80%的复购，10亿元营收，直播电商这么赚钱？

1月20日，在锌财经&锌榜举办了2021年首届微信视频号大会上，小小包麻麻创始人贾万兴分享了创造80%复购、10亿元营收的直播电商方法论。

以下为贾万兴分享实录，经蓝鲨有货编辑，有删减：

大家好，我是小小包麻麻创始人贾万兴。

我们公司2014年成立，2015年开始做电商。到2017年，我们发现，无论是供应链、客服系统，还是软件系统都可以输出，于是我们成立了一个叫百宝新媒体的组织，把当时母婴行业里有未来的伙伴们组织起来，当年我们获得了新东方和拉芳的投资。

首先和大家分享一句话：只有情怀做不成事，没有情怀做不成大事。

我们做内容的人，非常看重情怀。但很多人往往还没有到达很高层次时就已经夭折了。所以，创业开始的时候，不能只有情怀，还要学会面对残酷的现实。

直播电商可以让消费者减压

今天主要和大家聊聊直播电商。直播电商为我们解决了什么问题？

很多人被问及，为什么看直播时，往往会答：”通过直播省了很多钱啊。”

在我看来，直播电商真正的目的一定不是省钱，而是缓解消费者的心理焦虑。为什么这么说？大家试想，直播过程中，我们开心地跟随着主播的节奏，让我们扣1就扣1。主播推荐了心仪的产品，我们开心地付款。

其实细想，直播间的商品大多不是我们的刚需，而是冲动消费。按此逻辑，我们不仅没有省钱，还花出去很多钱，买了很多我们并不需要的商品。就像微信里卖的那些课程，购买时我们很开心，但买下后可能点都不会点开。

所以，直播电商到底解决了什么问题？当我们处在大城市时，心理充满了焦虑，这些焦虑可能来源于生活、工作等方面。

怎么排解？以前，我们可以看电影、电视，健身等，都是不错的方式。当我们所有的注意力都集中在外界时，内心是无比宁静的。那一刻的你，不在意是否会挨了老板的骂，生意是否做得成……

直播达到的就是这样的效果。在直播间里，会有大量的输出，如高频的语言，激昂的音乐，无所顾忌的大喊……主播们唯一的目的就是让消费者的脑子过载。过载后，大部分人就会丧失掉独立思考的能力，跟着主播的节奏一起嗨起来。在这样的环境里，粉丝获得了内心的宁静，主播获得了GMV。

此外，直播是很多其他娱乐形式所无法替代的。在直播过程中，我们每个人都能获得存在感。

例如你可以和主播说：“你转一圈，让我看看后面。”、“你抹一下，看看能不能推开。”在直播间（特别是小直播间里），你可以向主播提很多的要求并得到及时的满足，会觉得很“爽”。

绝大多数人在现实生活中，只在一个场景里可以刷到较强的存在感，那就是吃饭。特别是在比较高端的场所，会有很强的“主人翁”感受。相反，在很多其他的场所，比如医院，需要长时间的排队等候，让人感到崩溃。

在直播间，消费者通过下单行为，会有一个清晰的认知：辛苦挣来的钱，在直播间里有了自我支配的感觉，这是看电影、健身所没有的。看直播时所感受到的存在感，就是最直接的快乐源泉。

直播电商是线下导购场景的映射

2019年年底时，大家都关心一个问题：直播电商是风口还是趋势？2020年，疫情来了，大家都不讨论了，无论是风口还是趋势，硬着头皮上吧，因为没得选。

2020年“双十一”后，很多品牌商通过搞直播，GMV拉上去了，库存处理得也差不多了。大家又开始问：直播电商究竟是风口还是趋势？我个人判断是趋势。

为什么？

大家都看过直播，没有任何人需要学习怎么在直播间消费。主播介绍产品，喜欢就下单，一切都是如此熟悉。因为直播电商的场景所对应的，是线下的导购。

线下基本可以分成两类商业模式：1、货架式。沃尔玛、家乐福等线下超市，都是把产品陈列出来，让消费者自由选择。2、导购式。例如你进入一个小服装店，服务员过来问是否需要帮助？需要找什么样的产品，可以为你推荐。

我们对这些模式非常熟悉。当我们的基础设施能够在线上还原这种模式时，不会有任何阻碍，立马会觉得这就是我想要的。直播电商又减少了很多中间环节，相当于品牌方通过KOL或KOC直达了最终消费者。

直播电商有助于建立信任

直播电商最打动人的优势是什么？无论线上还是线下，我们完成一笔交易最核心的因素是什么？信任。信任是所有交易的最底层。

如何建立信任关系？这里有一个非常有趣的理论：公开彼此象限的大小，也就是我知道你多少细节。比如，我们上学时的好朋友，你对TA的名字、父母、家庭情况，有没有兄弟姐妹，爱吃什么，脾气秉性等都很了解，哪怕毕业之后TA向你借钱，金额不是很大，你都会借给TA。

作为内容创作者，电商销售者，如何公开自己的象限？

比如公众号文章作者，文如其人。通过文章可以了解到你的背景、工作……但文字可以作假，谁都可以把自己写得很高大上。明星的人设为什么会崩塌？因为TA在外面表演的是另外一个人，并不是真正的TA。

我现在和大家聊天就很像一场直播。大家可以即时看到我的长相、穿着、行为举止，可能我的一个小表情，大家就可以判断出我这个人的内心是坦荡还是复杂。直播本身能够产生的信息比较多，带给我们大量且快速的输入，通过这些输入就可以做出很多判断。

为什么快手里那些老铁的带货能力这么强？卖洗发水按斤卖，他们不说洗发水的成本，因为他们不了解。这些老铁们在直播过程中，讲的都是身边鸡毛蒜皮的事，这种行为是潜移默化而不是有意为之的。

他们每一场直播过程中，一直在做打开公开象限的事，在他带货的时候，他的粉丝会对他有一种莫名的信任，他的粉丝会觉得这个人我熟，他卖货一定是靠谱的。

如果按照这个逻辑，我们在直播过程中可能不止卖货了，我们可能要抽空跟我们的粉丝们聊一聊或者设计一些东西，有意识的让粉丝了解你的过去和背景。

直播电商的关键点

下面给大家介绍直播电商里比较关键的几个点。

我刚才提到过，直播电商最核心的点是什么？缓解焦虑。

在座的大多数朋友，一天24小时可能十几个小时都处在非常大的压力中。直播的出现让你有了两三个小时，哪怕一个小时的放空，这也是很快乐的事情。

直播电商分为两个阶段，现在大部分处在第一个阶段里，也就是货带人的阶段。

很多直播里，粉丝对主播的了解程度并不深，公开象限也不大，所以这类主播直播带货时，需要带着用户们相对比较了解的场景，才会更好卖一些。

在抖音等平台里，我们会发现很多主播会在品牌直播间或直接在品牌专卖店里卖货，它的粉丝会问TA这个东西是不是假的。但当你成为了知名企业家，粉丝足够了解你时，TA就不会再问你产品是真是假，中间需要过渡。

第二阶段是人带货的阶段。当你的粉丝对你足够了解，对你的社会地位，你去过什么地方，见过什么人等等了如指掌。甚至当消费者买了一个产品，发现不是很好，你免费退货或直接送给他，这些小细节都会打开我们的公开象限，加深信任。

当这个信任到了一定程度之后，逻辑上我们就可以给我们的粉丝推荐一切了，保险、旅游产品也好，黄金、服装服饰也好。所有一切对用户来讲，TA信的是主播，而不是主播的专业能力。

这里有一个关键点：低决策产品。很多文章会写不同的品牌，直播带货的价格不一样。这并不是很全面。直播间里，只有一类产品是我们比较喜欢售卖的，那就是低决策产品。

低决策产品跟低价值没有任何关系。直播间里卖iPhone，京东卖9000，直播间卖8900，只要保证能按时发货，它就是低决策产品，因为它是一个典型的标品，只要便宜几十元、一百元就能卖出去。黄金虽然价格很高，但也属于低决策产品。

还有一类低决策产品就是因为它的价格低。一个产品卖19.9元，你买完之后不会吃亏，也不会上当，这也是低决策产品。售卖低决策产品，主播拿到更多的就是CPS分成，意义相对小一些。

当进入到人带货的阶段，有一些国外的品牌确实很好，但在国内知名度很低。这样的产品在直播间不光能够完成售卖，还可以完成推广。

我们有一个好产品，这个产品到底好在哪儿？通过直播形式展现出来。我们需要一个好的文案团队，言简意赅，甚至是设计一些实验，把这个产品的优点快速并具有冲击力地展示出来。

第二是直播间的装修风格，这也非常关键。尤其当你面对较大的公域流量时，信任如何产生？消费者不认识主播，只看装修装潢，如果你的直播间很高大上，消费者第一感觉就是这个主播应该有实力，信任感会增加。

第三是剧本，有些很LOW的剧本，比如还债。虽然很LOW，但是对部分用户却很有效。剧本是一把双刃剑，如果你要和粉丝维持长期互动，剧本就需要高大上一些。

第四是镜头。手机直播一个非常大的优势是：让粉丝有沉浸感，有面对面聊天的感觉。有些主播的脸甚至占到屏幕的2/3，让人很有压迫感。

第五是音乐。要想让粉丝沉浸在直播间里，让他们少一些烦恼，音乐能够让他们快速进入情境。

第六是语速。我们看到，主播的语速都会很快，底线是120分钟每小时。

最后是售后。我们在直播间卖出产品并不算完，而是刚刚开始。因为只有做好售后工作，才能真正收获粉丝的信任。

真诚是通往真诚的唯一道路。

视频号直播具有非常强的私域属性。在这里，不要想着割韭菜，要把每个粉丝都当作兄弟姐妹看待，要无比真诚。

我们做两种生意：1、短期生意;2、在视频号，在微信里，我们做的是LTV型生意。我们为他们服务，创造真正的价值，消费者因为需要我的价值，而不断复购，形成一个正向循环，最好的情况是你服务TA一辈子。