累计付费用户超20万，弈小象在小众赛道的增长秘笈是什么？

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《睿观察·素质教育行业的2019》

近日，棋类在线教育企业弈小象宣布完成Pre-A轮融资， 注资方为南开大学创新基金。此前，弈小象曾于2020年2月宣布完成天使轮融资。对于本轮融资资金，将主要用于产品技术开发、人才引进、市场投放等。

棋类培训是近些年来备受关注的一个细分赛道，它的“出圈”，起因于柯洁与AlphaGo对决。这场人机大战给人们带来极大震惊的同时，也让整个棋类市场获得了更多的关注。

作为一名全国象棋赛事冠军专业棋手，弈小象创始人兰宇跨界入局做教育，选择自己专业特长领域——象棋。专业棋手下场做棋类教育的特别之处在哪里？在运营过程中，弈小象有哪些创新之举？面临了哪些挑战？弈小象又是如何度过的？

三年时间，从无到有，弈小象建成棋类“教与学”闭环

2016年至2020年3月，棋类培训赛道依旧发生了13起融资事件。其中过千万融资事件两起，分别是聂卫平围棋道场于2017年9月获得的天使轮2000万人民币融资和真朴围棋于2017年3月获得的A轮千万级美元融资。半数融资事件未披露融资金额。2020年3月至今，根据公开信息，弈小象是唯一一家获得投资的棋类企业。

在此期间，弈小象于2018年成立，核心团队主要由南开大学棋类全国赛事冠军获得者组成，成立之初主营业务以象棋动画录播课为主。

2020年初，在获得北塔资本百万级天使轮投资后，弈小象开始探索象棋在线直播课。期间尝试了各种班型，考虑到学习效果，最终选择了在线小班直播课。当象棋在线小班直播课成型后，弈小象开始尝试围棋类在线小班直播课。

目前，弈小象已从单一的象棋在线教育平台发展成拥有象棋、围棋、国际象棋等多个品类的棋类在线教育平台。其中象棋、围棋的教学模式以在线小班直播课为主，国际象棋的教学模式沿用动画录播课形式。

据了解，弈小象的动画录播课程定价为59元，共计16节课，每节课8-10分钟；在线小班直播课程每班6-8人，采用一对多教学模式，共计60节课，每节课45分钟，收费80-100元/节课。

此外弈小象还特别设置有20节对弈课（实战课），每节课30分钟。在对弈课上，一位老师负责两名学员，学员对弈结束后，老师做复盘讲解。对弈课并不是所有家长必须够买，一般购买的普遍小朋友还是有一点基础，启蒙的时候可能没必要。

弈小象创始人兰宇分析道，学棋分三个阶段：知识、策略、实战。知识就是基本规则、简单的棋子运用、分值的比较。策略是学习战法、技巧。当把这些策略学完之后应用到实战，才是一个完整的学棋闭环。小朋友刚开始只学习知识概念，不太需要去买实战课。但是当开始学策略，准备应用到实战，那么自己在家应用和有老师指导的复盘效果是不一样的，所以需要对弈课的场景模拟和教师手把手指导。

创业三年以来，弈小象已组建近40人的团队，其中教研加教学团队将近20人。到目前为止弈小象的象棋动画录播课累计付费用户数已突破20万+，在线小班直播课在读学员数为2000名。

那么，家长选择报名学习棋类内容的原因是什么？兰宇认为，棋类是一个天然的素质教育的思维学习。第一，它是一个博弈游戏；第二，能够锻炼思维的品类很多，与其他品类相比，棋类的最大区别是深度思维。它需要思考对方接下来怎么走一步、两步、三步。这种深度思维，现在家长是很重视的。通过学棋，小朋友会养成一种习惯，思考问题背后的逻辑。有的小朋友学得更好，思考逻辑背后的原因。这种能力，无论是在学习还是生活中都很重要。这也是其他学科很难培养的。

未来棋类教学将朝着哪个方向发展？棋类培训行业普遍存在的问题如何解决？AI技术会对棋类教学产生怎样的影响？

兰宇认为，“如果以教学效果为导向，棋类教学一定是朝着在线小班直播课的方向发展。”棋类多是博弈游戏，博弈游戏的性质就导致在教学过程中企业需要获得学员的反馈，然后根据反馈再制定相应的教学策略。要符合这样的教学模式，目前也只有在线小班直播课能够满足条件。

说到发展在线小班直播课，企业不得不面临又一大难题，这也是棋类教育行业普遍存在的最大难题——教师端的供给。面对这一难题，兰宇表示，弈小象不存在这种问题。

在教师端的供给上，弈小象专门制订了一套零基础老师培养体系。

在这个培养体系内，弈小象通过招聘幼师，让老师通过“每周八小时”训练，三到六个月就能达到一定棋力水平。此时，老师再学习一些授课技巧，就能够满足两到三年的持续授课。如果只是教启蒙课，时间会更快。

据兰宇透露，此次融资，资本最看重弈小象的地方，就在于弈小象拥有的这套老师培养体系。

在谈及目前AI技术对于棋类教学的影响时，兰宇表示，从线上教学的角度来讲，棋类教学能够利用到的最大优势就是借助AI技术。现在很多职业棋手、世界冠军也都是通过AI技术练习。AI技术之所以应用这么广泛，是因为当学员借助AI训练时，AI技术可以通过数据分析，直接匹配学员当前棋力水平，并告诉学员所走的每一步棋，他的分数是多少、差的多少、好的多少。据了解，弈小象在教学中的AI技术应用，已经在象棋端同步，围棋端也正在开发中。

建立健全学生、教师培养体系后，弈小象的下一个增长点在哪里？

当被问及弈小象在发展过程中所面临的挑战，兰宇坦言，在创业过程中遇到的最大的一个挑战，是市场验证。之前弈小象既做过大班也做过小班，在这个过程当中，尝试过不同的班型。从学习效果来讲，小班是最适合，效果最好的。因为棋类属于对弈类的游戏，很多问题需要讨论，所以一对一不适合。6到8人的规模，分组练习或者团队PK都比较适合。

第二个挑战是摸索小班老师的培训体系。这个体系是弈小象最为看重，也最花钱。一开始以为，老师经过培训就可以上课。但后来发现，如果老师带2、3年水平的班，那么每一个老师至少需要通过半年的培训。所以，这个培训在摸索了很长时间后，最后研发出一套“每周八小时培训计划”，即每周4天、每天两小时的培训计划。

在兰宇看来，师资培训体系决定着未来师资供给。在棋类这一相对小众的品类，想要快速发展，首要前提便是标准化、高质量的师资供给。这也是未来同类企业竞争核心所在。虽然专业围棋教师数量少，但是在拥有了上述培训体系后，可以招聘有学生管理经验的教师，如幼师，经过系统培训便可以达到执教标准。

棋类培训与其他品类相比，并没有现有体系参考。因为目前市面上的棋类培训主要是以线下为主，线上小班的棋类教师能力模型和成长晋升模型需要重新摸索。

以后行业的竞争期，更像是组织的能力，比如说人才培养；其次就是整个面对市场，比如线上、线下广告的不同投放方式，以及企业的获客运营能力，转续费能力，这些都比较重要。

兰宇表示，就企业的核心竞争力来说，内容优质程度、教学成果展现、转介绍口碑这三个方面相对比较重要。什么叫重内容？比如说，现在的公众号投放，多数采用内容投放，不再采用像以前那种野蛮型信息流投放，这个就是重内容。什么叫重教学？比如说，弈小象核心团队的“棋类基因——棋类全国冠军”，促使团队的整个调性，是一个教学驱动型，不是一个野蛮型市场。

据了解，弈小象本轮融资资金将主要用于三个方面：一是产品技术开发，二是人才引进，三是市场投放等。

在产品技术开发层面，弈小象希望通过开发自己的APP，让学员能够在APP上进行在线学习以及练习；在人才引进层面，弈小象希望继续引进一些高端人才；在市场投放层面，弈小象希望通过和抖音大V合作，进行直播带货，或是借助公众号内容投放来引流。

弈小象下一步的工作重心，还将在获客增长上做更大投入。

具体如何做？首先，就是“放量”。一直以来，弈小象在市场投放上动作不大，主要是通过平台合作来引流。就目前情况来说，弈小象的教师培养体系、老师教学体系以及学员80%的续费率都趋向稳定，弈小象准备在此基础上，加大市场投放力度，以收取更多的学员。

其次，就是打造“转介绍体系”。弈小象希望通过已有技术，搭建“转介绍体系”。旨在借助老学员带新学员的获客模式，来实现低成本获客。

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