交易银行：开启“数据＋场景＋生态”的数智化新范式

为持续跟进中国交易银行的发展现状和未来趋势，推动公司银行和交易银行业务的整体发展，财资中国联合西湖财资研究院成立交易银行服务发展研究课题组，发起“2020—2021中国商业银行交易银行服务发展调研活动”并编撰《2020—2021中国交易银行报告——开启“数据＋场景＋生态”的数智化新范式》。本报告从“交易银行的业务布局与实践”、“交易银行的技术创新与生态协同”和“交易银行的发展方向与未来趋势”三个部分展开，洞察并挖掘交易银行业务的发展特性，以此为商业银行提升公司银行与交易银行的服务水平提供指引。

文 | 杨妮妮 李佳忆 编辑 | 姚顺意

成立交易银行部仍是商业银行推动交易银行业务有序开展的重要措施，从总行到分行层层穿透，以独立的部门统筹经营业务运作，促进多个业务条线的有机融合，为企业客户提供高质量、高效率的金融服务。

夯实产品基础，发挥特色优势 从产品体系构成而言，各家交易银行都囊括了现金管理类、供应链金融类、跨境金融类、贸易融资类、支付结算类、票据管理类等产品，品种众多、功能丰富。在交易银行领域，各家银行不断探索创新，打造特色产品、拳头产品，以获取市场上的差异化优势。其中，90.91%的银行在供应链金融类产品上的深耕细作，使其成为发展交易银行业务过程中的特色产品；77.27%的银行打造了现金管理类的特色产品，还有68.18%的银行在在线融资类、跨境金融服务类、贸易融资类方面形成了特色产品的差异化优势（图1）。

图1 商业银行交易银行的特色产品

在结算与现金管理、供应链金融和贸易融资这三大业务始终是交易银行的根基，也是各家交易银行一直聚焦的重点。结算与现金管理、供应链金融这两大业务对于交易银行发展的重要性犹如交易银行业务的左膀右臂。只有这两大业务相互协同、相互赋能，方能使交易银行服务由单体企业向产业链上下游企业延伸，真正做好产业金融服务，切实贯彻服务实体经济的号召。
以客户为中心，进行精细化客户运营 交易银行的服务贯穿于企业日常交易活动的始末，能够捕获企业包括经营数据、财务数据以及交易数据等在内的多维度数据。而这些数据刻画了企业客户的方方面面，可以让银行更加了解企业客户、感知企业客户，并适时调整业务方向和创新产品功能。为精准构建企业画像，86.36%的银行选取了供应链上下游数据，72.73%的银行选取了财务数据，63.64%的银行选取了工商数据，还有59.09%的银行分别选取了生产数据和销售数据（图2）。总体而言，供应链上下游数据、企业财务数据、工商数据、生产数据、销售数据以及行业分析数据都是银行用来构建企业客户画像的基础数据，可获性相对较强。相对来说，其他物流数据、运营数据以及企业所有者或管理者的个人数据，由于数据比较分散，增加了银行的收集难度和维护难度，因此这些数据被运用的比例较少。

图2 商业银行构建企业客户画像的数据信息来源

除此以外，越来越多的交易银行重视以数据驱动业务发展，从行内客户数据或互联网平台行为数据来挖掘客户需求，精准分析客户偏好并营销，从而为其提供高度匹配的产品和服务。

科技+场景+生态，赋能交易银行的数智化 随着越来越多银行开始将发展交易银行作为公司业务未来的新增长点，交易银行市场的竞争也变得越来越激烈。与此同时，数字化转型的浪潮也为交易银行发展带来机遇与挑战。科技赋能、场景赋能、生态赋能将成为交易银行发展中至关重要的新趋势。未来，交易银行服务将更多地和数据、场景、生态相结合，实现新时代下的价值裂变。
科技赋能：技术升级助推交易银行数字化 金融科技与交易银行业务结合的优势，首先主要体现在交易银行的流程优化与提升。在交易银行业务发展过程中，金融科技主要提升两大层面的效率：其一是平台与场景的构建，有高达81.82%的商业银行认为金融科技在交易银行平台与场景的打造上功不可没。这也说明，包括大数据、区块链、云计算等在内的技术是交易银行业务平台化、场景化的基础。其二是客户运营，分别有76.14%、64.77%和60.23%的受访银行认为金融科技提升了客户需求挖掘、客户数字画像刻画、精准营销与批量化获客的效率，能够有效促进交易银行业务的获客与活客（图3）。
图3 金融科技带来的交易银行流程优化
商业银行正在积极部署金融科技，推进大数据、区块链、人工智能等金融科技在交易银行领域的应用。比如，中国农业银行（简称“农行”）通过构建基于区块链技术的创新型融资产品，以及线上化改造传统信贷产品，建立了多维度信用评价模型，囊括供应链上的交易数据、财务数据等信息，从而为三农商家的信用融资服务提供支撑。
场景赋能：实现批量获客与流量活客的新模式 交易银行是一种基于“企业交易场景”的金融服务，其围绕核心交易链条上各个企业的经营环节。丰富的企业交易场景中沉淀了大量的数据，如订单数据、账户信息、物流数据、仓储数据等。“场景＋数据＋服务”是交易银行的三个基本要素，其核心在于利用产业链数据和信息，将交易银行服务嵌入企业经营与交易场景中。数字化时代，交易银行服务将和企业供应链管理深度融合，实现全流程线上化和场景化的差异性服务。届时，银行不再仅是提供单一产品和服务，而是基于商流、物流、资金流和信息流的四流联动，在各种场景中智能化挖掘客户个性化需求并迅速匹配相应产品，提供个性、全面、无感的金融服务支持。

目前来看，交易银行业务的主要服务场景为采购场景（79.55%）、销售场景（76.14%），其次是国际贸易（68.18%）、薪资代发与公共缴费（67.05%）和生产场景（54.55%）。当前，交易银行或公司银行业务主要服务企业的采购与销售，因此与供应链的关系十分密切。此外，除了传统的采购与销售场景外，交易银行业务更多地嵌入企业的境内外销售、薪资代发、公共缴费、生产、投资理财等具体经营场景中，为企业提供诸多便利。而从行业类别来看，交易银行业务重点关注和服务的行业主要有四大类别：政府类、制造行业、医疗行业和贸易行业。其中，占比最高的是政府类（85.23%）。也就是说，商业银行倾向于为企业提供覆盖更全经营场景的一站式交易银行服务，从而提升客户满意度。

“场景＋数据＋服务”的新模式有利于商业场景批量化获客，将服务推广到更多小微企业、长尾客群的同时，利用大数据搭建的风控模型降低调研的成本、提升风控的质效。

生态赋能：多方连接推动交易银行的开放共赢 继国有四大行分别与BATJ建立合作以来，股份制银行与城商行也开始积极行动，生态圈战略已是银行业的行业发展共识。而2020年初新冠肺炎疫情的爆发更是放大了这一趋势。交易银行通过生态协同与优势互补，敏锐地识别企业潜在痛点，挖掘一系列解决企业痛点的场景和机会点，从而将交易银行产品全方位、无缝地插入企业客户旅程端到端的相关场景中，满足企业财资交易和经营的全方位需求。

从交易银行生态圈的构成来说（图4），企业是生态服务的核心，金融机构、科技公司以及专业机构都是服务提供商。而对交易银行来说，它以客户为中心，可以整合非银行金融机构、科技公司、专业机构以及其他社会资源，将服务嵌套于企业经营生命周期中，进而形成以价值创造为动力、以交易关系为核心、以金融服务为基础的生态平台，赋能企业及其产业链生态的发展。同时，参与生态圈的各家交易银行，通过客户分层和服务分层，能够实现大生态中的小生态。

图4 交易银行生态圈

构建面向未来的交易银行服务 交易银行业务本质上是立足于企业财资交易，以交易为基础，以数据为核心，以场景为入口，通过分析企业交易行为数据，挖掘金融场景并嵌入金融服务，从而提高银行金融服务的效率。未来，交易银行业务将迈向数字化、场景化、平台化、开放化的发展之路，而金融科技是助力交易银行经营管理转型升级的坚实后盾。
交易银行业务数字化 在各行各业数字化转型大背景下，交易银行进行数字化转型是一大必然趋势。这是交易银行业务应对系统臃肿、加载能力弱和客户体验差等一系列问题的重要抓手。交易银行要不断深化数字化经营理念，以企业客户体验为中心，重新梳理和定义客户旅程，持续推动敏捷开发、端到端的数字化流程再造，着力构建数字化经营的新模式。首先，以数字化产品库为支撑，推动交易智能化。第二，以数字化供应链为突破，推动业务线上化。第三，以精细化管理为导向，推动客户可视化。
交易银行业务场景化 金融服务需求的个性化、差异化特点日益凸显，越来越多的银行开始关注并重视客户旅程的重塑，提升客户体验满意度已成为银行金融服务的核心。而场景在未来的交易银行中变得愈发重要，它是实现金融服务与企业经营之间数据流动和系统互通的重要纽带，也是交易银行实现批量获客、提高客户黏性的入口。场景化服务的创新是交易银行提升市场竞争力的重要方式，也是未来各家交易银行角逐的一大战场。
交易银行业务平台化 当前，平台策略在银行业已逐步得到探索并成为现实，而对交易银行而言，平台化也是未来的一大发展趋势。平台银行是对现有任何金融服务模式的巨大转变。银行在获取利润时，更高效地利用网络比简单地引入用户或向用户收费更重要。在这种新金融服务模式中，软件和技术并不是最终产品，它们只是作为能使用户进行交互的底层基础设施。最重要的是，银行变身为平台，本身并没有创造全部价值，因为其用户也成为了价值创造者之一。
交易银行业务开放化 “未来银行不再是一个地方，而是一种行为”。未来，开放、连接、共享将成为交易银行发展过程中新的关键词。开放模式下，交易银行仍然提供底层账户管理和现金管理、供应链金融等核心功能和基础服务，但其将始终围绕客户需求提供更加精准和定制的金融服务。在这种新的模式下，交易银行将成为按需配置金融服务的基础平台，其将变得更加敏捷、智慧和开放，以便满足企业进化衍生新需求，从而提升客户体验。