专栏作者/熟远厚苁
从【无知】到【自知无知】。
Bill是某公司一处方药某省的推广经理。
该处方药所在领域的省医师协会分会年会即将举行，明确说明不接受任何形式的产品植入，赞助费最低1w。单纯赞助是公司默认不允许的，Bill计划再增加3k小投入，用瓶装水圈贴将产品最新医保支付变化核心信息进行投放。
向老板汇报后，给了指示：“资源投入额度是可以接受的。但是投入后效果如何评估？”
Bill半晌无语应答。后来几天的冥思苦想，他给出了如下场景化解决方案：
场景一：“万事俱备”
会前重点目标客户筛选
赞助客户参会费用过高，逆向思维，会中拦截，节省一大笔住宿交通注册费用。但200人会议，一锅烩是不太现实的。于是考虑从会务组提供的注册参会客户名单中挑选出重点客户进行集中公关。
虽曲折百转，终拿到客户名单，送到销售手中，筛选出50名在医保调整支付标准后产品上量的重点目标客户。
场景二：“制造东风”
设计品牌提示瓶装水的使用方法
1、重点目标客户：代表全程陪同目标客户听会。在会前等待，茶歇等间隙时间递给客户这瓶带有核心信息的品牌提示瓶装水，借机探寻客户是否清楚产品的医保支付标准已经调整？患者对价格调整的反馈？如患者反馈价格已不是主要的阻碍因素，其使用意愿增加，能否增加向患者推荐使用的频率？
2、非重点客户：品牌提示瓶装水可以实现对非重点客户的全部覆盖，但信息传递的成功率将无法评估。
场景三、温故，意指缔结
会后拜访跟进
根据艾宾浩斯遗忘曲线，核心信息一次覆盖是不够的，在会后第一天，第三天，第七天进行重复，才能对抗遗忘规律，使核心信息真正植入客户的脑海。
观念接受后，从临床使用销量评估客户行为是否有改变。如已改变，即实现本次投入价值；如未改变，需要进一步探寻对观念不认可的原因，再针对性采取相应措施。
至此，1.3w的赞助投入，品牌提示瓶装水的使命就此结束。产生效果的路径已然清晰明了，其最终结果就要取决于地面部队的销售力的强弱。
因为学术活动本质就是销售队伍的武器，设计完成并有效培训后，能否取得胜利只能取决于武器使用者，而非武器本身。
Bill的方案及说明，向老板交出了一份满意的答卷。
同事sam却不以为然：“看你这顿折腾，销售们真会按照既定方案执行吗？再说，老板善于提出既往无解的问题，往往还会加一句，我就是说说，你们也多想想。”并不会要求必须给出解决方案不可啊，干嘛这么较真！”
Bill苦笑一下，心想：认真也有错吗？殊不知业精于勤工于细；解决一小点以往似乎无解的问题，本身就会带来精神上满满成就感的喜悦。
“子非鱼，安知鱼之乐？”
文章声明：
思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。
本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。
END
特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.
