服用完，三个月内再回来。

财经网产经：三个月之后再回来，那这种复购率能达到多少？

翁斌斌：这当然不是强制的。我们不是特别喜欢干预这件事情，当然也没法做。我们做推荐，比如你接受建议食用完维生素三个月后，你的营养目标和身体状态会发生变化。我们欢迎你再来测试。这些服务都是免费的，但如何规模化？因为养一个跟用户完全对等的营养师团队是不可能的。所以我们一直在用AI大数据来让“营养师”更接近人。

财经网产经：你们有统计过按部就班吃完推荐产品的用户比例吗？刚刚有观众说她买完放着不吃。

翁斌斌：其实我们的用户一般不会“忘了吃”，他们的完成率很高。这是靠电话回访统计的，有些用户还会建议我们设置提醒功能，或者一些陪伴激励。

财经网产经：按月套餐的模式是怎么想到的？是否受到了每日坚果这样的品类启发？

翁斌斌：虽然一次是30天的量包装，但不一定每个月都会给你寄。我们做任何产品研发，不是从模式上切入，而是从用户痛点切入。

最初做用户调研时，发现如果是瓶瓶罐罐的形态，他可能忘记吃。用户会问能不能像营养师一样帮我提前分装好。因为这个需求，我们才去寻找解决方案，而不是有了方案再去找用户。我们的核心是simple and better.

财经网产经：相比较SWISSE等“瓶瓶罐罐”的成熟品牌，你们的产品并不便宜。可以说说你们的定价逻辑吗？成本、对标产品的价格、自身的品牌定位这些因素是如何考量的？

翁斌斌：定位围绕我们的服务来。售前和售后的营养咨询是核心，而这些都不会额外向用户收取费用。

财经网产经：所以产品在定价时就包含了这些定制服务的成本？

翁斌斌：像我们的同事，拥有北美营养师资格，找她咨询每小时100美元。但我们用AI数据分析做成一套问卷，提供更普适性的免费服务。

产品在市场端我们也做过对比，比如某个人的pack是5颗补给。别的品牌一罐是60颗。实际算下来每天就相差一两块钱。这意味着，从问卷到营养时间交流，我们不收取任何费用。但我们投入的人力和设计都体现于其中，所以我们的价格非常透明。

财经网产经：从你们天猫店铺显示的SKU估算，基本上是用户每天10元的营养品消费门槛，相当于一瓶巴氏奶。10元的花费，你觉得对普通人的接受度难吗？

翁斌斌：没有那么多。因为虽然问卷结束后，我们可能给你推荐3-5个品种，但你可以自己勾选剔除。比如有的益生菌用户家里本来就有，那就不买。很多人最后实际消费就是一两个品类，一个月也就100多元，每天才4块钱。我们真正想做的也不是让这个产品在市面上卖的多火，核心依然是推荐服务。

谈受众：男女4：6，不会制造焦虑

财经网产经：我看你们天猫店铺经常标注“入会立减30元”，是为了降低门槛拉新吗？

翁斌斌：这其实是增强会员体系的一种运营方式。就像有的人会从朋友圈看到我们的产品，但我们不会制造焦虑。

财经网产经：有化妆品企业创始人说，他都不明白为什么25岁不到的女孩要抗老。但市场需求如此，他只能跟随。对LemonBox而言，年轻女性是不是你们的核心受众？她们实际消费和话题度上的贡献相当吗？

翁斌斌：品牌刚建立时瞄准的是新中产。包装设计可能偏向清新的风格，但营养健康并不只有女性关注。我们整个用户群体年轻人偏多，主要对话的年轻层是85-95后。性别上男女比例4：6左右。而且话题度方面，这半年里，加班男性用户很多，电竞领域的男性用户数量也是完全压倒女性。

财经网产经：对于产品SKU，以后是希望围绕青年人需求深耕，还是把中老年需求也纳入？

翁斌斌：品牌创立之初，希望去除保健品的病痛化和老年化感觉。过去的老牌保健品给人很沉重的印象。如今产品设计选用黄色和白色也是为了传递关怀和活力的信息。

谈未来：不只关注卖货，要做平台，做健康的大数字解决方案

财经网产经：你刚刚用关怀陪伴、推荐定制但不干预等词语形容LemonBox。那你希望用户听到LemonBox，第一个联想的关键词是什么？

翁斌斌：是科学。它的本质是用数据科学赋能营养科学，代替营养师给年轻一代关怀。在你很累又没有时间去健身房的时候，提供营养建议和服务。把服务做好才是我们的品牌形象。

财经网产经：我以为很多品牌是在免费服务吸引足够流量后想着卖更多货，投资人会不会更看重这些转化率？这会跟你们的发展思路有冲突吗？

翁斌斌：（即使冲突）也是没办法的事。你得有你自己的品牌坚持。国内也许相对让品牌以卖货为主。但并没有多少空间阐述自己的品牌形象。其实LemonBox官网每一个字都是我自己写的，但没什么人去看。我们也没有线下店铺，所以会慢一些。但如果说我今天有个idea，明天就去launch，后天就大量铺货，它的创新来自哪里？

财经网产经：可能新消费在下游营销花费的心思比较多。

翁斌斌：但我觉得真正被投资方追捧的标的，就是坚持自己的品牌，坚持自己的理念。它会有量变到质变的过程。我们现在拥有的资本方包括YC，它明白这些东西。我们寻找资方它也是一个相互选择的过程。

财经网产经：你们的另一个投资方熊猫资本最近提到一个评价方法，即给消费品画出四个象限，横轴是“你觉得重不重要”，纵轴是“你是否能很好识别出产品品质的好坏”。你觉得LemonBox在哪个象限？

翁斌斌：不能单纯以产品划分。当我们花费很多时间去做推荐服务，目前没有办法辨别产品形态之时，不要把我们当保健品公司。只是说数据科学赋能营养科学维度下，用户可能有保健品消费需求。

财经网产经：意思是你们以后在自己这个平台上会上线更多的其他品牌产品？

翁斌斌：对，我们希望能和一些线下渠道打通。比如你今天需要吃沙拉，那我就给你送一个沙拉套餐，不一定就要吃维他命。

但商业模式还只是一些初步想法。总体而言，任何一个品牌有三个维度。第一个是不能变的vision，对于我们就是营养师。第二个是strategy，为了匹配前者是可以优化的。第三个是application，为了更好服务战略，是灵活改变的。

虽然我们很想解决健康问题，但绝不意味着我要成为保健品公司。一个健康的大数字解决方案，才是我们的价值逻辑。

(编辑：许楠楠)