没落的“国产机王”，曾超越华为成国内第一，今却靠卖老人机为生

文：清浅

前言：她是手机界的董明珠，曾3年狂赚60亿，完虐华为，荣登中国富豪榜第11位，如今却靠卖老人机求生。纵观国内手机巨头，华为任正非、小米雷军、锤子罗永浩等，一目了然都是男人的江湖。然而，在手机行业，却还有这样一位“东方不败”，一度直逼巅峰中的诺基亚和三星。她就是天语手机的创始人——荣秀丽！

说到天语，相信很多80后都很熟悉。公司成立于2002年。在那个手机企业快速发展的时代，市场基本被诺基亚、三星、摩托罗拉等国际品牌垄断。自从天语疯狂崛起以来，这种垄断局面就迎刃而解。在2006年拿到许可证的三年时间里，天语一度高度重视华为国产品牌，成为中国市场唯一能够与诺基亚、三星等国际品牌抗衡的国产机。

但是，后来的天语并没有保持发展的势头。当中国的手机和智能手机迎来发展的时候，他们并没有抓住机遇。现在，在天语手机的电商渠道中，我们可以看到，天语手机的设计已经赶不上主流，销量也只有几百台。从一个国内巨头到“靠”卖老年机，天语手机的经历无疑让人唏嘘。

01拖拉机行业“跨界”手机行业

荣秀丽1963年出生于河南新乡。16岁时，她以优异的成绩考入湖南大学。上大学时，她顺应时代的呼唤，在湖南大学主修内燃机。1982年毕业后，按照就近分配的原则，荣秀丽被分配到洛阳拖拉机研究所任工程师。致使她也与拖拉机打交道10年了。29岁的荣秀丽在学院工作了10年，现在已经成为一名中层干部。然而，她变得越来越焦虑。首先，随着时代的发展，拖拉机行业不再是烫手山芋。第二，外部世界变化太快。

跟其他92派一样，荣秀丽辞掉了稳定的工作，独自一人去了北京。她在北京攻读了两年MBA，并游历了法国、意大利等国。正是这段MBA经历，让容秀丽找到了自己的兴趣。之后，她在一家手机代理公司工作，但市场主流是BP机。当时，百立丰（芬兰最大的手机代理商）计划进军内地市场，并委托荣秀丽的公司做市场调研。有商业头脑的荣秀丽很快意识到手机将取代寻呼机，于是说服老板接手百立丰的经纪公司。

虽然想法很好，但荣秀丽还是算错了，因为她忽略了一点。当时，手机产业在中国还处于起步阶段，只有少数有钱人买得起。最终，公司一年亏损160万元。

长达10年的手机代理经验，她比任何一家手机公司都更了解市场和需求。从来没有放弃过的荣秀丽，想了想后做了一个重大决定，成立了老板的公司。同时，荣秀丽抓住机会，借了500万元继续做手机生意。接管了公司的库存和代理。她相信在未来，手机将取代BP机。之后，我们积极沟通，取得了三星、爱立信等知名品牌的代理权。

02自主研发，天语诞生

1998年，荣秀丽的手机代理商年销售额达到10亿元。然而，尽管手机行业是暴利，代理商往往夹在渠道和制造商之间。他们没有发言权，赚的钱也很少，这让荣秀丽很不高兴。于是2003年，荣秀丽决定走自主研发之路，天语朗讯成立。拖拉机工程师造手机唯一能做的就是花钱。为此，她不遗余力地从硅谷聘请了一支研发团队。

由于政策原因，当时的手机生产许可证需要政府审批，民营企业很难获得。直到2006年前后，国家对手机牌照的政策才有所放松。经过反复考虑，拿到手机生产许可证的荣秀丽选择了外包。说白了，她希望手机行业的大佬们为她工作。这和今天的小米有点类似，小米只负责销售渠道。

虽然之前有过运营和销售的经验，但由于手机技术落后，荣秀丽这次损失了8000万元，这让她感到很无奈。”很多人说，自主研发手机是个跃进坑，但似乎不是坑，而是井。”总结经验教训后，她改变了营销策略。她介绍说，台湾的手机芯片公司联发假货，而自己的公司只需要做渠道和销售，这样才能最大限度地提高代理商的利润，然后让销量猛增。

当时，联想、TCL、长虹等厂商其实也和荣秀丽一样选择了这个方案。不过，荣秀丽作为第一个吃螃蟹的人，自然享受到了市场的一切红利。年销售量高达1700万台。2008年，荣秀丽的财富高达42亿，她嫁给了自己的一名员工倪刚，比她小10岁。

03阿里的加入

2010年谷歌退出中国大陆时，荣秀丽误判形势，放弃Android选择微软系统。然而，这也让她为此付出了沉重的代价。与此同时，荣秀丽最重要的海外业务经理吕伟兵也离开了天语。智能机战略的致命失误，加上高端人才的流失，加速了天语的衰落。

一步错步步错，天语手机很快被挤出了第一梯队，这也是国产手机新的发展时期。当时，最有名的是魅族。魅族的M8甚至被微软总部永久收藏。此时，天语移动开始发现代工模式难以为继。因此，它开始从功能机转向智能机。2012年8月，天语发布大黄蜂手机时，雷军甚至在微博上大赞，称国产手机将攻击高端智能手机。

2011年，荣秀丽再次选择了错误的方向，使用了阿里巴巴云操作系统。由于技术不成熟，天语未能取得好成绩，进一步失去了市场。据荣秀丽介绍，双方正在进行深入合作。阿里找天语的理由很简单，只想找到一个可以搭载阿里云操作系统的硬件和销售渠道。为此，天语还推迟了Android手机的销售。因此，虽然天语在初期就卖出了20万部阿里云手机，但却遭遇了不少滥用。

此时，随着小米、荣耀等新兴互联网手机的崛起，原本注重低端性价比的天语手机被彻底挤出了舞台，成为业内的笑柄。此外，阿里加入董事会后，包括天语朗通副总裁肖朝军在内的众多高管相继离职，可以说对天语的经营影响很大。如今，智能手机业务崩溃后，天语手机只能回归“功能手机”的老路。从此，天语开始衰落。

04误判形势，回归“功能机”老路

当然，阿里的加入只是天语衰落的原因之一。一个手机品牌已经沦落到现在的境地，更重要的是自身的研发和设计能力。比如，与天语一起出现的OPPO和VIVO，在智能手机领域也无足轻重。不过，凭借他们对互联网的理解和独立设计的能力，他们仍然可以与华为和小米竞争。

2014年，天语手机品牌忠诚度仅为3.7%；2015年，天语手机依然可以在线下看到，但你已经失去了购买的欲望。受损严重的天语手机在市场上几乎销声匿迹。但事实上，这家企业并没有完全倒闭。在智能手机业务倒闭的情况下，天语开始了功能手机业务，即老年手机。从原来的山寨机之王，到只能卖几十元、几百元的老机，不得不说，上层的市场趋势敏感度和战略制定非常重要，这关系到企业的生存。

结语

目前，天语手机的销量不仅在电商渠道上很差，天语手机官方网站上的大部分链接都打不开。或许在不久的将来，昔日的国产手机之王将彻底退出市场。

成功只代表过去的正确性，没有永远的商业巨人。虽然如今的天语手机已经逐渐凋零，但荣秀丽却在这场江湖中留下了惊鸿的一笔。下一步走向何方，这或是考验荣秀丽真正能力和学识的时候。

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