如何打造优质的地产渠道？

作为地产营销从业人员，大家都知道渠道是营销工作中不可或缺的一部分。

有的公司把渠道类工作单独划分了出来，有的公司则把渠道类工作安排在销售端或者策划端。不管如何划分渠道工作，只要符合项目实际需求，达成相应指标都可行。

总结了下地产营销的四大痛点，是现在普遍面临的问题：

1.推广难题

之前有自媒体曾经写过“地产广告的无期徒刑”，说地产推广的形式和内容都在变。

现在已经进入屏时代，随着5G的逐渐普及，屏幕更会成为信息的主流入口：你驾驶汽车时中控台上有超级大屏，你去购物时商场里摆满了各种各样的屏幕，甚至无论在任何时候你的注意力都集中在了另一块更小的屏幕上：手机。

屏时代带来的另一个后果是：

大众集中注意力到一篇广告上的注意力连三秒都不到，传统的营销已经逐渐无法吸引客户的注意力，对于传播渠道的要求更高。

传统的推广在当下已经满足不了需求。

市场氛围也不再是单纯的广告投放可以营造。粗放的投广告导致效率低下，获客成本很高。你在户外报广电台上投入的几十万上百万的营销费用，很难有正反馈和效果评估，可能还没有一篇爆文的影响力强大。

另外就是推广内容。

内容很重要，却容易遇到这样那样的问题，导致推广效果变弱。很多做策划的朋友，都有和对接广告公司AE争吵的经历。

原因多种多样：设计的画面、物料不符合企业品牌要求、对方服务项目多，设计跟不上营销节奏、对推广内容理解有偏差……

2.销售难题

无论怎么说，一切的动作都是为了成交。

但案场的置业顾问要做各种各样的事情，一个客户要能达到最终成交，要经历案场接待、客户回访、各种各样的活动邀约、满意度调查、客户各类文件办理、催款等等极其繁琐漫长的过程。

经常有一个小环节出了问题客户可能就放弃你的项目了。

销售们还要因此承受无休止的常态化加班。

甚至销售们还要用巨难用的后台软件，效率低且没什么用，数据本来是为人服务的，但在这种情况下，人却成了数据的奴隶。

事情多，效率低，这也是很多项目销售苦不堪言的原因之一。

资深的地产营销人都知道，老带新是最好的营销方式，也是最高段位的营销方式。但是做起来很难，基本上现在所有的企业都在做全民营销，但不同企业的效果却大不相同。

这涉及到执行力、老带新激励等等问题。

一个客户可能不知道身边哪些朋友有意向，可能也不愿意推荐给你换取遥遥无期的成交佣金。

3.渠道难题

几乎所有的营销人都在骂渠道，但也有超级多的房企却也都用上了贝壳，没办法，即使渠道佣金已经远超营销费用。

有的项目渠道佣金已经超过了10%，即使是毒药，为了卖房也要硬着头皮上！

4.以上三个痛点中的痛点：数据沉淀

如何判断一个推广是否有效？费效比多少？

销售与推广如何紧密结合？一场活动搞完最终会有多少意向客户？如何运营管理客户数据？项目销售前期中期后期，对于已成交客户如何调动积极性老带新？

……

为什么业内经常说房地产依然是一个非常传统的行业？因为有太多太多有用的数据，在整个营销过程中被忽略、被废弃、被封存了。

那么，如何打造渠道平台端呢？

团队平台

首先，最重要的是团队！优秀的团队是打胜仗的前提。

团队平台建设要解决三大问题：从哪儿招什么样的人？如何培养（赋能）？如何管理（提效）？

一、招聘方面

1）确定渠道人员的素质模型，即什么样的人适合渠道。他们具有哪些性格特征？

2）进行品牌化运营，确定渠道招聘品牌。

3）全面打开各招聘通路，如校园、网络、友介等等，每一条通路都设定好操作机制，确保效果。

4）制定入职手册，内容包括公司介绍、岗位介绍、行为规范、考核机制、发展通道等等，全方位体现公司的专业度。

二、培训方面

1）做好课程的设计和规划，如技能类、管理类、通识类等等，技能类重点培养渠道人才的专业技能，打好基础。

2）持续进行课程开发，集合各个项目的智慧推出与时俱进的专业课程。

3）打造一支阵容强大的讲师团队，一是吸纳公司各条线的专业大佬，二是聘请外部优秀的人气讲师，定期为渠道团队赋能。

4）每次培训结束后，对课程内容和讲师进行评估，提出改进意见，不断优化课程和讲师团队。

三、管理方面

1）制定完善的管理制度，包括考勤规范、行为守则、奖惩条例等等，保证渠道工作的顺利开展。

2）加强文化建设，包括定期的团队活动、暖心福利等等，这方面非常重要！

3）做好指标管理，除了年度、季度、月度、周度指标管理外，渠道更要关注到每天。

4）费用管控也是渠道管理中重要的一环，随着房地产利润率的持续下降，每家开发商都在节流。

资源平台

其次，这是一个资源为王的时代，资源是打胜仗的基础！

一、现有资源方面

1）收集整理各项目资源，统一入库渠道平台，防止遗忘、浪费资源。

2）对于入库的资源进行标签化管理，可以根据区域、行业、资金实力、影响力等不同维度分类，不同的项目可以根据实际情况及时提取和使用。

3）定期维护入库的资源。

4）对资源定期回顾和评估，以便后期有重点地推进工作。

二、新拓资源方面

1）各个项目要根据项目实际情况，不断开发新的资源，促进项目成交。

2）区域平台要根据各项目的发展推进，拓展平台类业务资源，服务好各个项目。

3）除了拓展对项目成交直接有效的资源外，还可以持续拓展跨界类的资源，通过借势实现客户资源共享。

4）资源最重要的是嫁接匹配到项目，和项目产生关系，通过不同的方式或活动落地。

战术平台

有了好的团队、好的资源，最后就是用好的战术去执行！

首先，市场可以分为三大类：一线城市、二线城市、三线城市。

不同的城市具有不同的市场特征，渠道要根据相应情况选择组建不同类型的渠道团队，积累不同类型的资源，选择匹配的拓客通路。

其次，时间节点是整个项目的大节奏，应在不同的时点下做正确的事。我们一般分为项目节点、销售节点、活动节点、节日节点等等。

最后，选择和组合有效的通路至关重要。常见的通路包括：陌电、商超、社区、竞品、网络、企业、圈层、分销等等。

做好人才培养、管理输出、资源匹配、专业建设！

一、纵向强发力

1、项目渠道负责人要根据项目的实际情况制定渠道策略。

2、确定好渠道策略后，结合销售目标对渠道的指标进行分解，细化到月度、周度、日度。

3、将指标匹配到详细的拓展通路，三大类通路包括：陌电、外拓、分销。

4、最后根据拓客通路打造系统的作战系统，围绕资源、话术、物料、实操执行四个方面展开。

二、横向巧合力

1、渠道策略的制定一定要拉通渠道、策划、销售、销管四方，保证整个渠道策略更加全面和系统，切不可渠道人员单方闭门造车。

2、在实操通路资源方面，渠道要充分挖掘策销销三方的资源，各方也应给到相关的支持和配合。

3、在话术方面，销售要给到渠道更多的支持和指引。

4、在物料方面，渠道要提前规划好海报、礼品、展架、桁架等物料，和策划提出相关需求。

5、渠道拓展的客户在到达案场前可提前做好与置业顾问的沟通和预告，确保更加精准地接待，直击客户内心，提高转化率。

6、数据和费用管理方面，渠道要加强和销管的互动，定期反馈和调整指标、费用。

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