资本加注二手电商，万亿闲置市场如何“转”起来？

记录新消费商业史，深度思考产业未来

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浪潮导读：政策红利、资本布局叠加需求的爆发，国内二手电商新一轮洗牌期已然开始。

文｜曹瑞

从去年9月中国政府在第十七届联合国大会提出碳中和目标，到今年3月两会召开期间被首次列入政府工作报告，“碳中和”彻底走红。

作为我国正式开启传统经济向绿色循环经济转型的关键词，碳中和的概念迅速在资本市场掀起了投资热潮。

一方面，在国家能源集团、中金资本等牵头下，围绕绿色投资的新基金相继成立；另一方面，腾讯、高瓴、光大控股等头部机构也纷纷入局，在新能源、新材料以及绿色消费等领域已经投资超百亿。

根据中国投资协会和落基山研究所的估算，未来三十年，我国在绿色低碳领域的投资规模将达到百万亿人民币以上。除了大家广泛关注的光伏、新能源等供给侧的机会，以二手闲置交易为代表的消费侧绿色循环经济也成为热门。

近日，二手电商头部平台转转集团宣布已于春节前获得先后来自于GBA大湾区基金、青樾基金共计3.9亿美元投资，一举斩获国内二手电商领域最大单笔现金融资。

其中，青樾基金的背后是青岛西海岸新区3A级国资平台——融控集团，所以此次投资也是国内二手行业首笔有国资背景的投资。

面对整个二手行业的结构性机会，为什么转转集团能得到资本的青睐？

一方面，2020年转转和找靓机战略合并后，新转转集团在保持全品类发展的同时，也在二手3C市场取得了绝对领先的优势，并成为估值18亿美金的科技独角兽。

在这样的体量下，增速丝毫不减。数据显示，2020年转转集团有服务的GMV（不含C2C和B2B）同比增长111%，集团整体收入同比增长了229%，这已经是转转集团连续第3年实现收入翻倍以上增长。

另一方面，正如国务院在最近发布《关于加快建立健全绿色低碳循环发展经济体系的指导意见》中所指出的，要提高服务业绿色发展水平，规范发展闲置资源交易，服务化和规范化必将成为二手电商新一轮爆发的核心。

而在目前由闲鱼、转转所形成的两超格局中，向来以“服务驱动”、强调标准化供给和服务的转转集团，无疑已经占据先机。

政策红利、资本布局叠加需求的爆发，国内二手电商新一轮洗牌期已然开始。

从古代的以物换物、典当拍卖，到今天的二手书店、跳蚤市场，二手经济其实在我国是长期存在的。但由于规范化和信用体系的问题，传统二手市场一直处于鱼龙混杂、信息高度不对称、服务质量低下的初级状态。

尽管如此，近几年在供给、需求等多重因素的推动下，尚不成熟的闲置市场规模却持续攀升，到2020年已经超过万亿，达到了12540亿元。

这样的增长也催生了二手电商的快速崛起。数据显示，2019年国内二手电商交易规模达2596.9亿，预计2020年将达到3745.5亿元，同比增长44%，在闲置市场中的渗透率也提高到了36%。

相应的，二手电商用户数也从2016年不足5000万人，逐年增长到2020年的近两亿人。背后的驱动因素有几方面：

首先，从供给的角度来看，过去多年里旺盛的新品消费为二手闲置交易提供了充沛的库存供给。2019年社会消费品零售总额已经超过了40万亿，基于此所形成的巨大的存量市场成为二手电商发展的基础。

尤其是最近两年，随着“小快抖B”等内容流量平台的崛起，种草、直播等新交易场景风行，消费链路被大大缩短；再加上新零售业态、新电商平台的涌现，导致渠道端竞争加剧，带来越来越多的购物狂欢节和力度越来越大的平台补贴。

上述因素无一不在刺激着消费者的购买欲，剁手买买买成为消费常态。但冲动消费一时爽，闲置物品的积压逐渐成为新一代消费者不可承受之重，而二手则成为过剩消费之后必不可少的出口。

这也是为什么，二手电商的MAU总是会在双十一前后得到显著提升。

第二，从需求端来看，消费者的消费心理也在逐步发生转变。参考美、日等发达国家经验，随着经济的持续发展，居民的消费偏好往往会经历从大众消费-消费升级-回归理性三个阶段。

这两年“消费降级”的呼声不断，本质上也是因为GDP和可支配收入增速的逐步放缓，我国整体正处在从消费升级到回归理性的过渡阶段。二手市场相对成熟的日本，也是在类似的时期迎来了二手循环经济和共享经济的高速爆发。

不同之处在于，去年的疫情加速了国内消费者回归理性的过程，数据显示，二手电商平台用户活跃度在疫情期间和后期都有显著提升，消费主张和生活方式的打磨逐渐成为二手行业发展的催化剂。

另一方面，正如新品消费为闲置经济提供基础，闲置处理的收入很大程度上也会被再次投入市场继续消费新品，从而形成供需循环和互相拉动的作用。

第三，仅凭供需的增长还不足以带来二手经济的繁荣，以闲鱼、转转为代表的二手交易平台对于行业的强化赋能也是关键。

过去的二手市场基本被收购站或回收商低价承包，作为供给方的用户因为获得的收益非常有限，往往缺乏参与动力；而购买方的用户也会因为信息不对称，难以准确评估产品的实际价值，对二手产品尤其是二手3C类的商品敬而远之。

而转转这类平台的出现，通过提供平台背书、担保交易、产品检测等标准化的售前售后服务，一定程度上降低了二手市场的交易摩擦，让用户体验得到显著提升， 消费者对于二手的心智认知也逐渐开始扭转。

在这些因素的驱动下，二手闲置市场的爆发才刚刚开始。

从目前市场所处的阶段和潜在的增长空间来看，将二手交易称之为“电商新蓝海”并不为过。但基于驱动因素的分析也不难看出，供需的增长只是市场成立的基础，当中的玩家要想真正立足，关键还在于第三点：能否真正发挥平台的价值。

今天在政策的引导下，有质量的增长成为整个经济发展的主旋律，规范化已经是二手市场下一阶段的明牌。

“普涨”行情的终结，意味着新的机遇，也意味着新的洗牌期。那什么样的平台才能吃到下半场的红利？市场用脚投票，资本的选择不代表用户，但也同样不可忽视。

转转集团在这个节骨眼上斩获业内最大单笔现金融资，并且获得头部国资的认可，更是具有风向标的意义。搞清楚其中的逻辑，也有助于我们看清未来。

首先从市场规模来看，多家机构发布的报告显示，综合型平台闲鱼和转转已经占据了整个二手电商90.9%的市场份额，渗透率也分别达到72.9%和33.1%。两强格局的初步形成，也奠定了这两家平台绝对头部的地位。

转转集团白皮书显示，目前平台的“自由市场”中每天有几十万件闲置物品流转，覆盖手机、3C数码、家具家电、服装鞋帽、图书、潮玩和母婴用品等30多个品类。

其中在二手3C市场，去年5月转转和找靓机战略合并后，一方面在线上用户交易、B2C领域占据了绝对主导；同时发力手机C2B业务，到今年2月日收货量突破15000单，达到垂直回收平台的近两倍，进入3月后连续稳定在15000台/日，在二手手机C2B回收领域也取得了绝对优势。

9个月攻破爱回收等垂类平台近10年建立的“护城河”，转转集团作为头部综合型二手电商平台，在纵深布局垂直领域时的优势尽显。

第二，由规模所带来的头部效应也体现在增长上。2020年转转集团整体收入增速超过200%，其中3C数码的B2C业务支付订单量同比增长267.2%，C2B2C模式下全年验机服务订单量同比增长219.04%。

不止是转转，阿里财报也显示，闲鱼的GMV已经突破2000亿元，同比增幅超过100%。相比之下，垂直平台却普遍出现了增长乏力的情况，据了解，去年二手垂直平台的真实营收增速只有20%左右，与头部数据相差甚远。

以二手回收市场为例，过去两三年垂直回收平台真实的日回收量基本维持在7000-8000单左右，已经长期没有明显增长。但去年5月转转集团入局后，日回收量却很快破万单，到今年2月手机 C2B 业务已经同比增长了171.69%。

第三，相比垂直平台过度依赖外部输血，综合型平台的流量优势非常明显。闲鱼主要依靠靠淘系和社交流量支持，转转的全线增长则是得益于其在自主流量、供应链、履约服务等方面的长远布局。

流量方面，除了背靠微信社交流量，转转集团更注重自主流量的有机增长：通过产品、新媒体等运营活动，不断汇聚有二手交易需求的精准用户，再通过居间服务来提升转化。

供应链方面，自去年5月和找靓机战略合并之后，潜力巨大的二手3C业务成为新转转集团聚焦的重点。在经历深度、有机整合之后，集团旗下B2C、C2B和B2B业务已经实现了全面协同，来打造业内最强的全国供应链体系。

其中，B2C业务已在全国设立23个前置仓，覆盖85%的城市，商品也都需要入库逐一验机，符合标准才可上架销售；

C2B业务推出的保卖服务，也是促成回收单量高速增长的核心要素。

一方面通过平台海量真实交易数据+AI定价系统给出更为合理的“保卖价”，帮用户卖出高出行业平均水平15%至20%的价格，另一方面提供上门取件、验机、售后等服务也让整个交易环节更加透明和便捷，以此来提高用户转卖的意愿。

而承载B2B业务的采货侠，也已在全国21个省份建仓，并在其中8个核心省份设立了智能验机中心。

除此之外，采货侠还进一步升级了对B端商户在金融、培训、SaaS系统等方面的服务，通过联合行业头部回收商，全年总订单量呈20倍增速，GMV也获得了15倍的高增长。

履约服务方面，以C2B2C模式下的验机服务为例，除了在合并后迅速统一、升级包括质检项合并以及判定、成色标准拉齐、后台验机系统打通等在内的全国验机服务标准之外，还不断加强售后保障体系建设，对北京、深圳和南通用户服务中心的人员、职责进行整合，进一步提升工作效率和服务水平。

这些前瞻性的布局，可谓是对部分缺乏服务、以赚差价为主，流量上依赖外部输血的垂直平台的降维打击。

总结而言，二手电商领域的头部优势明显，随着未来头部集聚效应的继续走强，转转、闲鱼也大概率会成为下半场的最大赢家。

两强之中，闲鱼属于阿里体系内，与淘宝天猫互为流量补充；在规模、增长上同样具备优势，同时在战略布局上坚持真正长期主义的转转，自然成为机构布局的最佳选择。

“二手流转是一个苦生意、慢生意，但又是一个极具社会意义的事业。”正如转转集团CEO黄炜所说，转转过去在服务、供应链上下过的苦功夫、慢功夫，也逐渐兑现成了今天的核心壁垒。

而在这一轮融资之后，转转在履约服务体系等二手交易基础设施建设方面无疑将积累更为深厚的优势。

随着绿色循环经济的火热和资本的加紧布局，二手电商的故事还远未结束，但当规范化和标准化成为下半场的赛点，深耕服务和供应链的转转集团已经拿到了通往未来的门票。

而它曾经走过的路，无疑也是未来整个二手行业健康有序发展的重要参照。

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*本文系浪潮新消费原创 ，作者曹瑞 ， 欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），深度行业交流，资本、资源对接，加入新 消费Club。