“企遇尚品”赠品营销策略的方式方法

什么叫赠品营销？很简单，执行中要注意两个原则：

原则一：关联匹配。

用于营销的赠品不能乱送，须跟主营业务有一定关联。

送出的赠品要和行业或者目标消费群体的特点有一定关联度，比如超市充会员，赠品是一组家用小电器，为什么选择这个呢？

老板研究过消费群体。

超市的一些消费群体经常会买类似小电风扇、日用品一类的产品，所以，选择这类赠品能更大的激发充值激情，这就是关联匹配。

原则二：“价值趋近”。

顾名思义，赠品价值，要和消费者实际付出的钱接近，如果赠品价值能够超过消费者支付的现金，就更好。

价值趋近的作用，并不在于你送给他一件东西，它最大的意义，在于给消费者提供价值判断的途径。

消费者会通过赠品的价值，来综合评断他此次消费是“值”还是“不值”。

所以，在执行卖会员这一营销战略的时候，就要满足以下4个条件：

①你给的诱饵是产品本身，还是一种跳出产品之外的机会？

②你的诱饵是否能够满足“求不得”与“占便宜”？

③你的前端准入门槛是高还是低？

④你的赠品是否满足“关联匹配”和“价值趋近”原则？

当你能够认识并理解到这种深度的时候，卖会员的营销战略才会更快更好落实。

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经验总结

接下来，你还需要知道一些细节问题，这些细节问题关乎到活动最后能否成功。

一、赠品需要塑造价值

不要以为是赠品就可以忽略对价值的塑造，例如：在一个做洗衣机的案例中，赠品中有一项是价值68元的上门清洗服务，那么他是怎么描述价值的呢？

请看：

“洗衣机常年处于阴暗潮湿的环境和状态下，内部会有各种各样的残留物、垃圾、细菌，还有化学物质，长期使用，内桶会非常脏，如果不清洗，就相当于用垃圾桶在洗衣服。”

这样一来，价值感就会增强。只有赠品有足够的价值，才可以影响消费者的判断——到底是买贵了，还是占便宜了。

二：赠品要留有后续跟进的机会。

我们不是为了送赠品而送，除了让消费者做价值对比以外，还有一个很重要的作用，就是为后续的一系列的接触机会做铺垫。

比如，做净水机，送家用净水壶，选择这个赠品的目的主要是在送他净水壶的时候，就可以增加一次接触顾客的机会，因为你要介绍净水壶，要塑造价值，从而能在顾客认可的前提下，帮助客户加深对净水机作用以及品牌的认知。

还有，水质检测笔，这个赠品的意义在于，顾客拿回去以后，是不是要在家里使用，那么，他们自己使用的时候，就达成了自我教育的作用，潜意识里就会产生净化水质的需求。

还有，赠送的3次免费更换净水壶滤芯，是为了和潜在顾客获得3次接触的机会，培养情感，教育理念，逐步满足成交的前提。

还有，赠送净水机上门消毒的服务，就是为了获得上门去顾客家里了解情况的机会，沟通的机会，成交的机会。

赠品除了可以供消费者做价值对比和判断以外，还有一个很重要的作用，就是为后续的成交做铺垫，而不是乱送。

三：可以配合裂变机制执行。

卖会员的意义在于快速占领市场，壮大支持者队伍，那么，聚人气的速度至关重要，店家需要在卖会员的同时，加入裂变环节！

裂变这部分的成本，可以从会员费里面支出，因此，在设计赠品的时候，可以把这部分的空间预留出来，

比如，99元会员费，除去赠品成本，或者是消费卡成本，假如是60元，那么还剩39元的操作空间，可以预留比如19元或者29元的资金，作为采购裂变赠品的成本。在还有空间的情况下，可以再拿出一部分，作为自己员工销售的奖励。

关于采购赠品的价值放大问题，一般来说，控制在3-5倍是合适的。

比如我用20元的成本采购一个赠品，那么，它的市场价格大约在60元，个别的可以到100元。这就是放大3-5倍。

如果你选择的产品价值放大的太大了，就容易出现2个问题，第一，产品质量不好，最后还可能砸你的口碑。第二，消费者不会相信。所以，一般价值放大在3倍就差不多了。

前面我们讲到过价值趋近原则，放大3倍以后，可以趋近消费者实际掏出的现金，或者是超过，就更好了。

比如，之前分享的超市办会员的案例，消费者实际掏了99元，那么，后面获得的一项赠品当中，其中一种，就是价值120元的家用小电器，而实际上，这个赠品的采购成本也就是40元左右，刚好放大了3倍，同时也超过了99元。

那么，裂变赠品的采购也是一样的道理。

最后，关于裂变条件的设定，就要具体看你这个行业属性来定了，到底是介绍2个人给奖励，还是3个人，还是1个人就可以了，就要具体问题具体分析了，一般来说，主要看你的主张给的强大不强大。

如果你前面办会员的主张比较强大，可以做到“无法抗拒”，那么，对方介绍起来的难度就比较低，介绍1个成1个的话，那么，你的要求可以多一点，比如3个，或者4个。如果你的主张难度比较大，介绍起来比较费劲，就设定1-2个即可，总之，你要具体衡量和测试。

以上几个细节是大家在执行中一定要注意的问题，这对于提高你的执行成功率有很大的帮助。

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