被酱酒改变命运的酒商们丨酒业家特稿

一场“全民染酱”运动

文丨酒业家 曲洋

编辑丨肖铭

时势造英雄，英雄亦适时 。

酱酒已经成为了名副其实的财富风口，数千亿的渠道利润是中国酒商从未遇到过的财富机遇。

在深度研究酱酒热的过程中，我们能够很明显的看到一个趋势： 染酱 ——全民染酱。 在这轮千载难逢的风口下，无数人的命运也因为酱酒而被改变。

“酱酒对我的改变实在太多了。 ”在谈到这个话题时，某酱酒品牌的运营商王总（按受访者要求，隐去品牌名和受访者名字）对酒业家说道。 而王总的心声或是整个中国酒商群体的心声。

在酱酒高利润的冲击和 “裹挟下”，酱酒迎来了“全民染酱”的时代。

在本轮酱酒热的演变过程中， 2 020 年是一个明显的 “分水岭”。 在2 020 年以前，是酱酒品牌厂家不顾一切的 “抢商”； 在2 020 年以后，则成为了经销商蜂拥 “抢酱酒”。

“不在茅台镇，就在去茅台镇的路上； 不在考察酱酒，就在考察酱酒的路上。 ” 在酱酒爆发之年的2 020 年，这句话异常的流行，而这也表现出了酱酒的火热程度。

根据权图酱酒工作室发布的数据显示， 2 020 年，酱酒行业的销售收入约在 1 550 亿元，占白酒行业销售收入的 2 6 %左右。 相对比之下，2 017 年作为酱酒热的元年，其销售收入在白酒行业的占比仅为 1 3 %左右。

短短几年的时间，酱酒在白酒行业的规模占比实现了翻倍的增长，销售占比从不足七分之一，迅速提升到超过四分之一。

一时间，颇有 “普天之下，莫非‘酱’土”的气势。

酒业家梳理发现，在过去几年间，超商大商、专做洋酒和葡萄酒的经销商以及做区域酒代理的经销商，纷纷 “不约而同”的朝着代理酱酒产品的路上延伸，甚至是完全转型。

其中不乏山东新星集团、广东粤强、伟达奢侈名酒、西藏酒盒子、河南省副食、安徽百川名品、浙江商源集团、甘肃义顺集团等传统大商，以及 1 919 、酒仙网等新零售巨头均集体 “染酱”。 这些超商大商中有些原本就是茅台、郎酒、习酒等酱酒头部品牌的经销商，在本轮“染酱”运动中，他们把目标瞄准了金沙、国台、钓鱼台、珍酒等酱酒二线阵营的品牌。 而不少新入局的实力型酒商也同样把目光聚焦到二线酱酒品牌上，比如，天津宝酝名酒，自2 020 年 5月成立以来，不到一年时间就已成为了金沙、国台、茅台醇等众多酱酒优质品牌的经销商，借着酱酒热的“势能”，实现快速发展。

“大商之所以介入，一定是看到了红利期。 ” 陕西金福樽商贸有限公司总经理王东 对酒业家说道。

作为在行业内颇具知名度的人物，王东此前做了长达 8年某名酒的品牌运营，在2 020 年 5月开始运作酱酒，目前除了是君品习酒的经销商之外，还是金沙真实年份酒的陕西省经销商。 对于为何选择酱酒作为创业的方向，王东表示，“酱酒是当下及未来的风口，需要及早布局。 ”

事实上，作为一种商业行为，利润是影响选择的最重要的因素。 而酱酒的高利润有目共睹。

某知名头部酒类电商零售平台这几年抓住“酱酒热”的机遇推出定制酱酒产品，带动平台利润去年创历史新高。

“确实有很多人在酱酒上赚的盆满钵满。 ”运作钓鱼台1 9 号品牌的上海博锐酒业总经理王为对酒业家说道。

据王为介绍，其运作的钓鱼台 1 9 号品牌是 2 019 年 5月上市，目前除钓鱼台外，王为还运营着习酒·习酱、国台老酱酒以及国坛等酱酒产品和品牌，并即将开始运作天安门酱酒。 在做酱酒之前，王为曾做了 20 多年的进口葡萄酒。

对于酱酒的可观利润，王为深有感触。

“ 做一年的钓鱼台抵得上过去卖 5年的葡萄酒。 ”他甚至直言道，“现在一朝进入酱酒，发现过去20年都走错了。 ”

“我从1 995 年开始做葡萄酒，对葡萄酒是有情怀的。 ”在接受酒业家采访时，王为说道，在2 019 年前因为葡萄酒自身在存储、运输等方面的问题，以及酱酒热潮的出现，王为果断地转向了白酒领域，开始运作酱酒。

“现在看来，这条路是走对了。 ”王为对酒业家说道。

酱酒的利润究竟有多高？ 权图曾经表示，一般酒类的毛利润是 1 0 %—2 0 %，而酱酒的渠道净利润就能超过2 0 %。 酒业家查阅资料时发现，某证券曾调研了习酒·窖藏1 988 、国台国标酒、金沙摘要和某浓香头部品牌百亿大单品的渠道利润率。 结果显示，三款酱香酒产品的渠道利润率均在 2 0 %以上，其中一款更是高达近5 0 %，而那款头部浓香大单品的渠道利润率尚不足1 0 %。

有行业分析人士认为，酒商纷纷 “染酱”的背后，有“两只手”在推动。 “一只手”是酱酒头部厂家全国化大招商的拉动； “另一只手”则是酱酒高利润、高投资性的属性在吸引。 事实上，消费端拉动的因素也非常重要。

成都酒商方华现在有了一个新身份 ——珍酒·印象品牌的川渝市场平台商。 在做珍酒之前，他曾在多家川酒头部企业做职业经理人。 今年1月中旬开始转型做珍酒以来，取得了良好的招商效果。

“截至目前，已经发展了近1 0 家团购资源很好的经销商，而且这些经销商的动销情况超出预期。 ”方华在接受酒业家采访时透露，整体来看，川渝市场的酱酒消费氛围增长很快。

方华也谈到了招商顺利的原因所在： “我招的商中，基本都是以前一起做高端浓香酒的，绝大部分是今年才进入酱酒代理，把销售重心从浓香产品转到酱酒上来，因为代理的虽然是浓香高端产品，但利润很薄，挣不到大钱。 ”

“但是在酱酒领域，不管是知名品牌的还是不知名的品牌，利润都比较高。 ”方华进一步说道。

2 020 年 1 1 月，在中酒展广州论坛上，权图说道： “如果你的产品结构中还没有酱酒产品，那么你一定已经落后于同行，因为酱酒已经成为利润的主要来源。 ”

仅仅 3个月之后，在广州春季中酒展上，权图再次做出论断： 抢（酱）酒就是抢钱！

如今再回过头看，早些年率先布局酱酒的经销商，如今或多或少都成为了头部酱酒品牌中的头部酒商。 由此可见， “染酱”已成经销商的必然选择。

“布局酱酒，选择很重要，一定要优先选择厂家的主导品牌的产品，选择高端品牌的产品。 ”王东建议道。 在他看来，优质酱酒的产能是愈加稀缺的，随着稀缺的加剧，非主线产品和低端产品将会逐渐被取消。

王为也认为，目前在酱酒领域，机遇大于挑战，且资本都在往酱酒集中，那么这个蛋糕就一定会做大。 另一方面，酱酒行业的两极分化也会越来越明显，品牌会越来越集中，头部企业会发展的越来越好。

“现在拿到好品牌的经销商，未来日子会很滋润。 ”王为建议，经销商做酱酒，要千方百计地“往头部钻”。

随着酱酒热的迅速升温，行业的竞争也变得愈加激烈。 而对于更 多尚未 “染酱”的经销商来说，已经出现“染酱”无门的尴尬。

酱酒的龙头品牌茅台、习酒等几乎都关闭了其主流产品的招商通道； 金沙、国台、钓鱼台等酱酒二线阵营的头部品牌也在过去几年的大招商行动中收获颇丰，正在放缓招商速度、提高准入门槛，甚至关闭招商通道。

那么对于酒商来说，能够入局的机会还有哪些呢？

“多方押宝。 ”王为建议道，当前酱酒实在太热了，且品牌的碎片化比较严重，除了做大单品的代理之外，还可以选择团购渠道，瞄准定制的机会，如果实在拿不到头部产品，就脚踏实地地做小而美的品牌。

不过对于 “染酱”的选择，王为也提醒到，酱酒虽好，但不能盲目跟风，一定要结合自己的实际，进行合理的规划。

在今年的春季中酒展上，权图也给出了建议： “快钱慢钱都要 赚。 ”言下之意是，对于经销商来说，当下既要做品牌开发产品和贴牌定制产品，也要做厂家品牌产品。

方华就是这样的做法，除了做珍酒 ·印象川渝市场的平台商外，他还在贵州无忧酒业定制了一款自己的产品“美酒匠”。 据他介绍，目前这款产品主要在酱酒的核心市场山东、河南和广东进行招商。

至于为什么这么选择，方华给出的答案是： 酱酒从 2 016 年以后开始火热，还会有至少 1 0 年的增长期，在这样的风口之下，要及早进行布局。

经销商迅速抓住酱酒红利，就来中酒展。 8月8-10日，2021第五届中酒展（济南），10万+专业经销商、1000+参展商，展位已售65%，C馆、D馆已售罄！ 黄金展位稀缺，订购展位联系黄经理18971676107。

2022年2月26-28日，广州，抢占先机，就在春季中酒展！ 4万平展馆、2万+专业经销商，展位已售62%，A馆已售罄！ 优质展位即将售罄，长按图片二维码订购展位或联系黄经理18971676107。