蝉联B轮、B+轮融资，她如何借低价养护服务杀入奢侈品红海？ |

文/张茹雅
伴随着直播带货的兴起，以及年轻群体消费观念的改变，二奢正在成为今年消费领域的一个二级风口。
业内比较知名的二奢电商平台包括胖虎、红布林、妃鱼等不断拿到融资。就在几天前，另一家二奢品牌包大师一口气完成了B轮及B+轮融资，拿到了包括星元基金和常熟东南产业基金共计1亿元左右的融资。
而在去年10月，包大师其实已经完成由华映资本领投、玖创资本跟投的近亿元人民币A+轮融资，青松基金和不惑创投也在其资方之列。

不过，值得注意的是，相比其他投身快手、抖音等新媒体平台的二奢电商平台，包大师显得颇为保守。
它的主要运营模式是通过线上奢侈品养护服务，汇总大量高频次使用奢侈品的用户，然后将这些用户转化成包大师的新品客户，以及二手回收寄卖客户。
而客户在通过包大师养护过程中，会慢慢变为其货源之一。“我们跟红布林、胖虎他们不是竞争对手，我们会给一些平台商家供货，通过佣金的方式合作。”纳兰正秀强调，包大师的业务不仅仅限于C端，B端也是其重要的业务版图之一。
也曾经有业内朋友问，包大师为什么不做抖音直播？看似要错过这个风口了。但纳兰正秀认为，是否是风口，需要再等等看。
今天，我们走进纳兰正秀，聊一聊一个从拍卖行转型做二奢的女企业家。

借京东崛起，拍卖行转身二奢平台创业者

纳兰正秀来自东北完达山，对外介绍自己的家乡，“就是前段时间抓老虎那地儿，我们家乡特产东北虎。”哈工大会计专业毕业后，纳兰正秀回到老家，进入体制工作一年。没多久，她发现这不是一份可以承载梦想的工作。
而后便离职，只身北上。“愣头青”刚到北京，就进了拍卖行。拍卖行属于分层级服务业务，她由底层学起，逐渐接触到大项目。“有的项目真的很复杂，我跟了一个三个多亿的在建工程5年才结束。”
拍卖行的日子，纳兰正秀总想做些和大众相关的事。奢侈品有“轻奢”和“重奢”之分，即便在她之前的圈层，奢侈品算比较大众化了，但“就算是有钱人，也不会天天买徐悲鸿的画”。奢侈品，终究是个低频生意，而纳兰正秀想服务好已有的客户。
纳兰正秀在拍卖行工作，如果接到不熟悉的艺术品、文物，必须短时间了解，这非常考验一个人的学习能力，要求人本身具备一定文化沉淀。而她高中就读了很多书，“《左传》、《孙子兵法》……都看过，当时没得挑，有什么看什么。”直到现在，纳兰正秀的办公室书架上陈列着各色书籍，办公桌上也放了几本，“我现在依旧保持着阅读习惯。”
梳理纳兰正秀先前经历，无论是拍卖行，亦或是创业折戟，均为后来的“包大师”，埋下重要伏笔。
2016年，纳兰正秀发现市场上福奈特这种干洗店可以保养包，没有专门针对奢侈品的养护服务平台，按她本身的资源来讲，做奢侈品养护并非难事。

纳兰正秀决定，先做养护服务平台。机会总是留给有准备的人。2016年，京东和58同城因流量激战正酣，包大师这种新兴服务类目的出现，很受京东欢迎。得到京东扶持，包大师三个月做到全国前十家商户，还获得京东众筹和京东金融的投资。
京东这步落子，让包大师积累一批种子用户，为随后战略发展奠定基础。针对过往包括融资经历，纳兰正秀表示，“一般都是朋友介绍对接，就像相亲一样，各方面都符合条件才会合作。”
近日，包大师一次性完成B轮、B+轮融资，据纳兰正秀表示，本次融资后，包大师将全面升级为二手奢侈品交易服务、奢侈品产业贸易服务、鉴定标准行业赋能、新高端品牌孵化的“四驱型”迈宝国际奢侈品产业平台。
目前，包大师已签约落户常熟高新区，将要打造高端消费品产业全球供应链中心、高端消费品产业品牌孵化中心、高端消费品产业指数大数据中心

以服务链接B端和C端，用大数据解决一切
仔细研究包大师，发现这是个极具创始人个人风格的项目。拍卖行出身的纳兰正秀，将资源整合优势发挥到极致。
包大师主要做线上渠道，目前线下仅银泰一家门店，但线上渠道并不包含淘宝店铺。“我们的货供不应求，多开一个渠道只会徒增流量成本。”他们试过每个经济模型，最后发现只有放在自己平台最划算。
据2019年公开数据显示，包大师用户数据已超过200万，二奢交易额已超过6000万。而养护服务，是其商业版图中重要一部分，用纳兰正秀的话说“作为‘钩子’存在”。他们能跑通这个模式，也掉了不少坑。
最初，包大师是通过线下开店收件，再转工厂做养护服务。与此同时，很多工厂也会直接去C端获客，整个行业良莠不齐。纳兰正秀发现问题后，便在2017年期间成立了自己的养护工坊。

没多久，会计专业的纳兰正秀发现这是个做不大的生意。“如果硬是用资本力量做大，这种商业模型肯定是不健康的，一个好的业务模式是能够降低边际成本的同时，提升行业效能。”纳兰正秀说。
纳兰正秀当即决定放弃自建工坊，改行业整合。这样做的原因，其一是增强产能供给承载量。“如果产能供给不足，会限制用户裂变从而触及瓶颈，整合资源会很容易突破瓶颈。”其二则是形成自己的管理数据体系。
她用一年多时间走访了国内几乎所有头部、腰部工厂。收集工厂包括工期、工人产能供给等所有的数据，最终形成一套自己的算法数据体系。
奢侈品品类涉及的细节分类非常多，这个SaaS平台可以帮助平台快速找到对应的工厂。
作为中间商角色，如果包品养护出现质量问题，包大师会先行理赔，而后和工厂讨论，究竟是哪个环节出了问题，予以快速修正改进。
至此，2016年，包大师在京东上的用户们做完包品养护会留下数据，平台则可以在需要的情况下针对性寻找货源，也可以配合B端商户找到对应的货品，而C端用户可以在平台上将包品一键转卖。
这为包大师沉淀第一批种子用户，“我原来的客户都是50后、60后的上市公司企业家或收藏家，平台核心用户80后、90后居多，线上用户比纯线下用户要年轻十岁。”纳兰正秀说。
年轻奢侈品消费力的崛起，是二奢行业成长重要养料，其背后强势的购买力源于圈层意识。哪怕买不起奢侈品，也会希望通过购买二手奢侈品跻身这个圈层。这是二奢市场容量扩大的因素之一。另一方面，新品购买溢出所产生的转化率，是二奢市场成长的重要因素。
与二奢购买力崛起相对应的是，奢侈品二手转化市场成熟，也是国内二奢市场兴盛的重要重要原因。据纳兰正秀表示，欧美市场二手转化率是20%~30%，以此换算，二奢至少有8000亿市场容量。而消费者转卖包品不外乎三种原因：第一，过时了，用厌倦了；第二，包品养护的价格并不划算，不如重新买一个，就会转卖；第三，经济内卷，包品变现周转资金压力。
当供给侧和需求侧均存在需求，二奢市场应运而生。纳兰正秀沈非常了解奢侈品产品属性，在包大师产品服务上，涵盖了关于奢侈品营销方式、物品管理、仪式感等各种细节。满足消费者一系列心理诉求，本身也是消费品服务的本质。包大师则是纳兰正秀从业二十年积累，最直观的投射。

二奢电商直追抖音直播风口，不做，是战略选择
2020的疫情，更像是一针催化剂，打入二奢市场的血管。曾经被锁在商场玻璃柜的奢侈品，成为直播带货新品类。寺库、妃鱼、拥正、胖虎、红布林等一众奢侈品交易平台，纷纷加码抖音直播。不做抖音直播的包大师，倒是一股清流。

包大师APP产品界面

但纳兰正秀并不会拒绝抖音直播。她将包大师形容是一个造船厂，“我当然是希望船越多越好。”没有加入抖音直播电商大潮，是他们经过很多规划测算后，于他们这种模式生态最合理的选择，“我们不赶虚热闹”。见惯兴衰，纳兰正秀在这场直播热潮中显得从容不迫。这种慢节奏，还体现在他们的养护服务上。
奢侈品养护本身属于非标服务，他们用了四五年时间将其完善成一个标准化体系拆解。前期教育市场，逐渐向线上引导，通过将整个流程数据化拆解成几道供需，前后质检，再配备相应的质检流程和供应链搭配。这项服务可以看做是用户运维手段，但已经不是包大师未来重点发展方向了，而这项看似简单的养护服务，实则暗含很高的壁垒。
这项标准化体系的特点在于，以在线估值为例，他们用70%以上数据化体系覆盖流程，仅30%的复杂品类需要人工处理。“一个行业离不开人，就永远做不大。”纳兰正秀说。