创业下午茶：关于创业定位不靠谱，提前出局没商量！

所谓创业的“定位”是指打算在什么行业、什么领域进行创业，要在这个领域里 满足什么样的需求，提供什么样的服务 。
大部分创业者会选择在自己熟悉的行业里面寻找机会。也有的创业者会选择自己 不熟悉，但有巨大发展潜力的创业方向 。究竟该如何选择呢？要从哪些方面来权 衡呢？
巴菲特说过：“创业要选择一条又长又湿的雪道。”意思是说创业要选择市场足 够大，而且会形成趋势的项目。之所以 是要选“一条”而不是两条，说的是得有 明确的定位。而且雪道“长”，指的是市场空间大，同时雪道还要“湿”， 指 的是这种模式是可以做大的，像滚雪球一样较为容易复制发展和壮大。
如果能选到一条这样的“雪道”，创业成功的可能性无疑会增加不少。近年来有 一句话很流行：不要用战术上的勤奋掩 饰战略上的懒惰。因而每一位创业者都需 要花时间多维度地思考战略方向，进而做出谨慎的选择。要避免思考不到位， 草 率考虑后就直接埋头去干。其实就算人深思考，到现实中还会遇到很多没想到的 问题，如果不去思考碰的壁肯定会更多。
选择定位与方向，是创业要解决的首要问题。创业者在这方面都容易遇到过哪些 坑？下面我们就来一起探讨选择创业定位时常遇到的那些“坑”。

一、定位陷阱之目标市场规模
创业者多数会从身边的需求出发，最典型的就是做校园市场，比如校园二手物品 交易、学生户外旅游服务、相亲交友服务、培训服务或者是校园快递等。
这些创业方向往往因为需求真实存在，创业者又熟悉目标市场，做起来得心应手 ，创业项目很快会有起色，忙得不亦乐 乎。感觉创业并不难啊，然而时间一长， 问题就来了。
比如曾获得，上海大学分会资助的上海泛游，定位于校园户外俱乐部，虽然一开 始颇受欢迎，但很快遇到了发展的天花 板，因为校园旅游市场有局限性，而且户 外活动存在风险，小公司很难承担后果，同时又受到越来越多的互联网旅游公 司 冲击，最后不得不放弃这个项目，进行定位转型。
曾获复旦大学分会资助的扣贝网络，一开始也是围绕校园周边进行消费合作，为 大学提供线下餐饮、美发、休闲、娱乐 等实体店铺的电子优惠券，在上海各大学 城周边有一定影响力。但后来也因为过于局限，难以为继，进行了转型。
而曾获得同济分会资助的摩聘网络，主要利用网络平台为大学生提供兼职实习服 务，市场虽然不小，但细碎散乱，很难将业务标准化、规模化，因而也进行了转 型。
但为什么有的项目也是从校园市场起步，却没能做大呢？
比如获得交大分会资助的“饿了么”就是从交大闵行这一校园市场开始起步，逐 步做到全上海乃至全国。复旦人创办的 “世纪佳缘”最初也是从立足高校起步， 为高学历人士解决婚恋问题。而全球互联网巨头Facebook更是发端于美国名校 园，走向全美和全世界，成为最大的社交网络平台。
不难发现，这些创业项目身上有一个共同点：虽然是从校园起步，但市场不局限 校园，迅速推向全社会，突破了校园市 场过小这个“坑”。
有人会说，我就立足校园做“小而美”的服务公司不行吗？
理论上是可以的，但这个小市场竞争可能会更激烈，不一定能很好地生存下去， 创造不了太大的价值，这就违背了创业者的初心。
其实大学生创业者，完全可以将眼光放长远，创业不只有身边的市场，还有远方 广阔的天地。深入行业，探究趋势，寻找机会，满足需求，创业的天地会越来越 广阔。
过小的市场，就好比低矮的温室，长不出参天大树，但是不是市场越大就越好呢 ？比如社交软件、游戏平台等。交易平台，或者是人工智能领域、物联网、区块链 等领域，市场都非常大，前景诱人，会吸引很多创业公司投身进入。但这往往又 是另外一个“坑”。大市场大机会，意味着需要大资源的投入。创业公司去以小 博大，成功的可能性比较小 。
常会有一些创业项目，创意很好，市场很大，但做到一定程度被行业大鳄复制， 这固然可惜，但根本原因还是缺乏预见性：
如果这个领域是大鳄必然要争夺的领域，而且完全靠资源来做。 那就不要轻易进 入，那并不是你的机会，这些更多是巨头们的机会。
最好的创业定位策略是在大市场中寻找到一个小切入口，一个能发挥自己和团队 优势的精准定位。
在我们走访的企业中，还有的公司比如设计公司，一开始什么设计都做；软件开 发公司，一开始什么行业的软件。什么 功能的软件都做。这些其实都是“坑”， 形成不了自己的核心优势，获取不了更大的价值。
总结起来，定位有两个原则，一是市场要够大，能够有空间发展；二是切入口要 小，创业需从小处着手，在夹缝中求生存，在细分领域里形成垄断。但前提是这 这个细分领域市场足够大，而且有真实的需求。

二、定位陷阱之要命的伪需求

创业的基本逻辑是：用产品或服务满足社会的需求，解决客户的问题，从而获得 价值回报。因而首先要发现客户真正的 问题和需求在哪里。这看似不难，创业者 都会觉得自己已经找到了客户的需求，但其实这里面很多是“伪需求”。自己 的 想法与市场实际情况产生了脱节。
所谓“伪需求”，看起来是个需求，但实际上客户不太会为了这个需求买单。伪 需求最容易耗费创业公司的资源，一定要界定清楚你想像中的需求和消费者的实 际需求。
微谱化学的创始人，曾在大学期间就进行过多次创业，他说定位的需求一定要足 够刚性，这样才容易快速做起来 。比如他曾经做过的教育培训项目，计算机素养 培训就做得很艰难，家长都说好。但就是买单的少。家长很愿意为能提高成绩的 教育培训买单，如升学和英语，这才是刚需。
而另外一位创业者也经历过伪需求的坑，他说：“自己觉得这个问题是行业痛点 。觉得这是市场机会，而且其他人没有发现，没人在做。但其实没有人深入思考，为 什么别人没有做到？也许分析了之后发现这完全是个伪需求，或者市场不够大， 所 以没有去做。有些东西靠调研是调研不出来的，比如对行业的深刻理解。”
在与迈科技创始人交流的时候，他反思道：“我们也有过一些教训，比如有时候 会为了验证自己的想法和所谓的模型去做事情，其实那不是客户真正的需求。创 业都会遭遇挫折，你不能解决客户真正的需求和问题，创业就无法成功。”
三、定位陷阱之重技术轻市场
有句话叫“手中拿着锤子，看什么都是钉子”。很多手中有技术的创业者是从一 项技术或专利为基点开始创业的，他们 往往觉得自己的技术在市场上是领先的， 客户肯定会需要自己的技术产品。但实际上，是否真的是在技术上领先呢？有没 有在国内外市场上做过详细的调查？客户会为了这个技术买单吗？

四、定位陷阱之不熟悉难成功
创业定位的选择，还有一个容易掉进去的坑就是选了一个自己不够熟悉的行业。
创业的起因是你的认知与能力超越这个行业的很多人，相信自己来设计模式和组 织资源，能更有效地为客户提供产品与 服务，更高效地帮助客户解决问题。
有人会说比尔・盖茨大学都还没有上完就创业了，不是也没有积累吗？其实在个 人电脑这个全新领域里，他当时的远见和能力是远超一般人的，甚至超越了业内 IBM等巨头公司，达到世界最顶级的水平。
定位于技术领域创业的同济大学的创业团队在这个方面最有体会。
同际翻译的创始人揭锋山的第一次创业是做计算机公司，但由于自己并不是学技 术出身，不懂市场，很快失败 了。他得出的教训是创业一定要做自己熟悉的东西 。
有位优秀创业者曾说：“大学生创业应该基于专业。你的专业就是他人的壁垒， 很多时候你擅长的就是你在专业中学到的东西，这是其他人在短期内无法具备的 。毕竟你本科四年，硕士三年，这七年不是白读的，对他人来讲这七年就是一个 专业壁垒。”
确实，专业帮助你更好地了解行业，但有时候这还不够。

“像我们这个行业（计算机与自动化）没有个五年十年的积累，你连边都摸不到 。“另一位创业者说，”你对行业要有充分了 解，要对你的竞争对手非常非常了 解，他的产品、他公司的优点和缺点，你都要很清楚。”
有创业者也提到：“创业这几年来，越来越深刻认识到资源和经验的重要性。经 历得多，积累的资源 多，才能抓住行业的本质。另外，技术实力积累也要足够， 避免因为技术问题面临瓶颈。”
联泉智能创始人说：“创业要特别谨慎，最好在行业积累几年再出来。创业要有 资本，不光是钱，更重要的是能力和经验资本。一定要有很好的行业经验积累。 我曾见过一些海归创业者，因为找不到高薪工作， 心理有落差，家庭背景又好， 就贸然创业，最后不了了之。没有行业积累，光靠学历背景创业是不行的。”

小结
总结起来，在选择创业方向的时候，不可选择市场容量过小的领域，也要避免大 而泛的领域，要在大市场中找到小切人 口。同时也要找到真正的刚需，逃离“伪 需求”的陷阱。其实做到这些的关键在于，对行业和市场要熟悉，切勿在不熟悉 的领域盲目创业。
对于创业方向的选择，自己的思考固然重要，同时也要有开放的心态。有的创业 者，有了一个创业项目的想法，就对外界守口如瓶，觉得是别人想不到的绝妙点 子。其实很大可能是，别人早想到过了，而且经过分析或尝试，觉得不足够构成 一个商业项目，所以没有继续去做。
最后，让我们来看看去哪儿网创始人、斑马投资创始合伙人庄辰超是怎么看待创 业之前的定位与选择。
庄辰超说，创业就像是人生的一个考题，既然开始了，就应该研究下去。在进入 一个市场前，他会将四笔账完全分析清楚：
第一笔账：算清市场规模。在进入市场前，首先需要对市场规模做一个初步的估 计。
第二笔账：抓住价值链突变带来的机会。创业公司有两种主要机会：其一，价值 链突变，大公司会在突变中失去重心， 进而给创业公司创造很多全新的机会；其 二，机会来自细分品牌，靠的是定位。
第三笔账：单元经济达标吗？测算单元经济，即微循环。算清要进入的市场是否 有利可图非常重要。因为当你创立了一家公司，最糟糕的情况不是创立了半年之后就失败了，而是到第四年的时候，发现这个生意根本挣不了钱，这才最糟糕。
第四笔账：搞清价值差异。消费者只关心企业能给他们带来什么样的价值差异。 从原理上来讲，价值差异主要分为三种 ：第一种，效率优先，免费、低价是最典 型的价值差异，也最容易推广；第二种，客户一体化，即对消费者全方位地关 照 ；第三种，全新的用户体验，比如说最典型的公司是苹果，包括一些穿戴式设备 ，能给消费者提供全新的产品体验。