元春期间，如何应对烟不够卖？

十二月，已过半，元春“双节”近眼前。时下，零售利润高，卷烟不愁卖，这是不争的事实。若问店主，现在还愁什么？盼什么？他们几乎异口同声：愁的是烟不够卖，盼的是公司多给货。客户之言皆为心声，也很现实。那么，烟不够卖咋办？谈谈个人几点认识和看法。

春节挂件

货虽少 利润好

庚子之年有疫情，烟草零售状态好。是谁保佑了零售终端？是谁让零售户实现了平稳过渡？答案在这里：总量控制好，稍紧平衡好，大户监管好，明码标价维好。　如果市场供大于求，客户库存积压，大户砸价，恶意竞争，市场价格低迷，零售户岂能“稳坐钓鱼台”，轻轻松松把钱赚？

烟不够卖，并非烟草公司和客户过意不去，而是行业货源供应政策所致。有人会问：现在市场形势好，尤其到了年底，卷烟需求量大，谁家能卖烟，烟草公司应当多给些货。笔者认为，站在客户利益的角度看，这是对的，谁都想在旺季多进货，多卖货，多赚钱。但站在烟草专卖的角度看，这个认识无疑是片面的，也是站不住脚的。因为卷烟是国家专卖品，工业企业卷烟生产有计划，商业企业货源投放有计划，营销部门对客户订货有商定总量，紧俏烟有限量，不可能超计划生产，盲目投放货源，不可能满足每个客户的经营“胃口”。在此，建议零售老板不妨来个“回头望”：看看今年进了多少烟，赚了多少利润？再和去年对比，是不是应了一句“口头禅”：烟不在多，够卖就行，货不在多，价高就灵。

卖零盒 防“断货”

货源少，烟不够卖，这是事实。但在这个无法改变的前提下，如何做到不断货，让顾客买到喜欢的卷烟，这就要看老板的销售艺术了。

现实中，一些聪明的店主采取少卖整条，多卖零盒的办法，放慢销售节奏，拉长库存周期，有效预防“断货”现象。这个做法好，值得学习借鉴。

有人觉得，如今卷烟价格高，有的烟条价和零盒一个价。价格无差异，没有必要卖零盒。笔者认为，从利润的角度看，这是对的，但从满足顾客需求服务的角度讲，这就不对了。顾客第一次进店买烟，因断货而出店，心里就不舒服，如果第二次、第三次还是买不到所需要的烟，肯定会大失所望，再不愿到你的店消费了。因此，在当前货源普遍紧张的情况下，建议少卖整条，多卖零盒为好。

订新品 补“短板”

烟不够卖，多数指紧俏烟。紧俏烟不够卖，这是正常现象。如果够卖，那就不叫紧俏烟了。如何化解紧俏烟的供需矛盾，除了提升订货等级档位外，还要转变经营理念，多订新品烟，提升品牌宽度和新品上柜率。这样做，目的是吸引顾客眼球，提升顾客回头率，扩大新品卷烟消费群体。一般说来，新品卷烟在质量、风格、价位、促销等方面，都有一定的特色和优势。元旦春节期间，人员流动量大，消费者对新品的需求明显高于平常。只要坚持订新品，多上柜，勤宣传，就能打开新品培育新局面，也能有效弥补紧俏烟缺货的短板，实现新老品牌互补，提升零售业绩。

提档位 要坚持

目前，卷烟订货量和结构，主要看等级档位高低。档位高，高档烟和紧俏烟相对多，档位低，高档烟和紧俏烟就少些。这个办法很科学，订货权在自己手中，就好像自己种责任田，作务精细，收成就好，反之歉收，少打粮。

如何提升订货等级档位？一要订足货源，不让流失货源。有的客户明知当前货源少，但订货时只订紧俏烟，好卖烟，不订所谓的“杂牌”烟。这种订货思维只会导致订货宽度越来越窄，等级档位不升自降。二要提高订货成功率。订货时一定要认真细心，不能订错货，烟款要存足，订货数量是5的倍数，提交前再检查、核对一遍，确保订单提交成功。三要守法经营，不要因违法行为被责令停业。因为责令停业意味着停止供货。在一段时间内，客户无法订烟，等级档位会直线下降，要想恢复到以前档位，就得慢慢积累，甚至从头再来。

明码标价 不可动摇

明码标价是烟草零售的法宝。过去，有的零售户之所以卖烟赚钱少，原因在于明码标价没有坚持好。如今，零售利润高，正是明码标价做得细，客户自律的结果。

元旦春节是卷烟销售的黄金期。可以说，啥烟都能卖，价格也不赖。问题在于，有的客户明码标价执行不到位，存在卖高价或相互砸价等问题？比如，在乡镇市场，有的干菜店为了吸引红白喜事户，用低价拉拢顾客，有的烟酒店为了销售名酒，降低烟价，实现搭配销售。等等这些问题，违反了明码标价制度，需要及时整改。

春节剪纸

总之，

元旦春节即将到，家家商店忙碌了

备货卖货信心足，都想实现新目标

烟草货源控量好，货源有点小紧俏

订足货源莫流失，等级档位要提高

新品卷烟要常订，打开销路利润好

多卖零盒少卖条，货不断档客不少

明码标价很重要，诚信互助最可靠

来源：零售户在线 本文图片均源于网络

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