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谈判是一场让对方始终“参与其中”的仪式 | 别急着逼迫

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  谈判是一场让对方始终“参与其中”的仪式 | 别急着逼迫 第三篇

  这是桔梗在“谈判思维”的第505篇推文。

  全文共2061字,阅读大约需要3分钟。

  

1 引言

  谈判是一种仪式。

  一种让参与者体验到“参与其中”的仪式。

  如果他没有经过这个仪式,他没有“参与其中”的感受,那他一定不会同意你提出的任何提议。

  生活中这样的教训比比皆是。

  当用户部门没有通知采购部门,擅自在市场上寻找供应商、商谈价格和方案,这个采购计划一定会遭到采购部门的强烈阻力;

  因为采购部事先没有“参与其中”。

  当管理层没有咨询各个部门的意见,就宣布了一个涉及全公司上上下下的大项目,这个项目一定不会顺利;

  因为各个部门事先没有“参与其中”。

  当小李没有征询老婆小倩的意见,就擅自安排了和大学同学的卡拉ok,这场聚会最终不欢而散;

  因为小倩事先没有“参与其中”。

  谈判就好像一个RPG,角色扮演游戏;

  如果谈判者他没有意识到自己扮演了其中一方的角色,即使另外一方给出的方案看上去再怎么好,这场谈判也会失败。

  就算双方其实早就知道最终的协议会是什么样;

  就算双方其实早就知道最终的价格会是什么样;

  他们也要完成“谈判”这个仪式。

  因为人就是对“是否参与其中”十分的介意。

2 参与其中

  我们依然在“别急着逼迫”这个系列推文中,它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

  有时候,谈判的一切看上去非常顺利,成交的结果呼之欲出;

  可这个协议仍然还是谈不成,对方仍然还是犹豫不决,我们离成功就是还差那么一小步。

  此时的我们,非常急于去推动一切,非常急于想要再逼迫对方一下;

  

没什么好考虑的了!难道这条件还不够好吗?还有什么好担心的?

  我想提醒你,你的谈判很可能因此变得岌岌可危,因为你在“急着逼迫”对方成交。

  我们在第一篇推文中介绍过,当“急着逼迫”不起作用的时候,对方一定隐藏着一些理由。

  其中很重要的一个就是,

  

他们没有感受到“参与其中”。

  想象一个这样的谈判:

  你做足了功课,准备了好几个方案,每一个都足够诱人和细致;

  你非常自信,因为摆在对方面前的这些方案都是你能看到的最佳解决办法。

  在谈判桌上,你自信满满地对他说,

  

我花了大量的时间和准备,把对你最有利的几个最佳方案都弄出来了!

  事实上也是如此,你抛出的方案确实是对方眼中的最佳方案。

  然而,这个谈判能成功吗?

  肯定不会。

  原因很简单,

  

主意再好,也不是他的主意。

  一个最终能被对方首肯、同意、甘心执行的谈判协议,一定是他脑中认为的“自己的主意”。

  那在这场谈判中,你到底该做什么?

  那就是,

  

去让对方认为这个主意是他自己的。

  让我们重述这个系列的核心观点:

  孙子曰,

  

逼则反兵,欲擒故纵。

  当谈判对手站在原地无所适从、举棋不定,你最不该做的事情就是去“擒”(去逼他);

  你应该在他的面前、他的脚下,铺出一条路、搭起一座桥,让他的前方毫无阻碍、放心前行,这就是“纵”(愿景引导)。

  而当他能从这条路和这座桥一路走来,到达那个协议的终点,他就会觉得这是他自己的主意。

3 “说教”还是“请教”

  人最喜欢在谈判中去“说教”。

  

我告诉你这件事该怎么做。
我知道什么样的产品对你最好。
这个问题你问我就对了!

  类似这样的措辞,在谈判中几乎都会遭遇必然的抵抗。

  谈判中最该做的事情是“请教”。

  

哇,这事儿真让人头疼,我特别想听听你的意见。
我真的不知道该怎么弄,你来帮我出出主意。

  类似这样的措辞,在谈判中几乎都会引起对方的兴趣。

  而“兴趣”就是你搭起的一座桥。

  当对方有兴趣来“指教”你,说出他们的意见和想法,可别把这些话当作耳旁风。

  你要把他们的“主意”当作基石,继续向前铺路、向前搭桥。

  当老板提出了他的想法,你可以说,

  

基于您刚才的想法,我觉得要是能......是不是更好?

  当同事说出了他的想法,你可以说,

  

我一直在琢磨你昨天会上提出的想法,我觉得在这个想法的基础上,我们可以......

  或者,

  

经过今早我们的讨论,我觉得你的方案还可以这样......

  你看,你每继续向前迈出一步,都是建立在“他们的主意”的基础上;

  而在他们眼里,这每一步都是他们自己迈出的。

4 选择题

  如果对方面对你的“请教”毫无反应,保持缄默,该怎么办?

  那就给他们做“选择题”。

  比如,对方就是不肯说下次会议的时间,你可以说,

  

是周三下午三点好?还是周二上午十点呢?

  或,

  

是去我的办公室还是你的?

  如果是一场价格谈判,对方就是惜字如金,不愿意吐露更多的信息,你还可以这样,

  

您看,我们的心理价位有差异,不过没关系,我觉得可以有几个办法来解决;
一,找个第三方评估来估价?
或者,我用其它等价物来支付价格差?
又或者,我可以分期来付款?
你看你喜欢哪种?

  这样的A、B、C、D的选择题同样会让对方产生一种感觉:

  

“这个选择是我自己的主意”。

  再看个例子,

  小李正在和装修自己房子的总包商谈装修合同;

  考虑到装修工程有点费时,小李希望在合同中增加工期违约惩罚条款;

  可是总包商就是不同意。

  别急着逼他同意,想一下我们这个系列的思维方式,小李需要让这个条款成为对方自己的主意。

  怎么做?

  小李说,

  

那这样,你觉得工期多长合适?

  总包商想了想,

  

三个月足够了。

  小李说,

  

行,那工期就写三个月,这样的话,违约条款可以签了吧?

  总包商想了一下,点头同意。

5 小结

  你一定要让对方参与到谈判的整个过程中来;

  你一定要让对方感受到自己从头到尾“参与其中”;

  你一定要让对方觉得最终的那个协议是他自己的主意。

  记住,别急着逼迫。

  这里是“谈判思维”!

  “别急着逼迫 第三篇”待续

  ---桔梗(839239@qq.com)

  

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