投拓实操 | 合作协议拟定及核心要点分析

作为投资人员，谈合同、改合同是必不可少的一项技能，今天咱们来说下合作协议拟定，以及核心要点分析。

关于投资合作协议，根据项目处于不同开发阶段有很多种形式，比如框架合作协议、联合取地合作协议、联合开发协议等。

其中框架协议最为精悍，双方大致约定一个合作意向即可，联合开发协议最详细，包含项目操盘和资金管理的各类细则和违约责任，而联合取地协议介于二者之间，主要侧重于取地阶段的实施细则等。

万变不离其宗，协议只是载体，合同要点才是协议灵魂。

一份优质的协议，篇幅再长内容再多，依然能够逻辑条理清晰，关键要点易于查询。

下面咱们以相对比较全面的联合开发协议为例，讲述一下合同协议构成和核心要点分析，合作开发协议从大框架上分为几个部分：

▌合同务虚部分

这个部分没啥好说的，按照格式填写信息就是。

合同一般会先明确一下合同签署地和签署日期，接下来甲乙方单位名称、法人、注册地等关键信息，以及简单的情况陈述，项目公司目前股权所属、地块取得时间、双方拟通过增资方式进行合作等。

▌项目公司和目标地块概述

关于项目公司，需要列清楚注册资金本实缴情况、合同签署情况、资产负债情况。

关于目标地块需要陈述地块位置、地块面积、地块性质、地块容积率、地块现状、土地价款等关键信息。同样没啥好说的，根据实际情况填写即可。

▌资金投入与成本承担原则

这个部分属于核心条款。

合同要先阐述下项目公司当前已投资金情况XX万（一般主要包含土地保证金、土地款、契税等），该资金一般由项目公司初始股东垫付。超股比垫付部分，对方应当支付资金占用费，年利息X%；双方根据实际情况合理约定资金占用费的支付时间。

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老岳备注： 项目公司实际投入一般是从土地保证金开始，而新股东入资的时间一般在合同协议签署之后，因此中间会有时间差，投入晚的支付资金占用费理所应当，但是支付时点经常会成为关键卡点。

实际上比较可行支付时间一般是项目公司利润分配时，从新股东应付利润中扣除，支付到原股东指定账户。

▌增资价款和支付

本部分合同主要约定各自的增资额和支付时间，双方约定增资X万，乙方增资额Y万，增资完成后项目公司注册资本Z万；此时甲方股权比例XX%，乙方股权比例XX％。

同时，附上增资账户项目公司账号XXXX；增资额支付时间为XX年XX月XX日，增资额支付完成后XX日。

老岳备注： 表面条款比较简单，但实际需要考虑的因素很多。

1、一般项目公司而言，最终的注册资本以资金峰值为准，确保增资完成后双方不必继续追加投资额。在某些特殊情况下，进行增资需要拆分为两次进行，之所以这样也是非常有必要的。

2、 对于上市公司而言，外部资金以增资形式新进入项目股权的视同股权转让，累计超过最近一期经审计归母净资产的10%后，再进行股权合作需上董事会并公告，累计达到归母净资产的50%后，需上股东会并公告。因此为了避免额度超标，需要首次做小额增资，二次做大额增资。

举个例子： 项目公司初始注册资本1000万，由股东乙方认缴，后期双方约定共同增资到资金峰值10亿元，共同开发项目，其中甲方股比80%，乙方股比20%。

那么首次增资，乙方保持1000万元不动，甲方需要增资4000万，项目公司注册资本变更为5000万元，这样甲乙双方股比是80%：20%；第二次增资，甲方增资7.6亿元，乙方增资1.9亿元，项目公司注册资本变更为10亿元。

老岳备注： 这里很多人容易犯的错误，项目公司初始注册资本1000万，在填写增资协议中，会想当然的认为甲方认缴800万，乙方认缴200万。大错特错！项目公司在注册成立的时候，1000万相当于乙方认缴金额已定，甲方需要根据初始注册资金推算自己的增资额度。

▌过渡期约定

这个部分就属于常规型条款了，一般会约定在增资方未能正式成为正式股东前，原股东不得对项目公司做重大变更。

比如改变公司资本、股权结构、对外担保、转让重大资产或者分配公司利润、对外投资等。这个好理解不赘言。

▌项目公司现有合同处理及债权债务承担

合作开发项目和股权转让不同，这部分是比较简单的，因为项目公司业务是持续进行的，合同继续履行，公司债务由项目公司继续承担。

老岳备注： 如果是股权转让就复杂了，一旦股权转让，基本操盘主体就变了，所有的合同基本都要中止，所有的债务也得做一个了结。而合作开发操盘方一般不变，所以不会有这些问题。

▌项目公司机构

合作项目这部分事项就比较繁多了，因为项目持续经营是个长期过程，细节不约定清楚，将来执行中有很多模糊地带，就容易扯皮，所以要比较全面细致。

01：股东会

股东会的7项常规权利一般需要陈列一下，包括选举董事、审批董事会文件、增减资和修改章程等，这些都都有固定表述，不必原创。

老岳备注： 这里只要关注一个核心就是股东表决权，需要并表的股东，必须要有半数以上控制权，且对方不具备一票否决权。很多实际操作中，合作双方一般要求一致决，同时配合某一方并表，这时候就需要签订补充协议进行约定，对外披露的协议版本是需要满足并表要求。

02：董事会

董事会双方各自派驻人员，总成员一般为3名或者5名单数，同样，董事会权利一般需要罗列下包括召集股东会、制定、决定及调整公司经营计划等。

老岳备注： 除了常规事项外，重大经营事项调整一般由董事会决定，比如经营计划变动超30天、目标成本变动超1%，销售面积变动超3%的经营方案等。

所以由此看出，董事会属于双方股东参与项目经营的重要手段。最后，条款还需要约定，并表单位拥有董事会过半数以上的表决权。

03：监事会

如果资金方向操盘方派驻具备审批权的财务人员，一般来说设不设监事会就无所谓了~

04：高级管理人员

包括总经理和财务人员，总经理一般由操盘方选派，组织项目公司日常经营活动，总经理有权自行决定不必董事会决策的事项，比如不超过1%的成本变动，不超过30天经营计划的变动事项等；财务人员根据双方约定，除了操盘方财务总监外，合作方一般会派驻一名联席财务总监，拥有项目公司流程审批权。

▌项目公司经营

为了方便管控项目，提高项目运转效率，双方还需要对公司基本管理制度做一些约定。

1、公司操盘权和并表权：参考上述权利归属，双方约定使用某方的财务系统、管理系统。

2、管理费营销费: 一般采取操盘方包干制度，节省部分奖励，超出部分自行承担。根据常规经验，包干标准为销售金额4.5%左右属于双方比较认可的标准。

3、成本管理：同样，一般采取操盘方包干制度，操盘方呈报成总金额通过后，节省部分奖励，超出部分自行承担。

4、证照、印鉴管理：双方约定重要证照印鉴置于保险柜内，某方持密码，某方持钥匙，对于项目公司用印做登记。

5、其他管理制度：如付款制度、流程审批时效制度等。

▌公司融资及资金调用

本部分属于重要条款，如果属于同股同权可能还简单点，但如果有资金统筹就比较复杂。

1、公司融资： 项目公司具备融资条件时，优先考虑开发贷，但是开发贷需要提供担保，协议常规条款一般会表述为：按股权比例提供担保。

老岳备注： 但实际执行中，可操行性不强，而且各家单位担保能力不一，所以往往是其中一家全额担保，然后向项目公司收取担保费，一般来说担保费一般在1%-2%不等，看双方谈判条件。

2、资金调用： 在项目公司有了开发贷或者销售回款阶段，项目公司一般会存在盈余资金，留够项目公司3个月的运转资金外，其余资金可以由股东按股比调取使用。

如果双方约定了某方可以资金统筹，那么资金调用方需要向项目公司支付资金占用费，费率根据双方谈判条件一般约定8%-12%之间。资金调用可进可出，在项目公司有资金缺口时，调用方应将资金归还至项目公司。

▌利润分配

本部分核心条款，毕竟利润分配是股东最终目的。

常规条件下，双方按照股权比例分配利润。更高端一点的资金监管方，为降低项目后期因各种因素利润下降的风险，会设置利润倾斜分配的对赌条款。

对赌条款其实是三个并列条款，三种情况 ，即为：

当实际利润率满足商业计划书约定且基本无明显上浮时，双方按照股比分配。

当实际利润率下降超过一定幅度，资金方需要在原来分配比例上提高比例，假如资金方实际占股40%，那么分配时按照45%考虑。

当实际利润率上浮超过一定幅度，资金方可以给予操盘方适当的奖励措施，假如资金方实际占股40%，那么分配时按38%考虑即可。

本条款对于操盘方的控制可谓是很高明的，鼓励操盘方积极提高利润，同时也降低了投资风险。

▌退出安排

终于来到了最后一个核心条款了。

常规合作方一般会约定同时退出，但是纯财务投资方一般会要求明确退出节点。

退出节点的约定条件一般会设定两个或者三个，包括销售回款率达到X%以上、资金进入的周期达到XX月以上。

根据双方谈判条件，触发条件有可能是且的关系，即以上条件必须同时满足，也有可能是或关系，其中一个条件满足即可达到退出条件。

对于操盘方而言，肯定是希望对方留到最后，双方一起抵御风险，但财务投资方考虑到资金使用效率，会早早退出。最终条件谈成什么样，就看双方决策了。

▌违约责任别忘了

一般来说按照项目资金峰值共同增资的合作项目，违约事项很简单。

无非是新入股者没及时按照约注入资金，或者原股东方未能及时做工商变更，一般是每天按照逾期金额万分之几计算违约金，如果超过一定期限，比如超过30日，双方可以解除合同。

▌其他条款

比如品牌使用、陈述与保证、保密与公告就不多说了，合同各方联系方式，按照合同常规套路即可。

▌最后的合同附件

项目公司基本概况、财务报表、合同清单、开发手续等，需要一并完善，方为完整的开发协议。

好了，啰啰嗦嗦这么多，写了一大堆，希望对大家有所帮助，以上内容也是参照协议的逻辑展开的，大家注意核心条款才是协议的灵魂，以后我们针对核心条款，可以设立单独专题进行展开分析。

(本文转自越看越懂房地产公众号，对原作者表示感谢，内容本身不代表公众号观点，也不构成投资建议。关于本文观点，欢迎留言区交流互动。)