「技术集成商」出现，智能交通产业链剧变

“海康、大华、华为、百度、阿里、腾讯、滴滴等科技企业都将是技术集成商的模板。”

自2000年以来，我国智能交通市场迅猛发展。在最初的10-15年左右时间里，系统集成商占据了非常重要的市场角色，几乎拥有绝对的市场话语权。

彼时智能交通市场处于初级发展阶段，关注度相对并不高，产品商们主要的销售渠道是集成商和工程商，销售目标并未下沉到行业最终用户，众多来自用户的需求是根据集成商进行收集。

在大约7~8年左右时间里，海康大华包括宇视陆续完成销售渠道下沉，完成了县一级的渠道建设，并开始缩短销售链条，开始对行业最终用户进行直销。

最近4~5年时间里，互联网公司开始进入智能交通领域；规划咨询设计院随着实力的增长，陆续进入资本市场，他们也开始将智能交通视为业务拓展新领域；再加上央企、地方国资企业，智能交通市场形成了“多方混战、百家争‘鸣’”的局面，市场话语权分散。

对于传统智能交通企业，无论是系统集成商还是大型硬件产品生产商，都在思考如何在新竞争环境中，保持竞争力，寻找到新的生存空间。

如果说系统集成商未来转型发展目标，产业链角色是“智能交通运营商”，那么大型产品厂商以及互联网科技巨头未来的产业链角色就是“智能交通技术集成商”。

海康、大华、华为、百度、阿里、腾讯、滴滴等科技企业都将是技术集成商的模板。

Part.1

什么是技术集成商

有别于以往的系统集成商和智能交通运营商，技术集成商企业具备提出智能交通整体解决方案能力，项目级的解决方案是基础能力，城市级的解决方案才是竞争力；具备核心硬件产品的生产能力；具有自主产权的核心软件平台产品能力。

技术集成商并不直接中标市场项目，但对项目从规划咨询、需求分析、问题查找，到具体的解决方案提出，并在方案中植入自身的软件和硬件产品都具有实操能力，从而也会对项目多个维度的走向、效果进行影响。

极致的描绘，任何一个项目都可以由技术集成商+工程实施单位共同完成。

Part.2

为什么要成为技术集成商

技术集成商主要是指对市场具有比较大的影响力，更多的话语权（普遍超过传统系统集成商），综合市场竞争能力强，并且需要从市场中多个经营点上获取利润，希望在赛道里经营出更高利润率的技术性企业。

技术集成商有四个特征：

整体解决方案能力

核心硬件能力

核心软件能力

主流意识里的被集成战略

技术集成商原则上不主动投标，不直接中标市场中的项目，这就回避了集成商经营遇到的利润低、现金流差、服务交付周期长、成本高、不确定性因素比较多、市场竞争门槛不高等问题。并且通过对解决方案的操盘和项目核心利润（如：硬件产品的自主化）的把握，最终可以获得更多利润。

Part.3

代表企业

技术集成商的典型企业代表是华为，无论是在智能交通领域，还是在最近大热的智能汽车制造领域，华为都只提供了整体解决方案、核心软硬件产品，但他并不直接中标智能交通项目，不与集成商进行竞争（主观上并不会投标），或者并不会直接造车。

海康、大华，尽管这两家企业有时会为了抢占更多的市场份额或者产品高度标准化背景下，产生直接投标、中标项目的情况，但整体而言，我认为他们也是技术集成商的代表。他们具备了提出整体解决方案能力，具有核心软硬件产品的生产能力，并且智能交通产品线丰富，产品类型多样。

百度、阿里云、腾讯、滴滴，尽管他们也都会直接去中标市场中的项目，但我认为他们也是技术集成商的代表，或者可以说，与华为、海康大华相比，即便当下他们在综合能力上还有错位差异，但技术集成商很可能是他们未来在智能交通市场中的定位、角色。

整体解决方案能力、核心硬件能力、核心软件能力，主流意识里的被集成战略，这四个技术集成商的主要特征，互联网巨头们基本都具备了最为核心的整体解决方案能力。阿里云的全域交通、交通大脑；百度的ACE智能引擎、车路云图；腾讯的WeCity未来城市；滴滴交通大脑。

相对而言，互联网巨头们对用户需求的理解、交通核心硬件产品、专业交通软件平台等能力上的欠缺，可以通过资本并购传统企业，与生态建设补齐能力。

需要特别说明的是，百度在2020年城市智能交通市场中中标了10个亿的智能交通和车路协同项目，但其中绝大部分都是车路协同测试场区的建设项目。在车路协同赛道中，百度基于车路云图，未来定位于“数字交通运营商”，这就需要从项目建设期就开始深入介入，更利于后面的运营服务。在我看来，百度未来在智能交通领域更倾向于技术集成商的角色，在车路协同领域则更靠近运营商的定位。

传统智能交通系统集成商会不会转型成技术集成商，会存在变数。

逻辑上，集成商不会转型技术集成，除非他们彻底放弃项目集成的商业模式和经营利润，尽管那是驱动他们转型的根本，单纯的集成商模式广泛面临利润低、现金流差、门槛低等问题。

大型系统集成商的未来是交通运营商。但变数在于行业的融合，智能交通TOP企业经营策略都在变化，结果是很可能出现集成商、运营商和技术集成商，一家企业多重身份定位的情况。

如果真的有一天，城市智能交通市场中，海信、易华录或者电科、银江、中控信息，其中哪家，哪两家企业联合体中标一个大型智能交通项目，分别以集成商和技术集成商的身份参与其中，也不是完全不可想象的。

我们确实正处于智能交通市场变革时期。

Part.4

技术集成商需要具备的能力

成为技术集成商需要具备哪些能力。

既然技术集成商“轻装上阵”就能获得更多利润，那么对于他的基础能力当然就有比较高的要求。

除了前文提到的需要具有对用户需求理解，对解决交通问题的整体解决方案能力，核心硬件以及核心软件平台的自有化之外，还需要具备：

强规划咨询能力：规划咨询能力在未来智能交通市场发展中，无论是何种产业链角色，其意义都会越来越大，成为企业必备技能。规划能力越强，对投资的把握性就越强。

强市场操盘能力，由上至下：技术集成商需要在项目前期就开始跟进，影响项目的技术路线，制定整体解决方案。因此，就需要企业具有比较强的市场操盘能力，可以在项目启动阶段，甚至需求挖掘阶段就开始参与其中。

技术型企业，资金强力支持研发投入：商务关系只能是添加剂，可能在一时一事上起到决定性作用，但可持续的企业经营和业务发展最终还是要靠技术实力，需要有研发的投入。高技术含量，才可能有更多的利润空间，才能有更多能动性提升竞争力。

生态建设与运营能力：弥补自身能力欠缺，与行业最顶尖的专项能力提供商合作，提升竞争力。

Part.5

写在后面

技术集成商的出现，包括交通运营商的出现，都打破了以往智能交通产业链的组织情况，产业发生变革。

本文所述技术集成商的特征，理论上比较理想化，实际操作过程中企业大概率并不会都完整具备那些特征和能力，但即便在“标准版”基础上做减法，其发展模式也会让企业在未来市场竞争者获得优势，符合产业链被重塑后的组织架构。