全球化新格局下，谁在驱动国产化替代加速？

导读：大型企业、行业龙头企业的国产化替代，是一个重要节点，将对整个市场起到示范引领作用。

2020年，新冠疫情和国际环境极大地改变了世界格局。同时，一些新的趋势正在形成并且加速，国产化替代就是其中之一。

全球化新格局下，原有的全球供应商关系正在被打破。Gartner曾在其《Geopolitical Ideologies Are Shaping Our Digital Future》报告中指出：“不同国家的企业和用户在沟通、交易和开展业务时将面对越来越不同的数字化环境……随着本土化能力的竞争加剧，全球供应商关系可能会被颠覆，如AWS与阿里云、Oracle与金蝶、Salesforce与销售易。”

国产化替代的帷幕已拉开

2020年，从华为芯片断供、英国等欧洲国家开启“华为5G禁令”，到印度下架数十款中国APP、一批批中国企业被列入实体清单，“科技无国界”屡次被推翻，过去数十年形成的全球科技一体化的局面已经被打破。

国产化替代解决的是，不自主掌控核心技术，必然受制于人的痛点。目前，我国信息技术体系可大致分为：基础硬件（CPU、服务器、存储、网络设备）、基础软件（操作系统、数据库、中间件）、应用软件（企业服务）三大类。

过去相当长一段时间，我国的IT 产业生态基本是建立在国外科技企业的硬软件之上，国内企业在产品性能、技术创新、生态建设等方面与之相比，仍有较大差距。

不过，近年来国产化替代呈加速趋势，这背后是多方力量的共同推动，包括日趋复杂的国际政治经济大环境、国内鼓励信创的产业政策、企业数字化转型催生的新需求，以及国产软件品牌的崛起等。

疫情加速了所有行业的数字化转型，企业对于本土化的IT产品和服务的需求猛增。除了技术和产品，本土信创企业在客户匹配度、更贴近客户的定制化能力、实施能力、客户服务方面都有一定优势。

随着外部环境对中国科技产业的压制不断升级，国产化替代已经从最早的产业愿景变为企业当下数字化转型中的一道必选题。2020年，多方因素推动下，国产化替代呈加速趋势。率先踏上国产化替代之路的，不乏一些大型企业、国际化企业的身影，他们已经成为国产化替代大趋势的排头兵。

“国家砝码”沈鼓上云的选择

沈阳鼓风机集团股份有限公司（简称沈鼓）的国产化进程在中国制造业很有代表性，也有标杆作用。

沈鼓集团是中国重大技术装备行业的支柱型、战略型领军企业，担负着为石油、化工、电力、冶金、环保、国防等关系国计民生的重大工程项目提供国产装备的任务。

用沈阳鼓风机集团股份有限公司市场部部长孟磊的话说，作为装备制造业的“老大哥”，沈鼓既是传统的国企，同时也是数字化的狂热粉丝。沈鼓是中国第一家引进 IBM大型机的企业，在国内制造业领域，沈鼓也是ERP、MES等数字化管理软件的示范企业。

孟磊领导的市场部是与客户最接近的部门，也是沈鼓集团最早开启“上云”战略转型的桥头堡。沈鼓的核心产品大型离心压缩机的安装周期通常在1-2年，生命周期长达数十年，因此迫切希望将销售相关的所有流程全部搬到线上管理。比如，实现调试、升级、投产、后期维护各个流程的数据收集和状态监督，以及借助更高效的客户响应和沟通机制，主动提供更好的服务。

长期以来，沈鼓的ERP、MES等信息化系统用的都是国外顶尖的品牌。所以，在CRM系统选型的时候，孟磊和他看好的国产软件销售易都面临了前所未有的压力。沈鼓需要CRM厂商能够帮助他们完成产品产成之后，一直到机组报废的全生命周期管理过程中的销售管理和客户服务工作。

沈鼓集团客服中心业务流程示意图

“我们评估CRM供应商有几个关键点，第一，有没有强大的研发能力，首先要满足沈鼓业务复杂性、稳定性的要求，经得起折腾；第二，有没有一个过硬的实施团队。研发团队保证后顾无忧，实施团队保证前台不着火。”孟磊表示。

经过一段时间的磨合，销售易没有令沈鼓失望。2019年6月，销售易的“销售云”成功替换了本地部署Siebel系统。同年，销售易助力沈鼓集团打造了由客户服务工作台、服务项目管理、资产设备管理、客户门户等多个信息化系统组成的服务云平台。销售易的服务云平台规范了沈鼓设备相关各环节的业务流程，实现全流程在线管理，最终形成资产设备的全生命周期360°管理。

沈鼓集团服务云平台示意图

此外，销售易还为沈鼓集团打造了企业门户及微信服务号，让客户可以实时查询和跟踪设备定制生产进度，为客户筑起一道透明的服务部门参观墙。沈鼓的现场工程师可以在移动APP上查看项目计划并接收项目任务，完成现场签到、开箱验货、客户签名、查看资产BOM、收集设备信息等一系列现场工作。

值得注意到是，像沈鼓这样的核心制造企业，其国产化替代也将带动相关产业链加速国产化替代的集群效应。“其实我们挺喜欢用国内软件的，只要符合我们要求。沈鼓不仅要自己实现自主可控不卡脖子，还要带动上下游供应链也实现不卡脖子。”孟磊表示。

国产化替代的底气是什么？

在应用软件层面，以CRM赛道的销售易为代表的国产软件，已经具备了与国际巨头同台竞技的能力。今年11月，在销售易Engage 2020品牌战略发布会上，联想、海康威视、上海电气、沈鼓集团和滴滴同台亮相，他们都是率先进行国产化替代的大型企业，将过去数年沿用的国外CRM系统转到了销售易。

业内人士指出，目前以销售易为代表的国内CRM厂商，在研发能力、产品迭代方面与国外巨头的差距越来越小。比如，在沈鼓的案例中，销售易的aPaaS平台在功能性拓展、集成性方面都做到了国内顶尖水平。“上层应用是为我们量身开发的，底层的aPaaS平台是高自由度、高易用的基础平台，无论是后期的功能迭代、升级，还是我们期望更多的业务模块被开发出来，甚至外部系统接入，都是可行的，这是我们最大的动心之处。”沈鼓集团客户服务中心常务副总经理全红飞表示。

另一方面，国内软件在某些细分维度已经实现局部领先。根据Gartner SFA（销售流程自动化Sales Force Automation）魔力象限，在BI报告分析能力、移动端能力、渠道管理能力、商机管理能力等维度上，销售易得分持平或超过了Salesforce、Oracle、SAP等国际巨头。

此外，在此前欠缺的国际化能力方面，近几年国产软件也在加速补课，缩小与国际品牌的差距。比如，销售易在V2011版本中大幅提升产品国际化能力，从沟通同步、业务同步、数据同步、安全部署等四大方面，助力中国企业出海。通过全面升级多语言、多地域、多币种等产品能力，让出海企业高效管理全球业务。

写在最后

国产化替代必然是一个漫长的、逐步开展的过程，而且目前这一历史进程刚刚开始。在我国信息技术体系三大分类中，应用软件的国产化替代走得相对靠前。

大型企业、行业龙头企业的国产化替代，是一个重要节点，将对整个市场起到示范引领作用。对于已经考虑国产化替代但还没有实际落地的企业，率先进行国产化替代的大型企业案例无疑是一个重要的范例参考。另一方面，国产软件经过大型企业关键业务的成功验证，倒逼了其能力全面提升。

2020年，国产化替代已经开始加速。未来，在这一漫长的趋势周期中，中国信创企业将走得越来越远。

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本文为「智能进化论」原创作品。智能进化论长期聚焦企业级IT和智能科技领域，专注云计算、大数据、物联网、人工智能等领域的前瞻分析与科技评论。希望用通俗易懂的文字解读科技趋势，洞察技术驱动的商业变革。