死局做活的古代谈判高手（鸿沟谈判）

【思想瑜伽—历史思维】本号发了帖子讲过“东扯西拉”与“胡说八道”，是指口才与辩术。为了更好地讲故事，本期补充一篇，聊聊你所不知道的古代谈判高手故事。深扒历史典故和人物，是本号特色；帖子有趣还可带动思维提升，是本号宗旨。（本篇约2800字，仅需8分钟阅读。觉得好，赶紧收藏分享给朋友吧！）

还是老规矩，先讲历史故事。

“鸿沟”现在表示“分隔线”，也引申为“严重分歧后的界限”，但它本是一个河流名称。鸿沟是一条中国古代最早沟通黄河和淮河的人工运河，位于今河南郑州荥阳黄河南岸，由战国时的魏国兴建。秦统一中国后利用鸿沟和济水等运粮，当时还在荥阳兴建规模庞大的敖仓作为转运站。一直到南北朝时期都是中原主要水运交通线，今天仅剩遗存。鸿沟之所以有名，主要还是因为“楚汉谈判、鸿沟为界”— 中国象棋盘上的“楚河汉界”的“河”就是鸿沟。

公元前204-203年，楚汉战争进入一场关键中原对决：刘邦死守荥阳，项羽包围强攻，还以刘邦家属（3年前抓获刘邦父亲和老婆）为人质要挟。刘邦派多位名人前往谈判无果，而荥阳兵粮告急，快撑不住了，刘邦极为焦虑。

这天，手下“非著名谋士”候公站了出来：“大王，要不我去试试？”刘邦：“拉倒吧，刚刚几位谈判高手都失败而归，你有何能耐？我爹和老婆被项羽抓了3年，让我痛心疾首又无良策，别添乱了！”候公：“大王被那项羽欺辱，我实在看不下去。再不去恐怕被讥笑说汉王手下无人了！”刘邦：“那你说如何？”候公：“我只需要大王派一部车，十人护卫。我保证早去晚回，带回太公！” ”汉王骂：“你这迂腐儒生竟敢如此狂妄！我派天下有名的陆贾去，结果也一败涂地狼狈而回，你说的太轻巧了！”候公：“您听说过毛遂自荐吧？我就当一次毛遂，不行您再治罪呗？”刘邦无奈，只好同意。

侯公一早来见项羽，开口就将了一军：“我听说汉王父亲被您抓了，前几天派人谈判惹您生气，要把老头烹杀。我个人认为这对您可是极为不妥啊！”楚霸王大怒：“放屁！信不信老子把你一起也烹了？”侯公哈哈一笑：“我来当说客，霸王您肯定认为我既是刘邦手下，自然只为汉考虑而对楚不利。其实我来是想为楚汉双赢、二王握手言欢的！您就先听听，说的不对再烹杀我不迟!”项羽：“反正他爹是不能放走的，我倒要看你能说出什么花来？”

侯公说：“咱换位思考一下吧，您看汉王刘邦到处网络人才，以巴蜀为基地吞并三秦、齐、魏，与您争斗几年得了天下三分之二还不满足，现在又与您在此决战，大王您认为他是要干什么呢？肯定是一统天下，成就霸业嘛！您以为他刘邦真在乎老爹性命吗？因为跟江山大业相比，他老爹死不死实在是无足轻重啊！”

项羽：“照你这么说，我这好不容易抓他亲爹没啥用？”候公：“也不是没啥用。您侥幸抓了他家属，其实辩证来看，既是福也是祸，就看怎么用了。会用就有用，不会用就是大麻烦，不然还不如没抓呢！”“此话怎讲？”“您看我替您分析一下啊：您不就是拿他爹要挟汉王吗？关键是要看要挟有没有实际作用。要挟三年了，显然没啥用，还不如尽快整点实在的，否则遗留后患啊！”

项羽：“难道刘邦不怕我真把刘老头杀了？那毕竟是他亲爹啊！”候公又呵呵：“您错了！您放话说烹杀他爹，结果刘邦竟然派人传话说到时别忘给他分一杯羹呢。他还到处宣扬说：你们两人是结拜兄弟，他爹就是您爹。他就是想让您落入“不仁不义”陷阱啊！再说了，他这个人啥都不在乎：当初在彭城您大军追击，刘邦只顾逃命，老爹老婆都不要，竟然还把两个儿子从车上推下！今天您都扣押他爹三年了，他却一门心思和您决战，想必根本不在乎亲爹生死。倒是您老扣着人质，落下恶名了。”

话说到此，项羽没那么生气了：“我也不是非要弄死他爹，主要是我对刘邦多次宽宏大量，他却不知好歹！鸿门宴上我就能杀他，可他非跟我斗。我这才要杀他爹一泄心头之恨啊！”候公：“霸王您是楚国贵族精英，跟刘邦压根就不在一个层次，犯不着跟他生气啊。这八年来，您树立楚国旗号诛灭暴秦，天下豪杰勇士无不佩服投靠，大王又英明神武百战百胜，各地诸侯无不畏惧。可如今反倒在楚汉相争中处于被动，何故？我认为是您忘记了争天下的根本在于‘仁义礼智’” 项羽：“此话怎讲？”“刘邦虽不是精英贵族，但特会笼络人心。暴秦之下民不聊生，他搞“约法三章、秋毫不犯”，而霸王您所到之处烧杀抢夺令百姓失望，还背信弃义、驱逐良臣。刘邦拥戴楚怀王，把原投奔您的陈平、韩信等人招去，势力越来越大。您现在手上没啥资源，就剩人质了，今后咋争霸啊？我看要好好计谋一番了。”

候公接下来，跳转身份，以楚之谋士接着分析：“我认为对刘邦这种人还是要宽容。他出身地痞无赖，越对他狠，他反倒越跟您斗。要是真杀了他爹和我，想必他会以不共戴天之仇激励将士一拼到底，得不偿失。还不如放了，刘邦感恩戴德，您也得个好名声。”项羽：“可以。不过你先劝刘邦退兵，我立马放人。”

候公：“不妥！这事前因后果利害得失已经很清楚了，应早决早断。先前您也有过教训：您手下大将王陵投奔刘邦，您不是把他老娘抓起来当人质吗？结果他娘捎话说千万不要回楚，然后自杀。天下人现在都为此事同情呢。您要再搞一出这事吗？现在是一个难得机会：楚汉两边都精疲力尽，但刘邦占了粮仓可以继续耗着，但咱楚军粮食缺乏，部队疲劳更不好强撑。实话说吧：韩信在东边已经得手，马上率几十万大军过来支援。我看还不如趁机见好就收，利用机会和刘邦盟约，就按眼前的鸿沟为界，放回他爹。您重新休整后再图大业，刘邦接回他爹和老婆，想必不好背信弃义，现在也没能力再向东进攻。我敢肯定他愿意待在西边做个诸侯，听楚国招呼的！”

到此谈判落听。项羽很高兴，不仅采取候公计策，还将其奉为贵宾，喝了三天大酒，完了就连同刘太公、刘邦老婆吕雉都礼送归汉。刘邦高兴坏了，封候公为“平国君”。整个汉朝时期，这候公一族尽享荣华富贵。故事讲完了，略长（主要是原文言文就很长，本帖已将“东扯西拉”部分进行删减浓缩了）。

参考本篇的上篇帖子，点评一下：

楚汉相争紧要关头，刘邦家属被扣面临危险，项羽一意孤行非要一决生死，刘邦眼看撑不住（所谓粮草充足和韩信马上回兵，那只是谈判说辞），看似死局。

候公在谈判中，交叉灵活采用虚实两手，先直指“痛点”，然后“角色互换”，同时 “看人上菜”、“见神说神话”，以刘邦为衬托给项羽戴高帽，搞“道德绑架”。在分析形势时，又“辩证看利弊”进行具体分析，让对方很难反驳。而项羽缺点就是以贵族为傲，其痛点就是明明占优却又一时不好得手，怎样以最小代价获得最大利益？候公指出，放了人质，收获“仁义礼智信”，既可控制地盘还能拉拢人心，利于长远。万一失去难得机遇，就不能“互利共赢”。谈判中候公还多次“东扯西拉”、“转换话题”，大讲什么楚怀王、晋文公、伍子胥、魏惠王、王陵...来进行案例分析，最后“冠冕堂皇”保证一通说刘邦老了，愿意从此不争霸...。

这一通虚实结合的谈判，让项羽情绪转变、目瞪口呆，然后沉思不语，最后心花怒放，实在精彩。当然，这只是谈判而已。事实上刘邦很快撕毁盟约，反攻项羽一直打到垓下，项羽被逼自刎乌江。

后来司马迁在《史记》中做了非常详细具体描述，可见司马迁本人也非常欣赏这场谈判。 本帖根据《史记》记叙原文翻译编辑。

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（作者：楚国上大夫。图片来自网络。侵删。）