朗涛|雅迪、爱玛和台铃，没有永远的老大

类似粉圈文化的缠斗和口水战已经成为过去式，勇于面对承认和改正自身弱点，一心赶路，让对手消失在后视镜中，是两轮电动车三国争霸的通关秘籍。

　　在两轮电动车的行业，老大只是一个相对的概念。

　　人们还记得，多年前周杰伦带着那句“爱，就马上行动”的著名广告语横扫大街小巷的时候，爱玛曾经是当之无愧的老大。从2009年到2015年，靠下沉市场低价占领大众市场，以爆款产品打造品牌辨识度，用明星效应提升品牌效应，爱玛一举击败当时靠高端电动车称王的新日，销量和市场占有率都达到行业第一，一时间风头无两。

　　风水轮流转。爱玛从2012年起开始了坎坷的十年上市之路，过程一波三折。当爱玛耗费大量精力在商战狗血剧之时，雅迪大张旗鼓地开始了奇袭之路，从战略、品牌、产品多维度向爱玛发起挑战型进攻。 被内耗诉讼元气大伤的爱玛应对失据，被雅迪抓住弱点穷追猛打，终于防线溃败，将行业老大的位置拱手让给雅迪。

　　雅迪和爱玛的老大之争持续了接近十年，当雅迪以当年爱玛的姿态不可一世时，台铃悄悄地崛起，仅用了4年时间，从行业第10名迅速爬升到第3，靠着“省电、跑更远”的产品策略，集中力量攻克电动车续航与电池技术升级，抓住消费潮流和国内外行业改革与环保大势，频频冲击，硬生生地在爱玛和雅迪的双寡头格局中轧出一个位置来。

　　截至2020 年末，雅迪产能约1500万辆，分销商数量共有2955家，市场份额14.1%；爱玛产能约为761.06万辆，共有经销商超过 2000 家，市场份额10.4%；台铃产能约600万辆，虽然渠道优势不如爱玛和雅迪，但也远超二三梯队品牌，占据6.6%的市场份额。

　　三国鼎立格局暂定。

　　历史无数次闪回，重演。螺旋形上升或者返祖沉沦，电动车行业里看不到永远。雅迪、爱玛、台铃，谁能走得更远？

　　变是永远的不变VS 以不变应万变

　　当苹果把粉圈文化带入商界，给本来就勾心斗角的商场竞争平添了无数街头闹剧，注定了这不会是一个和平而友好的时代。

　　新生态伴随着互联网崛起，以自我为主看世界，要求外界接纳自以为的形象，并投射在自己意志选择的明星和商品以及喜好上，作为自我象征，拉帮结派各立山头。如果仅仅是圈地自嗨，彼此倒也相安无事。而腐女文化的悄然盛行，带动了攀比拉踩的粉圈陋习，面子成为粉丝群体之间的必争之地。

　　这十几年的娱乐圈比任何战争都要精彩，更影响到年轻有消费力的群体心态，本命、N本命和墙头林立，江山辈有新人出，后浪们不遗余力地把前浪拍死在沙滩上——没有永恒的偶像，只有不断地造“神”，和诸“神”之间撕×乱斗，疯狂程度堪比邪教。这给他们自己和社会带来一种错觉：狂热粉丝可以决定一切。而事实上，仅靠死忠粉是不可能撑起市场的，真正的消费主力是不断变换墙头，这样也行那样也可，到处都能蹭一脚的路人粉。“死忠粉”被别有用心的带节奏者利用四处冲杀，不遗余力地制造表面的喧闹，话题、热搜、鸡飞狗跳，也正是为了吸引路人粉加入，扩充消费大军的基数。

　　以自我喜好选择代表自我价值的人群倾向影响到消费的大部分领域，自然也包括主要消费人群为青壮年的电动车企业。窥一斑而知全豹，从雅迪、爱玛和台铃这些年来如何选择品牌代言人，我们就知道他们今天的格局，性格决定命运。

　　当宗馥莉和与娃哈哈签约十数年立下汗马功劳的王力宏不太愉快地“分手”后，爱玛和周杰伦长达12年的缘分还在继续。在终于通过漫长的上市大考，迎来IPO的爱玛网站首页，周董依然是爱玛的品牌代言人。这种坚持让人看到了张剑和爱玛对伙伴和过往的长情，也看到了几分固执与无奈。

　　也许撕开过去的伤疤，结合因为账外账偷税案被讹诈2.3亿的黑色闹剧，以及随后的多次诉讼，我们能看到爱玛的致命弱点正在于此：重情、固执、不愿意撕破脸；让雅迪等竞争对手看到的就是：爱面子，害怕舆论、固步自封。而爱玛在产品战略上一贯走颜值路线，注重外观设计和时尚感，申请的外观设计专利数量是行业最多的。虽然爱玛自主研发投入低于雅迪，但抓住了注重外在和面子的粉圈心理，取得了巨大的成功，也给自己的发展埋下了隐患。账面上，每年分摊的巨额广告代言费用，成了拖累爱玛利润率的沉重负担。

　　一个领军企业的优点和弱点都如此强烈并不是一件好事，这给挑战者以绝好的可趁之机。

　　我们不知道周董是否在闲暇之时会骑上“心爱的小电摩托”，但这次合作的确将爱玛的品牌和销量都提升到当时最高量级，可以说是当时爱玛的最佳选择。但作为周董“死忠粉”的张剑和爱玛，却忽略了市场和消费者喜新厌旧的残酷性：念旧是情怀，唯一不变的只有变化。当面对竞争对手的挑衅和干扰时，又不能保持沉稳如一的心态，专注做事，以不变应万变，在姿态和心态上，都已然处于颓势。

　　反观雅迪，作为退伍军人出身的董经贵颇懂攻心为上，从一开始就深入研究对手制定战略，不停地发布各种“领先”、“第一”等口号扰敌，让竞争对手陷入口水战和面子之争，自乱阵脚；反复又利用渠道战正面开火，釜底抽薪，建立自己的营销网络，蚕食对手的地盘，并扩大整个电动车市场，大力投入研发，成功地在2018年超越爱玛，成为率先突破千万销量的冠军。在品牌形象上，雅迪根据当时的舆论热度变换着不同的代言人，并没有走与同一个代言人命运绑定的路线。

　　看起来，并不是雅迪比爱玛强了多少，才后来居上，而是爱玛自身的缺点太过于明显，行业内几乎所有人都能察觉并咬上一口，更不用说虎视眈眈的竞争对手。

　　台铃的异军突起，也是在雅迪与爱玛的双头格杀中寻找到了合适的机遇。不把口水浪费在别人身上，同样是行业老兵的孙木楚专注于自身，借助“家文化”打造团队凝聚力，雁阵前行，在注重营销和渠道建设；从2018年开始，抓住新国标出台带来的行业变局，赶趁新能源领域内环保碳减潮流，注重自主研发，通过推出更节能、充电更快、跑更远的硬核产品，豪砸数亿广告费用，赞助国内综艺大热IP和杭州亚运会，签约跑男邓超，里里外外塑造硬汉形象，终于成功地挤进前三。

　　谁，走更远？

　　今年已经过半，据三家头部企业去年通过各种渠道发布的2021年销售目标，雅迪去年完成了1000万辆，今年冲击2200万辆；爱玛保底1600万辆冲刺1800万辆；台铃去年完成500万辆，今年目标是1000万辆。

　　看起来都是掷地有声。爱玛今年的红利是6月终于历尽坎坷上市A股，借资本的力量，可以更快地扩展市场，也可以加大对研发的投入，对爱玛来说是一件好事，但同时也将自身固有的缺点更加放大。

　　面对公众，是继续死硬掩盖弱项，等到矛盾激化的时候撕破脸皮闹得石破天惊，重创品牌形象；还是不再懦弱犹豫，面对和认真解决长期存在的问题，也许上市正是一个爱玛走出“面子”黑洞的契机。

　　扰乱对手，抓住对手犯错的时机进行突破进行反超，是雅迪和很多有心机的竞争者们使用的杀手锏。当雅迪似乎坐稳了老大的位置，爱玛的上市和台铃的突起也会让其后背发凉。雅迪在产品、研发、渠道和营销方面算得上全面发展，并没有特别的弱项，但优势也并不出众。但仅仅是超出两百万辆的销售，并不能成为强有力的防护。

　　在年轻时尚消费群体体的细分市场上，已经有小牛、九号、玉骑玲和其他品牌的强势渗透。作为目前的领军者，是守业保住基本盘平稳发展，还是抱着创业的心态寻找更大的突破，对雅迪的大考就在于此。在守业的过程中丢了第一走向衰落的企业比比皆是，更何况后面还有爱玛暗下决心重归老大，台铃抱三望二，毫不掩饰对老大位置的渴望。

　　台铃的野心让人侧目，然而每个从别的老大那里抢过权位的老二老三们对此不会陌生。在锂电、高续航、节能省电等领域内深耕，走出了与爱玛的重颜值设计和雅迪的重自主研发与渠道不一样的特色路线，又可往下与小牛等抢占年轻消费人群。

　　台铃的聪明之处在于更愿意与国际接轨，紧密契合环保、新能源领域内全球潮流，与联合国环境署项目深化合作，占据先发优势，致力于塑造更有广阔视野和高端的品牌形象。爱玛和雅迪那个抠字眼打口水战争面子的“戏精”时代已经悄然衰退，新兴力量的崛起，必然是知行合一，重视内在价值与外在口号和颜值的统一。

　　也许，台铃自顾自地又说又做，心无旁骛，是一种潜在的领导者范儿？

　　总结

　　雅迪、爱玛和台铃的未来，主要看爱玛还会不会犯过去的错。

　　在三家实力相当，各有所长的情况下，选择盯住对手攻其弱项缠打，还是视而不见一心赶路，是事关前途输赢的大事。想要跑得更远，就不要在总在后视镜中瞄着对手，加速前行才是唯一的选择。

主笔：颜涛

朗涛科技（上海）有限公司创始人、突破营销理论创始人。