渠道正在“两极化”发展

在奶粉行业的洗牌中，母婴渠道也感受到竞争的残酷。不仅奶粉市场集中度高出现两极分化，母婴渠道也出现两极分化的现象。

消费分层明显，让企业品牌纷纷向体量庞大的三四线及下沉市场，催生出乡镇母婴门店。而大型连锁和区域连锁，吸引了各种优质资源，助力其四处征战，开拓新领域。也让更多的渠道向着连锁、品牌、规模化靠拢。实力较弱的渠道，则抱团取暖，应对市场竞争，避免被淘汰的命运。

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渠道呈现两极化趋势

当人口出生率连年下降，新生儿规模减少，奶粉市场萎缩成为现实。在存量有限的市场，企业间的竞争达到白炽化。奶粉市场的竞争愈演愈烈，甚至波及到母婴渠道。产品和市场的竞争，促使门店渠道演化出不同的走向，推动母婴渠道的变革和升级。

随着奶粉品牌集中度进一步提高，消费者对品牌的信任，促使母婴门店的选品，都集中在大品牌方面，不少区域市场中以进口产品为主的高端母婴渠道越来越好，似乎预示着精品高端母婴店开始流行。

以规模著称的大型连锁和区域连锁，不断适应市场的变化和消费者的需求，纷纷对门店进行改变升级。并向着符合年轻人审美、品牌形象主题店、全家化购物场景的精品高端方向进化。

在市场的另一端，奶粉企业争相下沉到三四线及乡镇市场，让乡镇母婴遍地开花。基于消费分层明显，也带动母婴渠道呈现出两极化的发展趋势。

现在的母婴渠道的分化，将奶粉行业竞争推向至高点。同时，也向市场展示出行业未来的走向，渠道品牌也变得强者恒强，弱者更弱。大型连锁和区域连锁更加强大，而中小渠道则面临着被淘汰。渠道也适应奶粉行业的步伐。

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渠道整合优化应对市场竞争

奶粉行业在大环境的驱动下，开启新一轮的洗牌和淘汰赛，致使行业集中度不断提升。母婴渠道也紧跟市场的变动，其两极化发展也是行业大势所趋。

随着线上渠道不断发力市场竞争，尽管母婴渠道占据奶粉渠道的重要地位，也难免被挤压的状况，市场份额逐步缩减。在大品牌效应的影响中，更多的优质资源向着大型连锁渠道倾斜，资本、产品、品牌都向其靠拢，希望借助其规模扩大市场占有率，促使大型渠道向着连锁、品牌、规模化的方向前进。市场的竞争和优质资源的倾斜，加快了中小门店的出局速度，在去年的疫情中，就有不少门店被迫关门。

面对市场的变化，大型连锁和区域连锁也会主动发起进攻。通过整合并购，获取有利环境，扩大连锁版图，加速争夺市场份额，开启母婴渠道的洗牌赛。

渠道最先感觉到市场竞争的危机，就是门店的业绩、利润开始下降，客流量减少感受到市场寒冬的到来。较弱的门店抱团取暖，参与到加盟、兼并或联盟的行列当中，抵御大型连锁的竞争。

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洞察需求方能吸引用户

门店面对渠道的分化竞争，除了参与到抱团取暖的行列之外，还通过强化自身实力，主动改进升级，增强门店的综合竞争力。门店从提升用户的体验感，打造稳定的供应链和占领消费群体心智入手，参与到渠道竞争当中。

互联网的飞速发展，让新生代的育儿观念变得更加专业精细。网络传播的育儿知识，在很大程度上，能够影响用户在母婴店的决策。而传统的母婴店占据专业的优势不在明显，在门店消费中导购的角色也有被淡化的风险，再难回到门店把握市场主动权的位置。

为了适应市场的变化，门店借助互联网和移动媒体，主动迎接新兴的电商渠道。门店依靠庞大的会员系统，为用户搭建专业化的平台。同时联合行业资源，打造真实、实用性强的内容，从而吸引更多的客户，增强其对门店的忠诚度。

互联网让消费群体获取知识，变得方便快捷。网上海量的专业知识，培育了消费者理性购物的行为。门店想要和电商竞争，还需挖掘消费群体的细微变化，深度解读用户的心理和个性化需求，以达到精准化的客户营销。

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渠道转变思维顺应市场

随着线上电商的崛起，门店渠道传统的做法和经营理念难以适应市场和消费群体。消费者对品牌的认知更加强烈，经常出现客户只认品牌，只要门店能够提供所需的产品，无论在那家门店购买都可以。消费群体跟着品牌走，门店渠道的优势有所弱化。

在品牌占据消费者心智的市场，线上渠道的便捷性，更是形成了与门店的竞争。实际上，面对市场的转变，门店也加入到“线上”的行列当中。尤其是在疫情期间，很多门店都开启直播带货，线上渠道布局的现象。

在消费需求多元化发展的今天，企业都在进行全方位的布局。门店渠道也迎合了市场的发展，不断参与到线上渠道的布局当中。尽管目前有些表现的不专业，业绩不理想，但是，打通线上线下的布局，是门店渠道无法拒绝的。

消费群体对品牌的信任度越来越高，间接地给了门店渠道和大品牌企业深度捆绑的底气，门店换掉不受欢迎的品牌，直接对接品牌。此种做法，直接减少了双方的成本和时间，企业从渠道手中了解到最新的消费需求动向，调整产品和经营策略，更加贴近市场。

同时，厂家能够凭借市场喜欢的大品牌，进而主导市场，调整对门店渠道的铺货和营销策略，促使渠道转型为品牌为王的经营模式，顺应市场的竞争趋势。