不收进场费、没有退换货：朴朴超市如何管理供应商？

　　来源：第三只眼看零售 作者：赵向阳

　　作为前置仓模式的代表，朴朴超市的版图正在从东南向内陆延伸。

　　《第三只眼看零售》了解到，朴朴超市已经在武汉开出三家前置仓。朴朴超市下一个目标城市是成都，预计2021年5月-6月正式入驻，目前正在人员招聘阶段。此外，佛山、攀枝花、东莞、宁德等城市也在朴朴的扩张计划之中。

　　与一些实体零售企业相比，以朴朴超市为代表的新零售企业因为没有传统盈利模式的历史包袱，这使得它与供应商的合作更加接近“零售本质”。

　　具体而言，就是对供应商不收取通道费用，也没有退换货的要求，让供应商能够专注于商品生产、降低流通成本，为消费者提供性价比更高的商品。

　　伴随着实体零售企业加大商品直采力度、积极开发自有品牌等举措，越来越多的零售商希望摆脱对于通道费用的依赖，但由于积重难返，通道费用依然是多数传统零售企业主要的利润来源。

　　而朴朴超市给我们一个很好的观察样本：在不收取通道费用的情况下，零售商如何与供应商开展合作？与传统零售企业相比，二者的本质区别在哪里？在渠道扁平化的未来，这是一种大势所趋吗？

　　朴朴超市扩张版图

　　不收进场费

　　多位供应商向《第三只眼看零售》证实，朴朴没有对他们收取任何通道费用，也不会因为商品滞销而要求供应商承担退换货义务（如因商品质量问题导致的退换货除外）。

　　除了商品差价之外，朴朴在供应商身上获得的利益点有两个，一是大约一到两个月的账期。有供应商反映，从朴朴超市收到商品算起，到货款入账大概需要两个月，这个时间要高于沃尔玛、永辉等传统零售企业。

　　另外就是，朴朴超市将向供应商收取3-5个点的物流费用，其中常温商品的物流费用为3个点，而冻品的物流费用为5个点。

　　一般情况下，供应商需要将商品配送至朴朴的城市总仓，而由总仓至前置仓、前置仓至消费者手中的物流配送则由朴朴自己完成。

　　“这样的收费方式很合理”，一位供应商表示，因为朴朴超市没有各种通道费用，并且有足够大的销售量，最早一批给朴朴超市供货的供应商都赚了钱。

　　上述供应商表示，朴朴超市没有将通道费用作为利润来源，这它与传统零售企业最大的区别所在，最终体现到零供关系、商品竞争力以及消费者体验等方方面面。

　　品类管理专家、元旨数据科技总经理张智强告诉《第三只眼看零售》，传统零售企业综合毛利率大约在20%-25%之间，而由各类通道费用贡献的后台毛利率大约5%-15%，几乎贡献了一半利润。

　　由于传统零售企业有近一半的利润来源于供应商的通道费用，这使得传统零售企业对于供应商的需求是多多益善，数量越多的供应商可以贡献越多的通道费用，这使得其卖场的SKU不断扩充，导致商品动销率降低。

　　这些年，零售企业在不断调整商品结构、精简SKU，其本质就是在不断降低通道费用的收入占比，优化利润结构。

　　相比之下，朴朴超市的利润结构更加接近“零售本质”。据了解，朴朴超市目前大约有3500个SKU，供应商数量为2000多家，平均算下来一家供应商提供2个SKU的单品。

　　从这个角度来看，朴朴超市的供应商多为“单品之王”。在一家供应商可以提供的诸多商品中，朴朴超市只选择其最有竞争力的一两只单品。

　　一位从朴朴创业初期就开始合作的供应商表示，最开始他与朴朴超市合作的SKU有30支之多，而伴随着越来越多供应商加入，朴朴对商品更高提出更高要求，他现在供给朴朴的SKU只有3-4个核心单品。

　　据保守估计，朴朴超市2020年的销售额达到100亿，其福州大本营的销售也将超过40亿元。按照这样的体量，朴朴超市完全有能力向供应商收取通道费用。但朴朴超市并没有这样做，其少收取的5%-15%的通道费用将分配到哪里？

　　一位朴朴内部人士表示，这部分利润将反馈到商品零售价格上面，最终使得朴朴超市商品性价比要高于竞品。

　　据了解，朴朴在福州市场已经牢牢占据了消费者心智。自从盒马退出福州之后，朴朴在福州市场的到家业务市场份额稳居老大的位置，其销售额、客户体验也要优于永辉在福州推出的永辉生活到家业务。

　　订单式生产

　　朴朴超市的供应商管理与传统零售企业另一大区别在于，朴朴超市并不会因为商品的滞销而要求供应商退换货，这使得供应商能够专注于生产商品而不担心自己生产的商品没有销路。

　　一位生鲜半成品供应商告诉《第三只眼看零售》，传统零售企业因为订货不准确或者其他原因导致的商品滞销而带来的退货率大约在5%-10%，而朴朴超市不会因为商品滞销而产生退货，这使得他们能够安心地按照朴朴超市的订单进行生产。

　　上述供应商表示，朴朴超市将后台的销售数据与供应商共享，供应商每天都能知道自己的商品在朴朴平台的销售情况，并且随时调整自己的产能和排期。

　　“朴朴超市不退换货的策略使得订单式生产成为可能。工厂接到朴朴超市的订单就开始生产，并且根据之前朴朴共享的销售数据进行员工、物料的准备和排期，这使得工厂的综合效率至少提升5%”。上述供应商告诉《第三只眼看零售》。

　　这位供应商表示，朴朴超市的订单式生产使得工厂的生产方式和角色定位发生了变化。以前的流程是工厂先生产出商品，然后去销售，面临市场不确定性的考验。现在是工厂接到订单后再生产，极大减少了滞销风险。这种角色变化使得工厂净利率至少提升2%。

　　订单式生产背后，其实是新零售企业在商品数字化方面的天然优势。上述供应商表示，由于朴朴超市所有的商品都通过APP来展示，天然具有单品管理的基因。一件商品在APP对应一个独立的ID，商品在收藏夹中，还是已经被支付，商品被浏览了多少次数，商品的顾客投诉率多少，诸多指标在朴朴后台有清晰的记录，并且可以通过系统的算法进行预判和分析。

　　相比之下，实体零售企业商品数字化相对滞后，商品到了门店之后，有没有没卖出去，还剩多少库存，需要人工盘点才能知晓。而人工盘点必然存在不准确的情况。

　　实体门店商品库存数量无法做到实时更新，也是这些年传统零售企业开展到家业务的一大瓶颈。反馈在消费体验上，就往往会出现在手机上下单时明明有货，但配送时发现门店没有库存，更别说针对数据进行商品结构优化和消费者体验提升了。

　　“事实上，传统零售企业也有销售数据，供应商也能看到前一日的销售情况。但问题在于，传统零售企业销售数据的精确性、数据的多维度不如朴朴可信且直观”。上述供应商告诉《第三只眼看零售》。

　　举例来说，朴朴超市的数据系统可以提供客诉率这样一个对于新零售来说非常核心的指标。客诉率代表着消费者最真实、最科学的满意度反馈，供应商可以根据客诉率并且参照顾客留言来改进自己的商品。相比之下，传统零售企业无从获得这方面的详细数据。

　　《第三只眼看零售》了解到，朴朴超市将客诉率视为与到货率、订单满足率等核心指标同样重视的一个对供应商的考核维度。每周四上午，朴朴超市召集供应商代表开会分析上一周的顾客投诉情况，客诉率排名靠前的TOP供应商会被点名批评。

　　改造供应商

　　一位朴朴超市生鲜供应商分析了沃尔玛、永辉以及朴朴超市这三个具有代表性的零售企业的供应商构成。

　　由于沃尔玛是全国集采，80%的商品来自统一采购，这使得沃尔玛供应商就那么少数几家，体现在商品上显得缺乏新意。一些区域性的、具有创新能力的供应商很难进入沃尔玛的系统。

　　永辉超市由于多年的积累，各大供应商关系盘根错节，对于一些品类呈现垄断局面，同样阻碍了部分优质供应商进入永辉系统。据了解，永辉高层也在有意识清理一些供应商，以改善供应商的结构。

　　相比之下，朴朴超市由于年轻、没有历史包袱，它对供应商保持开放心态，这使得各类供应商都有机会进入朴朴系统。

　　不过亦有供应商抱怨因为朴朴超市不断引入新的供应商，导致跟随他一起成长的老供应商份额不断被挤占，利润空间进一步被挤压。

　　“在以前，我们还能够针对朴朴超市提供更多的服务，将优质的商品资源向朴朴倾斜。而伴随着供应商越来越多，我们的价格被‘击穿’，我们也会考虑跟其他同类型的零售商合作，以达到分散风险的目的”。上述供应商告诉《第三只眼看零售》。

　　不过，从朴朴超市的本意来看，它并无意让供应商数量过于庞大。因为朴朴不靠供应商通道费用来赚钱，过于庞大的供应商数量不会给朴朴超市带来实质性的利润来源。

　　据了解，朴朴超市在发展过程中对供应商起到了改造和教育的作用。一方面，由于朴朴超市的生鲜商品都是标品销售，朴朴的供应商需要具备生鲜的加工能力。对于一些具有产地优势，但没有加工能力的供应商，朴朴超市会介绍具有加工能力的合作方来协同生产。

　　《第三只眼看零售》了解到，在生鲜商品的加工方面，朴朴超市与同为前置仓企业的叮咚买菜截然不同，朴朴专注商品的销售，因此将生鲜的加工委托给供应商；而叮咚买菜将生鲜商品的加工纳入自己的业务之中。

　　另一方面，伴随着朴朴超市在全国扩张，一些核心供应商也将跟随朴朴进入新的城市。这对供应商的扩张能力也提出了较高要求。一位供应商表示，这些年是跟着朴朴超市赚了钱，但这些钱也都投入到了在全国各个地方建立仓储上面，以满足朴朴超市的扩张需求。

　　“一些社区团购企业进入福州之后，发现福州的供应商水平都很高，这在很大程度上与朴朴超市的‘教育’有关”。上述供应商告诉《第三只眼看零售》。【完】