杨浩涌的终局思维：瓜子升级二手车纯电商

车好多集团的创始人杨浩涌每年有一个小目标：每年至少跑一个马拉松。2020年新冠疫情，马拉松停办，我们就在北京奥森公园刷了个马拉松。

杨浩涌相信任何事情都有节奏，掌握节奏才能行稳致远。每年一个马拉松，是他在跑马拉松的节奏。与此类似，每年完成一到两次融资，则是车好多集团的节奏。

6月10日，车好多集团宣布，已完成3亿美元新一轮融资，本轮由H Capital领投，红杉资本中国基金、IDG资本、杨浩涌个人基金跟投，投后估值超100亿美元。

2015年，瓜子完成天使轮融资，2016年完成A轮融资，2017年完成B轮、B+轮融资；2018年完成C轮、C+轮融资，同年毛豆获得30亿元总部基地资金支持。2019年、2020年相继完成D轮、D+轮融资。每一轮融资都为业务的迭代发展提供了坚实的保障。

迄今为止，车好多集团累计融资近40亿美元，以及昆山市提供给毛豆新车总部基地的资金支持30亿元人民币。创业要跑得快，必须融资快，车好多融资跑在了整个行业的前面。

6年前，杨浩涌决定离开58赶集创业，接受了“新爱播”一次专访，就在他平时游泳的健身房内的茶室。关于瓜子的未来，他这样描述：二手车零售的未来是电商。

这一观点在很长时间内被人质疑，即使有人认同，也觉得没有那么快到来。杨浩涌不一样，他强调终局思维：未来就在那里，为什么不立马行动起来，逼近那个终点。

二手车电商模式给消费者带来更好的体验，美国二手车电商平台Carvana用户口碑（NPS）评分达80分，市值约500亿美元，是Carmax的2倍以上。

过去六年是杨浩涌无限逼近“二手车电商”这一终局的过程。就在这六年时间，发生了三件至关重要的事情：第一件事情发生在供给侧，二手车电商基础设施建设完成，第二件事情发生在消费侧，经过六年的市场普及，用户已经接受了汽车电商这件事情；第三件事情发生在政策端，政策利好，“限迁”令取消。

“汽车电商”落地，这三点缺一不可，历时六年的蓄势，瓜子终于迎来了汽车电商启动的最佳时机。先发制人，后发制于人，杨浩涌是这个市场最早的开拓者。

蓄势：坚持汽车电商基础设施建设

过去六年，是二手车电商打得最激烈的六年，也是二手车行业投资电商基础设施建设的六年。目前，二手车电商行业的竞争已经结束，基础设施建设也已趋于完善。

在消费领域，阿里巴巴、京东、拼多多已经证明了电商模式是目前效率最高的模式，二手车电商模式同样是行业最高效的模式，前提是产业基础设施的搭建。

瓜子二手车的互联网基因，让其在进入二手车行业时，就希望通过互联网的能力改变行业，并认为电商是二手车行业的终极模式。电商的本质是对效率和体验的重构。

在过去几年，瓜子二手车实现了非标产品的标准化，构建了产业基础设施，主要体现在三个方面。

首先定价标准化，二手车作为大额非标品，定价标准化是行业规模化、规范化发展的基础。

瓜子二手车基于完整的车源信息画像，形成了业内领先的二手车基因图谱，涵盖超过2000个影响二手车定价的因素，由人工智能体系计算出兼顾交易效率与市场竞争力的公允价格，即瓜子价。买卖二手车，先看瓜子价，已成为行业共识。

其次，瓜子二手车制定了行业领先的检测标准，上架车源均经过259项深度检测，提供透明、详尽的检测报告，排除调表、火烧、水泡、严重结构性损伤及其他影响行驶安全的严重风险。瓜子二手车通过视频、VR、IM等方式为详解车况，真实、透明的展示车况。

再次是瓜子二手车不断升级保障服务，在业内首家推出三包服务，提供“包修、包退、包换”的售后保障服务。7天无理由退换车服务打消了消费者对二手车售后保障的担忧，降低了购车决策成本，重塑了行业信任与服务体验。

另外，瓜子二手车基于大数据与人工智能对交易、物流、交付等相关数据的分析，构建起了覆盖全国范围的物流、交付网络，保障车辆的高效、准时交付履约。用户可通过瓜子二手车APP及时了解物流、交付等车辆流转环节中的相关信息。

瓜子二手车目前已在国内部分城市试点送车上门服务。消费者完成购车订单支付后，瓜子二手车提供车辆整备、洗美及代办过户等服务，并按照约定的时间、地点送车上门，消费者可全程足不出户。消费者可选择就近交付中心提车，也可选择由瓜子交付顾问送车至指定地点，例如居住地或办公地。

最近与杨浩涌的一起跑马拉松，是今年4月的大理马拉松，在同去的跑友中，浩涌第一个到达终点。大理市高原，马拉松有难度，他是怎么做到的？新冠疫情中，很多人都不跑了，他仍然每天坚持跑步，没有中断跑步。电商基础设施建设，同样需要长时间不间断的坚持，这一点，瓜子最坚持，最舍得投入。

取消限迁：政策松绑二手车电商迎来春天

受二手车限迁政策的影响，供需两端的匹配受到了相当大的影响，也制约了二手车电商模式的落地。

今年4月，商务部、公安部、税务总局3部委于印发《关于推进二手车交易登记跨省通办便利二手车异地交易的通知》（下称《通知》）再次推进二手车流通，全面落实取消限迁。

忽如一夜春风来，千树万树梨花开，从6月1日起，《通知》已在天津、太原等20个城市试点推行。

除了天津、上海、太原等20个城市外，小型非营运二手车交易登记跨省通办从今年的9月1日起，将在直辖市、省会市、自治区首府市、计划单列市全部推行。

随着《通知》的落地推行，预计2022年上半年在全国全面推行取消⼆⼿⻋限迁政策。二手车异地流转限制取消、转移登记电子化、无纸化的落地，让二手车在全国范围内流通更便利。

二手车行业车源属性强，一二线城市作为优质车源聚集地，此前受制于政策，优质车源向低线流通受阻，这抑制了购车需求释放。限迁政策取消的落地实施，将释放汽车消费潜力，带动汽车消费升级。

一二线城市二手车的顺利售出，释放了购买新车、二手车的消费需求，带动汽车制造、新车销售等汽车消费服务需求的持续稳定增长，盘活整个国内汽车消费市场。

二手车“一车一况一价”，是典型的非标品，普通消费者很难全面认知、了解一台二手车。国内传统二手车线下交易市场以中小车商为主，国内目前约15万车商，长期处于零散、低效的状态中。在车辆跨区域流转过程中，车商层层加价，让不同地域的买家很难以合理的价格买到满意的二手车。

瓜子二手车电商平台包括自营业务和开放平台，中小车商可以加入开放平台。配合政策东风，瓜子通过电商基础设施的搭建，推动了全行业的电商化、数字化升级，实现了代际跨越。

供需匹配失衡与区域价格差异，降低了二手车行业的效率。实现全国范围车源的有效供给与购车需求的合理匹配，能让二手车卖家能够以更好的价格、更快速的售出车辆，让不同地域的买家能以合理的价格买到高性价比二手车，将极大的提升二手车的行业效率。

另外，2020年4⽉，财政部、国家税务总局联合发布公告，⾃2020年5⽉1⽇⾄2023年12⽉31⽇，从事⼆⼿⻋经销的纳税⼈销售其收购的⼆⼿⻋，由原按照简易办法依3%征收率减按2%征收增值税， 改为减按0.5%征收增值税，⼆⼿⻋交易成本更低了。

随着国家推动全面取消限迁政策，地域限制被打破，二手车的全国范围流通更为畅通，将真正形成全国范围市场，推动二手车电商的发展。

造牌：一场占领用户心智的战争

2015年，瓜子二手车进入这个行业的时候，人们对汽车电商这件事的接受度很低。六年过去了，事情已经发生了逆转。

粗略统计，过去六年二手车电商行业广告投放接近200亿元，其中约有1/3来自瓜子。这是一场占领用户心智的战争，六年过去了，消费者已经接受了二手车电商。

在广告大战中，与瓜子竞争的一些友商打光了子弹倒下了，比如人人车。关于人人车最新的消息是8000元被58同城收购，此后再无任何消息。

“没有中间商赚差价”，“车主多卖钱、买家少花钱”、“买卖二手车，当然上瓜子。”很多经典广告语，小孩都朗朗上口。

前排右四为杨浩涌

在基础设施尚未完善前，纯电商模式行不通，瓜子二手车采取了过渡型半电商模式：线上电商+线下严选店模式，推动行业向前发展。

政策利好，电商基础设施完善，是二手车电商成熟的必要条件。2020年疫情大爆发，线上模式快速发展，也加速了二手车电商的成熟，成为充分必要条件。

2020年，二手车电商成熟的现象不仅发生在中国，也发生在全球，电商化购车模式越来越成为市场主流。

在美国二手车领域，2020年Q4，Carvana市值超500亿美元，股价从最低约20美元，大幅上涨至240美元以上，涨幅超1100%，而全美最大的二手车零售商CarMax最新市值约190亿美元。

Carvana创立于2013年，总部位于亚利桑那州凤凰城，是一家汽车垂直领域的B2C在线二手车交易平台， 被称为“汽车界的亚马逊”。

2020年，Carmax销售量75万台，Carvana销量24万台，Carmax的销量超Carvana的3倍，Carvana市值确是Carmax的2倍以上。

造成两者市值差距的原因，是资本市场的终局视角。资本市场投资视角前置，相较阶段性的财务数据，更为看重商业模式是否带来消费方式变革，是否代表未来消费趋势。

类似的情形出现在汽车行业，比如特斯拉，市值一度远高于丰田、福特、大众等所有汽车公司市值之和，因为特斯拉代表未来，燃油车企代表过去。

Carvana代表的二手车电商模式正处于稳定增长期， CarMax代表的传统二手车零售模式已处于发展停滞期，两者现阶段的规模差距，将在未来出现逆转。资本市场为Carvana给出市值，正是看好电商模式是二手车市场未来的主流模式，市场规模必将超过传统零售模式。

对冲基金D1 Capital的基金经理DanSundheim在Sohn Investment Conference上表示，他“非常看好”包括Carvana在内的二手车电商公司。

同时，D1在欧洲和拉丁美洲的在线二手车领域都有投资。Sundheim认为，预计在15年内，大约30%的二手车销售将在网上完成。

Auto1 是欧洲领先的二手车在线平台， Auto1在30多个国家开展业务，拥有60,000多个合作伙伴，2019年报告的收入约为35亿欧元，目前市值约130亿美元。

杨浩涌有一个理论，在一条超级大赛道上坚持长期投入。二手车电商是个万亿大赛道，历经六年的投入，瓜子二手车已经跨进了未来。