汽车零售业的淘宝 这家隐形独角兽六年就到第七大经销商集团规模

疫情之下的2020年汽车行业经历了惨淡的开局，破产、淘汰、整合、新生成为今年贯穿整个汽车行业的一系列关键词。在动荡的汽车市场环境下，汽车零售领域也随着大环境而发生着剧烈变动。根据汽车流通协会发布报告显示，2020年上半年，我国4S店总数为2.98万家，较2019年底数量减少0.7%。其中，选择退网的经销商家数达到了1019家。全国有近八成经销商销量出现负增长，仅有不到三成的4S店实现盈利。

从统销统购到汽车大卖场，再到4S店和在此基础上成长起来的大型经销商集团，中国汽车分销行业走过不同的发展阶段。最终市场选择了4S店作为核心分销模式，其实也和过去十几年中国汽车市场的井喷及全球第一大市场容量有关。4S店作为汽车分销中的一种“终极模式”，在成长型市场环境中，对于培养消费习惯，行业人才和规范市场都起到了重要的推动作用。但是当整个行业开始进入低增长甚至负增长通道时，这种重资产模式带来的沉重负担也凸显出来。去年开始，庞大和广汇等经销商龙头企业相继陷入流动性危机，也是当前国内4S店面临困境的一个缩影。

其实早在十多年前，中国汽车分销行业就呈现出“去4S店化”的趋势。当时经过十几年开发，一二线城市汽车消费市场已趋于饱和。但三四线和中西部地区正爆发出强劲增量，渠道下沉成为各厂共同策略。但在更偏远、更广阔的下沉市场，动辄千万的4S店显然不是明智的选择，卫星店、3S、2S等更灵活模式应运而生。经过多年发展，中小型车商已经成为车市一股核心力量。

目前中国的汽车分销行业并不是一个从主机厂到4S店再到消费者的扁平化渠道，而是由4S店为代表的大型车商和广大中小型车商共同构成的多层次、立体化网络。全国总计有十多万家各类型车商，每年约50%的销量由集中在1-3线城市的近三万家4S店完成，剩下50%是由八万多家分布在下沉市场的二网三网、独立车商、综合展厅等中小车商完成，这些中小型车商共同完成了中国汽车销量的半壁江山。

与多级分销相伴的是产品的多次周转流通，国家统计局数据显示，2019年中国汽车上牌量达到2166.3万台，平均单台车流转次数是4-5次。除去1次主机厂物流周转外，其他均以散车物流形态流通。但是和其他商品不同的是，汽车占用资金量大，而且对物流、仓储要求都很高，所以各级经销商其实很难摆脱区域限制。一个地区的4S店或中间商，可以把货批发给县里乡里的网点或者周边市区的中小型车商，但是很难像其他快消品那样分销的更远。

汽车产品的特殊性和散车物流的低效率给整个流通行业带来的是不能实现最优化的市场配置，对厂家和4S店而言，难以实现高效的分销渠道搭建，推进渠道进一步下沉；对中小车商而言，则是符合多样化需求的车源难找，物流、仓储成本高和流动资金压力大等现实经营困境。和电商出现之前的中国实体零售业类似，汽车流通行业目前面临的是模式重、门槛高、信息不透明等一系列难题，低效的货物流通浪费社会资源的同时也阻碍了汽车流通行业的进一步发展。

12月9日，由中国人民大学民营企业研究中心主办的“2020中国隐形独角兽500强大会”在合肥召开，大会旨在发掘那些具有成为独角兽公司潜力的初创企业。汽车流通服务平台“卖好车”入围500强榜单，还成为榜单内汽车交通领域估值最高的企业，总估值达到52亿。卖好车用产业互联网重构汽车流通行业的商业模式不仅获得市场认可，同时对汽车流通行业可能带来的变革潜力也获得了专业机构的广泛认同。

卖好车的模式是向上找到主机厂/大型经销商供分销的车源，将车辆信息数字化，并配合智能仓储、智慧物流和汽车金融等一整套供应链服务。大幅度降低中小车商的经营门槛和风险，让中小车商能专注于市场开发和售后服务能力的提升。目前卖好车在全国共建设超过300个智能化标准仓，拥有数十万真实车源，覆盖境内全部省市。

和阿里通过淘宝、支付宝、菜鸟物流等数字化手段彻底改变中国零售行业的思路一样，卖好车开发出好车在线、好车金融、好车物流，好车仓储、极速代采等一系列针对性产品，通过信息流、智慧物流、现金流帮助汽车流通产业上下游企业解决难题。从目前汽车行业的发展态势来看，汽车流通行业未来很长一段时间内可能都会保持4S店+大量中小型车商并存的多元化渠道模式。而且随着汽车市场放缓，4S店规模可能会进一步萎缩。

卖好车对汽车行业的价值在于，通过数字化技术和一整套解决方案提高了整个汽车流通行业的运行效率。帮中小经销商解决基本经营难题，帮大经销商消化库存，帮厂家实现分销渠道的快速扩张和下沉。在此基础上，推动汽车流通渠道的整体轻量化和健康发展，并从产业端逐步推进汽车流通渠道的数字化升级。

目前卖好车已服务的经销商超过4万家，细分市场占有率超过50%，稳居行业第一。2019年，卖好车的在线交易金额超过1000亿元人民币，从服务的新车交易量上看，成立仅六年多时间的卖好车已经达到中国第七大经销商集团交易量规模。面对广阔的市场前景，卖好车也获得多方认可，并得到海高集团、创新工场和凯欣集团等国内明星资本机构的多轮重复融资。

根据此前发布的《中国汽车数字化服务市场专题分析2019》，到2030年数字化有望为汽车行业增加10%-30%的收入，总规模近万亿。中国已经连续十几年成为全球最大的汽车市场，流通行业的数字化不仅能实现渠道网点的精益化经营，进一步挖掘出利润空间。通过更精准的流通方式和流通数据积累，未来卖好车或将推动整个汽车行业的供给侧改革。