禾赛激光雷达，骑虎难下

作者：Mark 出品：红色星际（ID：redplanx）

公司的上市失败，让孙恺陷入了困惑。看着国外主要的竞争对手Velodyne和Luminar相继上市，老天好像和禾赛科技开了一个玩笑。

当初公司选择在A股上市是否就是一个错误，机械激光雷达产品未来的出路在哪里？看着Velodyne（机械式）和Luminar（半固态式）的市值越拉越大，公司需要重新思考一下未来3年的战略规划。

孙恺决定带着公司的核心团队，找一个偏僻的地方，开一个三天三夜的公司战略大会。

于是孙恺和李一帆，向少卿，杨彩莲，颜璞和卢炜开始了一次神秘之旅，他们在上海郊边租下了一个小型私人山庄。

第一天他们选择了先放松一下，各种跳大绳，荡秋千，品茶，烧烤，野外篝火等，整整Happy了一天。晚上7点他们开始切入到这次旅行的主题，公司未来三年的发展方向和公司五年战略规划。

上市心路历程

颜璞第一个开始发言。我是18年底加入公司的，当时一帆把我从中准会计师事务挖过来，就是为公司的上市做准备。

那个时候我们的主要竞争对手Velodyne在尝试各种方式上市，我的任务就是抢在Velodyne之前登陆资本市场。

从19年初到我们在A股提交上市招股说明书（2021年1月提交），两年时间。其实我们本可以在2019年10月份或者11月份在A股提交资料，而且19年的财务数据非常亮眼，完全符合创业板的要求。

但是Velodyne的专利纠纷打乱了我们的部署，加上2020年初疫情的影响，我们的上市进程被严重拖慢，公司的财务数据也已经达不到创业板的要求（支付了约1.6亿元诉讼费，导致净利润亏损），我们被迫转向科创板，后面的事情大家都知道了。

1月份提供上市材料，4月份公司就被终止了。

我个人感觉是Velodyne对我们的报复。Velodyne在2019年也知道我们公司在筹划上市，所以在上市前夕抛出了专利纠纷，拖累我们上市进程，同时加快自己的上市进程。

这也从侧面说明了我们和速腾聚创产品的竞争力。2019年Velodyne在禾赛科技和速腾聚创双重挤压下，被迫撤出中国市场。

其实我们本不用C轮融资的，如果没有C轮美元基金融资，我们这次还是有上市的可能。C轮的美元基金，让我们撞在了股东穿透规定上，被迫终止这次上市。

如果公司未来1到2年内不能再次冲击资本市场，我这个CFO其实就没什么作用了。我个人建议我们用美元基金再融资一轮，顺便把公司的架构给改了，换港股或者美国上市。

如果我们再次冲击A股的话，这次估计媒体舆论和监管机构将会更加严格，二次败北是我们不能承受的。

还有就是从财务的角度看公司，目前我们公司90%的收入来自于一条产品线（Pandar40/64），这对于我们公司而言是不利的。关键是这一条产品线虽然得到了某些客户的认可，但不一定是行业最终解决方案，随时可能被其它潜在的产品替换掉。

我个人建议可以适当的扩充我们的产品线。

李一帆反省过去

李一帆打断了颜璞的发言，我承认我在公司上市失败中负有不可推卸的责任，但是我不支持扩充产品线。

本次上市失败，对我们公司确有有很大的冲击，虽然我们可以和员工说没关系，其实还是很伤团队的士气。

为了配合公司上市，从2019年下半年开始，公司基本断绝了媒体的联系，生怕一些不当的发言影响到上市进程。同时赞助了一些论坛活动（什么杰出创业青年，什么行业之光，为了给社会营造我们公司的正面影响），加上近2年的财务合规核查活动，公司支出了几千万费用。

但话说回来，天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身！我们应该拿出我们刚刚创业时的勇气，初生牛犊不怕虎。

（李一帆冰桶挑战图片）

2016年，Velodyne几乎垄断了机械激光雷达市场，当所有人都选择固态激光路线时，我们选择了机械旋转式。可喜的是，当时我们50人的团队就推出了迄今为止公司最成功的产品Pandar 40和产品线。

虽然当时我们也一起做了半固态激光雷达和32线机械激光雷达（两款产品基本失败了），但是这不重要，重要的是我们Pandar 40产品的成功。

2017年，公司的融资陷入困境，如果再融不到资，我们只能再次回到气体检测业务。那时候只要是个固态激光雷达公司都能融到资，还记得有一次投资人来公司考察，一听说我们还在全力开发旋转式激光雷达，掉头就走了。

这些不重要，重要的是我们是斯坦福大学毕业的，而A轮的投资人高达资本，就喜欢投斯坦福大学的创业者，加上我们天使轮投资机构的跟投，我们活下来了。自然我们也为这些特殊爱好的投资机构带来了丰厚的回报。

当然还得感谢PNP孵化器，为我们带来了博世和美国合作伙伴通用公司。这些贵人在我们公司发展历史上，给了我们很多帮助，但这些不重要，重要的是我们公司命就是硬。

大家都笑了，李一帆接着说，拼命三郎就是我们公司的基因。

开发Pandar 40产品和产品线时，我们可爱的工程师通宵达旦开发，甚至经常在工厂住，一住就是几个月。销售团队世界各地飞，经济舱飞成了白金卡。支持团队7*24待命，和客户每周的电话例会，不论是早上7点还是晚上11点，随叫随到。

这些行动感动了客户，也感动了我们整个团队，我当时的感觉是如果做不成功，天理难容。

（禾赛团队）

除了人和，天时也占有很大决定因素。

2017年，机械激光雷达的供货周期基本都在半年到1年，很多自动驾驶公司，连百度和通用Cruise都拿不到激光雷达，更别说小型初创公司。而我们40线激光雷达的供货周期在1个月左右，逼迫自动驾驶公司选用我们的产品。

部署无人车的计划对于自动驾驶公司而言，是按天按周为单位规划的，而激光雷达是一个核心环节，如果不能按时拿到激光雷达，系统就没法搭，自动驾驶整个团队都得等，成本很高，他们不得不选择我们。

自动驾驶行业客户最看重的是产品的性能，而不是价格。测试客户最大的特质是“量少，钱多，着急”。当时我们公司80号人全部铺在这一款产品上，加上近乎变态的的售后服务，最终客户选择了我们的产品。

机械激光雷达相对半固态激光雷达，技术壁垒比较低，就是调试比较麻烦。半固态激光雷达因为研发周期和认证周期长，并不适合我们这样几十人的团队。

2018年，我们公司开始全面的围歼Velodyne公司，开发的40线机械式激光雷达性能并不比Velodyne64线激光雷达差多少，而且很多性能还远超它，但价格却只有它的三分之一。

从那一年起，我们相继获得了美国三大汽车厂之一的通用公司，中国自动驾驶卡车代表图森未来，美国货运公司Nuro和德国戴姆勒公司的青睐，纷纷选择搭载我们自研的机械式激光雷达。

2019年我们把Velodyne赶出中国市场，营收也比2018年增加了几倍，完全符合上市条件，多么美好的战略安排，却被Velodyne专利纠纷给破坏了。这次上市失败，我认为我们可能已经错过了最好的窗口期，未来我们只能依靠第二条成功的产品线上市。

但是说到丰富产品线，我个人并不是很赞同。

作为创业公司而言，专注在一款产品才能打开市场，站稳脚跟。虽然我们已经是500-600人的公司（300人做研发，300人做售后），但我感觉我们还是处于创业阶段。这个行业目前并没有饱和，技术路线也没有确定下来，行业还处于激烈的竞争和上升期。

禾赛为什么能在激光雷达行业出名，靠的就是我们公司的2款产品，40线和60线激光雷达，严格说应该是一条产品线。与我们同时期成立的很多激光雷达公司，为什么做的很平庸，因为他们更倾向于多元化，一会做机械激光雷达，一会做半固态激光雷达；一会研究车规级激光雷达，一会研究智慧交通激光雷达，一会研究高线束激光雷达。

做那么多产品，一款都没有取得成功。究其原因，就是不专注，做的不够精。

向少卿产品观

向少卿点点头，表示认可，我支持一帆的说法。

禾赛的产品哲学是不求多，把一款产品做深、做精。2016年我们做的32线激光雷达虽然可以使用，但是存在一些小瑕疵，完全无法和Velodyne 64线抗衡，最终我和孙恺商量，直接推翻重来。

后来才有了我们公司的王牌产品，激光雷达Pandar40。产品质量和性能是我们公司生存的根本，决不能因为多元化而丢失我们公司原本的基因。

（禾赛激光雷达扫描点云图片）

我们推出的新品虽然不多，但是每款都能带来数亿元收入。我认为我们公司的优势还在高线束激光雷达行业。

我们虽然也推出了适用于 ADAS 领域的PandarGT和适用于机器人领域的PandarXT，但我认为这2款产品很失败，至少不应该算成功，在行业的影响力并没有我们推出Pandar40和Pandar64那样的影响力，多传感器融合感知套件Pandora产品也犯了这个问题。

没有客户，就没有反馈数据，没有反馈数据，我们的产品就没有办法打磨和迭代。2016年我们之所以选择机械式激光雷达，一是因为有庞大的客户需求，二是因为固态激光雷达的成像原理和传统机械式完全不同，固态激光雷达的技术要求更高，由于团队规模和研发能力问题，我们选择了机械式激光雷达这条路。

自此之后，我们兢兢业业的打磨这2款产品，产品的连续性做到很好，这也是客户选择我们的主要原因，我们从40线，到60线，再到120线，产品的体积都是一样的，没有变大也没有变小，客户在使用时就减少了激光雷达位置调试的时间。

不像有的激光雷达公司，今天发布一款产品，然后就没有了下文，哪个公司敢使用这样的产品。

这些变成了我们的优势，也同时变成了我们进入低线束产品和固态产品的壁垒。所以我建议我们就专注做机械式激光雷达，把这个产品做到极致。自我们2019年1月发布半固态激光雷达PandarGT后，就再没有更新过，确实感觉对不住这款产品。

我其实想过车规级这个问题，也许我们的产品根本就不需要做车规级，我们就服务自动驾驶汽车和无人物流车行业，市场也够我们吃的。如果没有大资本的支持，我个人建议放弃车规级固态激光雷达市场（传说如果成功登陆资本市场，公司会发布PandarGT的升级产品PandarST，继续在半固态激光雷达行业开疆辟土）。

你看我们的竞争对手速腾聚创的MEMS激光雷达历经三四年的开发调试，版本都更新了好几代，目前在某些方面还是不能完全满足车规级要求。目前我们的团队规模没有精力再开辟一条新产品线。

下一步我们公司的研发目标是芯片化”。

通过这样的“芯片化”升级，我们可以把激光雷达行业遇到的成本和量产的棘手问题，变成了一个“半导体”问题。

比如，32线机械式激光雷达需要安装32个收发系统，而在新的工艺下，这32个收发系统都被集成到芯片中。这意味着，一颗激光雷达所需的装调次数从原来的32次减少到1次，成本和量产将都不成问题。

“芯片化”战略本来是为半固态激光雷达解决方案准备的，现在只能用在机械式激光雷达上。

卢炜点头表示认可，做固态激光雷达和机械性激光雷达，在开发流程上有很大的不同。一般对于自动驾驶公司而言，他们更看重产品的性能，他们追求的点是什么时候能更早拿到高性能的产品。他们希望雷达线数越高越好（提高系统安全和冗余），对价钱相对不敏感（往往单价在数万美金）。

拿到产品后，我们还会和他们的团队再一起调试，边调试边测试。

主机厂则会比较关心长期的价格和可靠性。他们对这些标准很熟悉，会比较早地提出产品需求。他们要的是完成品，因为他们不具备调试的能力，几百美金是他们能接受的上限，而且产品需要满足苛刻的车规认证。

这就可以解释说，为什么我们做机械旋转激光雷达比较成功，但是做车规级固态激光雷达不是很成功。车规级固态激光雷达从开始研究到卖给主机厂，中间可能需要4-5年的时间，而机械激光雷达一生产出来，就可以卖给自动驾驶测试公司，然后双方再调试，两种开发模式完全不同。

在我和主机厂和自动驾驶公司打交道这3年时间里，我发现每个场景面临的问题都不相同。所以，未来激光雷达产品会根据不同场景的应用需求开始细分。

我认为随着自动驾驶公司不断的融资，未来自动驾驶初创公司的运营和测试车队规模会达到300台（目前的规模在100台），特别是百度和滴滴这样的大户，百度的运营车队规模估计要超过1000台，滴滴车队规模也要超过300台。

我们公司过去几年产品卖的比较好，主要是因为全球自动驾驶测试车的数量在快速增长，2020年全球运营测试车的数量在2000到3000台，我预计未来2-3年，这个数量会再增加一倍。

我们之前卖的是64线产品，一个雷达卖8-10万，未来2年自动驾驶运营车都会换成128线，我们的价格可以定在2万到3万美金，这样我们公司的营业收入也会大幅增加，至少是现在的2倍。

杨彩莲倡议

杨彩莲接着卢炜的话讲，本次上市我原先以为机会很大的，自我们14年搬到上海，上海市政府给了我们很大的帮助，特别是在工商、税务、园区和政策支持方面。

嘉定园区对于人才政策的对接、执行和落地方面也给予了我们最大程度的支持。而且本次公司上市就在上海科创板，本以为上海市政府和嘉定区政府会有所帮助，但是我们最后还是没有鲤鱼跳龙门成功。

本次上市失败，也给我们公司敲响了警钟，说明我们公司的架构，产品和财务方面还是有问题。

孙恺擅长激光检测，少卿擅长电路控制和调试，一帆擅长公关和社交融资。我个人建议公司的职位做一下调整。

一般情况下，创业公司只要CEO，没有董事长，而我们公司的职位却很奇怪，孙恺任董事长兼首席产品官，那一帆这个CEO显然会被分权。

（杨彩莲接受采访图片）

我个人建议我们采取一般创业公司的架构，孙恺辞去公司董事长，任公司CEO，主抓公司的产品和公司战略，而一帆则任公司的COO，主要负责公司的对外和融资。CTO还是由少卿担任，我继续担任公司对内运营总裁。

这仅是我个人的建议，最终的决定权还在公司董事会上。

孙恺战略总结

孙恺最后讲话，既然大家都发言完毕了，我就总结一下大家的发言，然后再发表一下我对公司未来发展的看法。

第一点我想总结一下我们禾赛为什么成功。禾赛的成功是天时地利人和的结合体。“天时”讲的是2017年我们推出了40线激光雷达产品。

2017年显著的特点是缺货，特别是高线束激光雷达，谁做高线束激光雷达都可以成功，而我们恰好在这个时间推出了高线束激光雷达，这就是我们的命。

“地利”讲的就是中国，幸运的是我们把公司从硅谷搬回了上海。2017年连百度，通用和Uber他们都很难拿到Velodyne的高线束激光雷达，更别说中国的初创公司了，只要市场有1家激光雷达公司，他们都愿意尝试。

虽然我们只有50人的团队，开发的Pandar40产品也有一点瑕疵，但是挡不住市场缺货。这个时候即使再烂的产品，客户都会使用，因为没得选。

而且高线束激光雷达出货并不一定非要完美，后期我们一般会选择和初创公司一起调试，收集客户的真实需求，不断的打磨和更迭。

“人和”讲的就是我们这个铁血团队，在我们给百度试用Pandar40产品时，我们的团队几乎快成百度的人了，大家在一起调试，一起更迭，累了就睡地铺，就这样熬了几个月，最终我们的产品在性能上可以和Velodyne一较高下。

近乎变态的售后，是我们产品脱颖而出的重要因素。自此之后，我们公司的产品性能、售后响应、设备养护、系统监护等各方面保持了领先水平。

与我们并肩作战的公司也越来越多。

第二点我要讲的是公司的宿命。一般在一个新兴行业，总会有2条路，比如我们选择做高线束激光雷达，速腾聚创选择做低线束激光雷达；比如谷歌选择做L4级自动驾驶，而特斯拉选择做L2自动驾驶。

但是宿命论会让这两种路线最终合并在一点，殊途同归。还是老先生讲的好，分久必合，合久必分。L2和L4级自动驾驶的交汇点在L3级，现在很多造车新势力都开始搭载激光雷达，部署L3级自动驾驶汽车。

而高线束激光雷达和低线束激光雷达，现在也开始为了拓展业务，开始厮杀。我们推出了32线激光雷达，速腾聚创也推出了128线高线束激光雷达。这就像滴滴和美团的宿命一样，原先2个不同的行业，不同的发展路径，最后都得在一个战场上比较高低。

就行业一般情况而言，激光雷达的迭代都是做2的整数次幂，32线后推出40线的并不常见。这就是我们公司的绝招，我们40线激光雷达性价比远超Velodyne64线激光雷达，性能上也差不多，在某些方面还要好于Velodyne。所以很多中国公司开始选择我们的产品，直接导致Velodyne2019年退出中国市场。

但我们也要提防速腾聚创的偷袭，他们在推出128线激光雷达的同时，也推出了一款80线激光雷达RS-Ruby Lite，售价仅为我们的一半。行业主流激光雷达都是16线，32线，64线和128线，新进入的企业只有出奇招才能分一杯羹。

我估计他们这个产品也是偷学我们的策略，80线激光雷达的价格基本和我们64线激光雷达价格一样，而且我估计80线激光雷达的最终应该和128线激光雷达性能相差无几（可能稍微弱点）。这个产品一方面打压我们的64线，一方面又侵蚀我们的128线市场。

我们要时刻关注速腾聚创在高线束激光雷达方面的动作。

两年前我们还和速腾聚创并肩作战（速腾聚创挤压Velodyne低线束激光雷达市场，禾赛科技挤压Velodyne高线束激光雷达市场），一起抵抗外敌Velodyne，现在我们终于要血刃相见。

最后一点我想讲一下公司未来的战略。未来5年我们要坚持机械激光雷达和固态激光雷达并研的道路，但我们的重心还在高线束机械式激光雷达方面，对固态激光雷达高度关注。

（禾赛科技智能智造中心奠基仪式）

现在车规级固态激光雷达公司一堆一堆的冒出来，小鹏汽车与大疆旗下的Livox达成合作，蔚来与激光雷达供应商图达通达成合作，北汽选择和华为激光雷达公司达成合作。连速腾聚创都宣称2021年要量产自研的半固态激光雷达。

我们固态激光雷达自第一代产品PandarGT 2019年发布后，就基本没有什么更迭，虽然我们内部在研发下一代升级产品PandarST，但如果想通过车规级，估计还得几年时间，可能我们还不能一下子打开这个市场。

但这个市场在未来，我们是必须要吃下的，车规级激光雷达市场很大，我们也在和新的投资人讨论这个事情应该怎么开展。

现在媒体圈都在说我们禾赛骑虎难下，只能做机械式激光雷达，做不了固态激光雷达。投资圈的人也都不看好我们，说机械式激光雷达是过去式，半固态激光雷达是现在式，固态激光雷达是未来式，这样的认知显然有偏差。

我们禾赛的能力，就是把不可能变成可能。我们不能用今天的眼光看3年后，5年后的禾赛，这是刻舟求剑。唱衰我们的人一定是心怀叵测，未来我们会用实际行动回击这部分人。

让他们知道，我们不仅能做机械式激光雷达，也能把固态激光雷达做好，孙恺看了一下周围的人。

不过话说回来，即使我们丢掉这块市场，光我们高线束激光雷达市场，我们也能活得很滋润，未来5年，自动驾驶运营车辆应该会超过1万台，1万台对于我们而言，是一个很大的市场。

固态激光雷达有可能只是一个中间品，这个是我个人看法。也许20年后，市场上就没有私家车这个概念，都是自动驾驶运营车队，那时我估计高线束激光雷达还是主流，到时候也就没有车规这么一说了。因为运营车辆需要每天都做检查，激光雷达坏了，直接换，因为你是运营商业模式，不是卖车模式了。

还有一点，就是我们公司未来不仅要研发激光雷达，还要着手软件研发，不光要做机器人的眼睛，还要搭建机器人的神经系统，软硬一体，一方面加强公司产品的竞争力，一方面为公司未来业务提前做布局。

至于杨彩莲关于公司架构调整的提议，我认为我们可以考虑，但这需要我们更深层次的讨论，今天天不早了，大家白天也玩得很疲惫，回去好好休息一下。

明天接着开会！

李一帆和大家有说有笑的离开了！

未完！