开发商初涉两安用地拿地，要过三关斩四将

|两安用地独家研究系列·06·睿诚研究院|

文|罗乾波

01 过三关

对于那些准备进入两安用地领域的房地产公司来说，不要以为随便弄弄就能成功拿地。看起来很美，两安用地市场实际上竞争也很激烈，这个年代哪还有掉馅饼的事发生。进入门槛加高、参与房企数量不断增多等，将是两安用地领域的必然常态。

据【睿诚研究院】观察：

我们认为房企需要打通理念、模式和支付三大关隘，才能减少企业内部不同管理层级的沟通障碍，信息流和资金流的效率才会提升，为长沙市场上那些负责两安用地拓展的战友们及时输送足够的火力支援：

1、理念关：充分认识到两安用地对公司土储的意义、基本了解两安用地的基本模式等，在城市子公司到区域公司到集团，上中下要有初步基本的共识。不然，集团听到地块尚未上会，就要先支付1-2亿，而且要横跨18-24个月不等，PASS。

同时，两安用地发展方向也要成为城市公司拓展土储的核心渠道之一，甚至成为区域市场精耕的战略性渠道之一，不然，你仍然在两安用地市场只能算是个游侠，也很难会有好的斩获。理念通达，企业自会快速有效调动公司的各类优势资源来为你拿地做服务。

2、模式关：不同于一级招拍挂土地，两安用地进入点很多——村、平台公司或个别区域政府指定的平台公司。主要问题涉及到是否要参与一级开发部分？当然找平台公司合作最好，但这类土地基本已被很多公司锁定了，再介入时机已晚。

另外，平台公司也有好几类情况，有的签约多年，但拆迁纠纷等情况复杂；有的虽已是净地，但其诉求很高；也有的涉及村民异地安置、和学校建设等情况，不一而足。到底是采取跟村里直接合作还是与平台公司合作，没有绝对性，要根据企业自身的条件、以及拿地的紧迫性程度、地块本身的综合研判等情况来取舍。

其实，在市场上，平台公司只有那么多，他们不可能把长沙所有的同类土地吃下，没有那么大的胃；另外，就是一些村委会不愿意跟那些平台公司合作，认为他们没实力，更愿意跟大型或上市公司合作。

3、支付关：当下许多的两安用地在招商过程中，就明确提出了前面开始参与竞标的保证金和诚意金，在项目招商完成且签订正式协议后，此类款项村委会就可以使用。也是对开发商资金使用的一个考验，不再像原来的那样先欠着，等销售回款再付。业内曾发生过多起，村委会与开发商签约后，开发商就没有持续的资金进入，导致项目开发周期不可控，村民怨声载道。如新天村一块80多亩的地块，平台公司签约后近8年了，至今无下文。

支付问题的提出和最近村里普遍提前享受的方式，也从一个方面反映出，村委会对合作伙伴的选择标准在提高，不要老是说我们公司是100强、规模1000多亿元，对村民来说，实实在在拿到钱比什么都重要，别来虚的。

简析：

上述三个关口，是相互联系的有机整体。上下同欲者胜，理念达成共识了，模式和支付都不是什么大问题。

02 斩四将

由于很多人一直在搞收并购、招拍挂等，猛然间进入到两安用地领域来，可能一时间找不着北。

在项目实操中，大概有四类人不太适合跟进两安项目：

1、呆将：指停留在招拍挂的范畴里，出不来。比如，一见面开始就问，“容积率多少、控规指标多少？”等，测算也就按照公司的模板套，完全没有考虑到两安用地的特殊性和测算逻辑。

2、伪将：讲的是那些一开口就说我认识这个那个领导……我们曾陪同某公司的投拓人员去谈芙蓉区一个两安项目时，其中一人就海吹了一通，搞得坐在对面的村领导频频看时间。（水太深，不便多言）

3、懒将：考虑一些项目从起点到终点要经历较长的时间，很多时候不像招拍挂那样计划很清晰，需要投拓人员隔三岔五要去村里走动，以搞清楚村委会的动态和村民们的想法，也便于相机而动，有效推进项目的各项工作。如果，还像招拍挂那样去等结果，就会贻误战机，得不偿失。这些跟旧改、城市更新等项目有类似之处。

4、贪将：在实战中，我们了解到一个村里面不可能只有一块两安用地，可能还有其他地块，但其开发计划更加不明朗。故就其手上在招商的地块，先把这个项目搞好，再谈其他和未来；当然如果建立起良好的合作关系，以后自会有一个好的预期。

当然，上述“四将”的描述只是感观和理论上的，也可以看作是工作方式和理念上的偏差，只有本着真诚相待、互惠多赢的原则才能够逐步深入到两安用地项目的投拓实战中来。

理念过三关，行动斩四将，房企身心和谐之下，效率自会提升。