专业话术提升你的美容业绩

美容院向顾客推荐、介绍适合顾客的美容产品、项目、疗程等属美容院的服务之一，在这些个阶段，交互运用各种不同的提问技巧，是非常有效的沟通工具。

借由"发问"和"聆听"与客户建立良好的互动关系，经由不同的提问技巧，触动客户的情感，找到她们的需求，可以让成交进行的更加顺畅。下面五种是被广泛运用、且行之有效的提问技巧：

一、开放式问句

开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。开放式问句通常会运用到这些字眼：何时、何地、什么、谁、为何、如何（5WIH），而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，达成销售的秘密尽在其中。试试这些问句：

•"你如何决定……？

•"你为什么会这样想呢？""你会做哪些改变…？"

•"你目前如何……？"

•"你为什么喜欢……？"

•"你期望什么……？"

•"为什么那是决定性因素？"

•"你打算如何……？"

•"有没有其他因素……？"

•"你的竞争者如何做……？"

•"你如何确保……？"

•"在你的经验里……？"

二、约束性问句

约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。

•拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，亦是我们对自己的生命一种负责的态度。不是吗？谁能说"不是"呢？当她回答说"是"，身为美容师的你，就可以展开你的产品销售计划说明了。

•"产品品质与专业形象对公司而言是很重要的，对吧？"谁能说不重要呢？采用约束性问句，就是要让客户对你的话题持肯定的态度，当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，开店销售认同循环。如果你可让客户不断地说"YES"，成交是必然的，不是吗？

三、选择性问句

别让客户有说"不"的机会，用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的！经常被用于约访、确认方式、喜好……

•"你喜欢圆的，还是方的包装？"

•"请问你是用现金付款，还是信用卡？"

•"星期三上午10点方便吗？还是星期四上午比较好？"

四、情境地毯铺造法

让客户在做出购买决定之前，创造已经拥有的美好感觉，在客户与商品之间建立起情感的联系，帮助他们想象商品为他们带来的快乐与好处。例如：美容师常用这招："陈小姐，用了这种产品后，你的皮肤将变得白皙、红润……"陈小姐脑海中出现的是自己自信地走在大街上，吸引了众多的异性目光的陶醉的神情。

五、反向确认法

在对话的过程中，发问的一方掌握全局。当客户提问的时候，他就控制了销售对话，这时，不要直接回答，你要微笑、放松，并反问他一个问题，借此重新获得掌控权。

此外，也可以利用客户的问题来确认他的交易意图。例如：

•"你有祛斑的产品吗？""你要的就是这种祛斑的产品吗？"

如果他回答"是"，则产品已经不是问题，剩下的是付款条件及交货日期了。

•"新产品什么时间到货？""你希望什么时间交货吗？"

在提问问题时，有一点必须要特别留意，那就是：你所提出的问题，必须是客户能够回答的！必须让客户感觉受到重视，让她觉得自己是个智者，千万别问她无法回答的问题。否则，让她下不了台，你也会失去这笔生意，得不偿失。

美容师回答顾客9种美容问题的专业话术

美容师除了有良好的服务态度和熟练的技巧外，在面对顾客的各种美容问题时，需要从专业的角度为顾客进行解答，才会让顾客满意。美容师想要回到好顾客的问题，不妨来看一下美容师回答顾客9种美容问题的专业话术。

1、顾客：我痛恨混合性肌肤，简直不知道该怎么才能同时满足油油的T区和干干的脸颊，我该怎么摆脱混合性肌肤的困扰?

美容师：没什么大惊小怪!有80%的亚洲女性都会有同样的问题，你绝不是个案!不过，如果你的状况非常严重，也一定要提高警惕，仔细对待。当你要同时对待油性区域和干性区域的时候，干性地带是会率先抗议的———因为适合油性区域的护肤品一定会让你的干性区域更干，这会让你的干性区域变得异常的敏感。

建议你最好先在油性T区下工夫，先用温和的洁面乳清洗一下，然后稍微去一下角质，一支具有控油功效的乳液或者啫喱会让你的T区感到满意的，接下来把含有水杨酸或是具有保湿功效的面霜涂在面部其余部分就可以了。注意：不要用太热的水来洗脸，那会让你的肌肤变得更干

2、顾客：从十几岁开始，我就进入了战“痘”的大军，为什么到现在依然被人家叫做“痘”花，快告诉我该怎么办?

美容师：痘痘还真是个最难解决的问题，有太多的因素会让你长痘，而且大部分严重的痘痘绝非用普通的化妆品可以解决的!常见原因比如说荷尔蒙分泌失衡，你吃的东西，你用什么样的护肤品，你的生活方式，肌肤的排汗能力，周遭的环境等等。发现原因要一个很长的时间，最简单的方法是寻求职业医生的帮助，他可以对你的痘痘进行全面的诊断，找到起因，然后对“症”下药。这样的战“痘”方式是最为理智的，千万不要用手乱动，否则落下了“痘”疤，再后悔就来不及了。

3、顾客：以前脸上长过痘痘，后来痘痘终于好了，却落下了难看的痘疤，试了很多种方法也好不了，怎么办呢?

美容师：首先，很遗憾地告诉你———这样的痘疤如果要彻底消失，需要很长的一段时间，有的疤痕性皮肤甚至会永远留下痘疤!不过如果你不属于疤痕性皮肤，你也可以通过美容手术来解决问题。这种手术就是激光磨皮手术，当然这要在非常专业的医院来做。激光磨皮术是对抗痘疤最好的方式，这是一种非常安全而且有效的美容手术，不像一般的化学性疗法那么痛苦。它可以帮助平滑肌肤表面，但在手术之后，需要特别的护理。由于这样的手术已经破坏了肌肤的表层，所以术后出门的时候，一定要做好足够的防晒功课!

4、顾客：我的黑头最近有愈演愈烈的趋势，怎么才能把它们从我的脸上赶下去?

美容师：同样，黑头也是个顽固分子，一旦出现几乎不可能消除，而只能是你孜孜不倦地与它斗争以求缓解。首先，选择一款绝对好的清洁产品，最好是泡沫或是啫喱状的产品，记着每周还要在黑头区域使用1～2次磨砂膏来清除老化角质。接着用含有水杨酸的爽肤水和含有这种成分的精华素或是啫喱，但记住只用在T区。最后涂上性质温和的保湿面霜，最好是含有防晒系数的那种。含有维生素美容顾问衍生物的面霜不仅可以修复阳光伤害后的肌肤，更可以有控油的作用。同样只把这样的面霜涂在T区就可以了。

5、顾客：通过激光的方式，我总算是“擦”掉了脸上讨厌的雀斑，可过了一段时间，它们居然又回来了，难道这真是无法解决的吗?

美容师：虽然雀斑和色素沉淀的问题比较容易通过激光手术的方式解决，但激光只能解决表面的问题，而不能从根本上消灭肌肤中的黑色素。而有些遗传性的斑点在皮肤中残留有记忆，所以往往会再次出现色素沉淀的现象。另外，做完手术后不注意防晒也是导致斑点再次生成的重要原因。另外，虽然激光能够帮肌肤解决很多问题，但同时也会削弱肌肤抵御自然侵害的能力(比如空气污染、阳光、寒冷和大风)。

6、顾客：去年夏天我去热带度过了一个开心的假期，可也给我的肌肤留下了些遗憾，那就是肌肤被阳光灼伤了，留下了难看的黑点，最恐怖的是这种状况到现在也没有改善，我该怎么去掉它们呢?

美容师：很多时候，肌肤的这种状况会随着时间而得到改善，但也有个别的状况。如果你的肌肤不是太敏感的话，你可以采用导入维生素C的肌肤护理疗程，如果在专业的美容院做效果更好。维生素C可以帮助肌肤恢复光泽，同时可以保护肌肤躲避自然的伤害。对于阳光晒伤后的肌肤，肌肤表面的状况很容易得到改善，但黑斑是很难完全消失的，还需要长期使用美白产品来缓解，严重的依然要依靠激光去除。所以，下次去海边的时候，千万要注意防晒!

7、顾客：眼睛下方和脸颊上冒出了好多脂肪粒，我能自己用针来挑吗?或者有更好的方法来解决吗?

美容师：当然不可以!绝对不可以自己动手来试图消灭肌肤上的白头，这很容易让你的肌肤留下疤痕，所以千万不能在自己的脸上动刀动枪!跟黑头不同，白头与肌肤没有连接，因此只要是受过训练的专业的美容师，都可以帮你轻松解决这个问题。

首先要检查你的眼霜和润肤霜，如果它们过于滋润就很容易导致脂肪粒，所以只要更换清爽的护肤品就不会再有这样的麻烦了。

8、顾客：我18岁了，能不能够开始美容了呢?像眼霜、面膜之类的东西适合我用吗?

美容师：当然!从出生就要开始护肤才对!如果你的肌肤年轻够漂亮，没有什么严重的肌肤问题，你可以从温和的清洁———调理———日间防晒———夜间保湿开始。特别要注意的是对于周遭环境的防御，比如注意你的周围有没有“烟囱”，自己也不要吸烟才好!如果你的肌肤出现了一些问题，要征求美容顾问的意见，看看怎么酌情对待。

要是眼部周围的肌肤比较干燥，那么可以用一些眼霜。市面上的眼霜有很多种，质地也从厚到薄不等，建议你从质地最轻薄最无油的眼霜开始尝试，比如眼部的啫喱。至于面膜，清洁、补水或者只是单纯放松的面膜会比较合适，那些强效的焕肤面膜你并不需要。

9、顾客：我的脸颊和鼻子上都有难看的粗大毛孔，而且已经被无数的人宣判了是根本无法解决的肌肤问题了，难道真的无药可救了吗?

美容师：鼻翼两边的毛孔是脸部最容易扩张的毛孔了，特别是对于油性肌肤来说，毛孔问题就更是大问题。不过，真相有时候真的很残忍———目前确实没有护肤品能够真正将已经扩张的毛孔缩小，而只能是缓解而已，但你可以采取这样一些措施来延缓毛孔的扩张速度：首先，确保定期的肌肤去角质程序———每个月至少一次。6个月的时间坚持下来，你毛孔的粗大状况会有所改善。其次，激光磨皮这样的美容手术疗法是对付粗大毛孔比较有效的方式，这会比使用任何一种毛孔缩小产品都见效更快。