大江大海大时代 一家保险中介的七年进化史

一家企业的成长，折射的往往是一个行业的发展脉络。

生逢市场化浪潮，乘WTO之光而生的中国保险专业中介，经过20年耕耘或许已经到了成长、收获的季节。

身处保险科技的大航海时代，互联网+、大数据、云计算、人工智能、区块链……层出的新科技将给保险带来怎样的裂变升级？

作为保险领域最为市场化、最具活力的参与者，保险中介引无数资本涌入、资源加持的同时，也在经历着一场系统性的规则重塑，与商业模式探寻。

九成保费源自“中介渠道”的现实，令承载保险行业数万亿保费销售职能的“中介”成为时代裹挟下的保险宠儿，资本、技术、人才源源涌入，席卷行业内外。

“以清晰规则为抓手”的连续监管发声中，“销”成为当前保险业转型攻坚的重要关卡。

如何在技术进步、消费者行为改变、新监管周期与中国经济环境变化的多重因素下，找到走向高质量发展的方向？新时代的保险“销售”到底是什么样子？又如何在新的政策调整窗口期，更胜一筹，抢滩“超车”机会？

生于2013年的华瑞保险销售，以七载成长履历，和线上的“互联网+”、线下的“个险+”及“金融+”探索路径给出了他们的时代处方。

1叠加互联网 以科技锻造线上能力

2013年7月上海，由互联网保险先行者国华人寿投资设立的华瑞保险销售有限公司成立。

生于互联网保险元年，承袭股东的互联网基因，可以说是华瑞成立最大的时代背景，亦是时代红利。

那一年，中国第一家互联网保险公司成立。此后互联网保险一骑绝尘，成为本世纪第二个十年最火热的保险创新领域。

互联网对于“衣、食、住、行、玩”等传统领域，甚至是大金融领域的改造，皆源自对用户体验方面的痛点、槽点的直击。相对而言，保险是一个“槽点”甚多的领域，加之广阔的前景，构成了互联网巨头蜂拥而入的商业逻辑源头。

互联网科技新贵们擅长发掘“痛点”，并在“痛点”中找到“爆点”乃社会共识，这种“用户体验至上”的思维模式和行事风格恰是“互联网+保险”的演进方向。

尤其是回溯过去多年对传统中介的诟病：单纯依赖费差的单一利润来源的经营模式，权力寻租和盲目杀价备受争议。

由此引出一个话题，中介的价值是什么？仅仅是单纯的销售吗？华瑞结合自身“诚信、专业、价值”的经营发展理念，给出了他们的答案：以“为客户创造价值”为使命和信仰，致力于成为中国保险中介市场的领军企业。

成立以来，华瑞立足于股东优势、基于自身“保险+基金”代销的双牌照优势，着手打造线上金融产品营销平台，构建了集寿险、产险、健康险、基金网销于一身的在线运营平台。公开资料显示，华瑞已与包括蚂蚁金服、京东金融、陆金所等在内的60余家互联网平台开展合作。

看似规模有限的互联网保险千亿级的保费，占总盘子比例仅有几个百分点。但这一数字背后，考验的是线上运营服务能力的竞争。这也在2020年的疫情中得到佐证。刺激保险行业的转型升级之余，甚至令监管机构发文给出部分保险领域必须达到的线上化率。

如果说当前两三千亿的互联网保费已经令传统保险行业焦虑且出现诸多不适，那么被预测的未来10年内中国互联网市场规模将达到2.5万亿的数字，会使当前行业产生怎样的涅槃？

对于华瑞而言，无论是“华瑞e家”APP的问世，科技赋能下的意外险产品线上风控、健康险产品应用方案、线上快捷理赔服务等系列涉及保险运营链条提效增质科技工具的运用，进一步明确了公司未来的发展方向：保险营销绝不是合同签订之前的“一锤子买卖”，而是贯穿从签约到续保再到理赔的全过程，顺应移动互联网大趋势，通过大数据、人工智能等保险科技，以精准的产品推荐和优质的服务水平让客户产生良好的消费体验。

颇具先发优势的线上能力，是华瑞给出的第一道处方，也是应对新时代的基础能力。

2两度乘风产销分离 再塑个险新生机

如果说，赶上互联网保险的起步阶段是华瑞乘风而起的时代红利，第二个无疑就是两度产销分离的政策红利。

华瑞成立的2013年，恰好是国内第一波产销分离呼声最高时。那时的监管政策导向：修订代理人、经纪人、公估人法规，三项专业中介“管理规定”升级为“监管规定”，一场行业洗牌随之而来。本世纪之初的50万元门槛，变为设立全国性公司代理、经纪公司需5000万元。

随之，大批次保险公司先后注册保险销售公司，期间不乏人保、平安等行业巨头。这亦是华瑞成立的背景。抢筹时间窗口，拿下一纸全国性保险代理牌照，华瑞把握住了第一波产销分离的政策红利。

遗憾的是，一场突如其来的“泛鑫事件”扰乱了中介市场的节奏。随后，引发了保险专业中介市场的大整顿。一场针对中介领域风险排查、风险专项治理的整顿启幕，其深度、广度、力度前所未有。同期，专业中介牌照近乎冻结。而第一波产销分离的声音戛然而止，取而代之的一股保费的盛宴、互联网科技潮的到来。

但产销分离并未远去，尤其是伴随越来越多小新型保险机构的成立，加之马太效应越来越强的高生存压力之下，缺少渠道支撑的中小险企与中介大发展的共同作用下，近两年产销分离声音再起。

对于保险中介市场而言，这两年无论是保费增速还是市场份额一路上行，增速数倍于保险公司。以2020年前10月的寿险数据为例，保险代理公司的保费增速超过50%，而同期个险渠道保费增速不足5个百分点，复苏后的银行渠道则是11个百分点。至于保险公司领域保费增速更是负增长，寿险行业不足7个百分点。

乘风第二波产销分离的大背景，从去年开始国华人寿提出以“价值型业务为中心”全面启动个险业务转制华瑞，一个线上线下相结合、互联网与代理人业务相依托的双轮驱动业务模式在华瑞初步成型。尽管这早已成为一种互联网新贵和传统巨头保险公司探索新时代的标配，但在保险中介领域并不多见。保险中介领域，要么是拥有良好的线上基因，但缺少线下队伍；要么是拥有不错的线下队伍，但线上乏力，两者兼具者不多。

融合一年后，初战小捷。在2020年初疫情的影响下，行业整体大幅下滑，华瑞的个险渠道顶住了疫情的压力，全面融合线下线上业务，并取得突破性进展。截至2020年6月30日，华瑞全国省级分公司都完成了公司疫情后调整的月度任务目标，更多分公司实现了计划目标与规模的双丰收。

线上与线下的融合，是华瑞给出的第二道处方，一个更为完善的销售平台。

3保险+基金 谋局综合性金融中介版图

回溯华瑞之发展历程，历经七载岁月，已成为业内领先的全国性保险中介公司之一，拥有遍布全国的35家分支机构、逾万名营销员，累计接入逾百家平台和金融机构、代销各类产品上百款。

展望未来，华瑞给出了一个目标：三年内将进一步打造并完善综合型金融中介代理销售服务体系，满足客户快捷方便、客观中立、一站到位的保险保障及财富管理服务需求。

一个繁荣的市场，必然会有各种不同的声音和问题。如去中介与泛中介、互联网与代理人等。如何在繁复的当下，勘破前行的迷雾？

如果说颇具先发优势的线上化能力、与补上线下短板的个险渠道转制是之前两道处方，那么第三道处方就是“保险+基金”下的综合金融中介服务版图。

大资管时代的背景下，全资产经营已成为一种趋势。

早在2014年，华瑞已经成为国内首家获得基金销售资格的全国性保险中介公司之一。自此，华瑞从单一的保险销售服务走向综合金融中介服务。

事实上，以发达国家的经验来看，其在综合金融方面的布局已经非常成熟，目前，伴随国内高净值客户的增长，对综合金融服务的需求与日俱增，加上保险资管的全面开闸，布局综合金融是大趋势。

根据华瑞保险销售官网介绍，该公司的中长期目标之一，就是要建立起涵盖保险、基金等金融保险理财工具性产品的综合性金融中介代理销售服务体系。

目前，华瑞保险销售在构建综合金融中介方面已经跑在同业前列，由其代销的保险类产品已全面覆盖重疾、医疗、意外、人寿、年金、家财、旅游等人身、财产险，基金类产品则涵盖了货币型、混合型及债权型基金。

这是华瑞给出的第三道处方，走向未来的能力。

后记

两度乘风产销分离，又逢互联网保险起步阶段，加之综合金融中介的加持，过去的七年中，华瑞保险销售已经打通了代理销售各类保险产品、基金产品、代理相关保险业务的损失勘察和理赔等全链条销售运营中介服务环节。

站在本世纪20年代的门槛上，其将如何进一步夯实“打造线上线下相结合、综合型的金融中介代理销售服务体系”的战略路径，如何在行业又一个关键的转型期在业务模式的创新和探索方面走出更多的深度和广度，这依然值得关注。