“银保之花”石小红

2020年8月3日，在农银福建分公司召开的表彰会上，有一位获奖的银保干部石小红，吸引了大家的眼球。这位看似柔弱的女子，从2013年至2019年，其所带领的团队，连续七年，保费的达成率和继续率蝉联全省第一。

日前，笔者与这位银保女将面对面，试图探寻她的成功秘诀。

业务有方法

作为资深的银保干部，石小红对银保市场有自己独特的看法。她认为，面对竞争激烈的市场，首先要从保险客户经理队伍建设上寻找新出路。目前保险公司负责银保业务的客户经理队伍数量不足，质量不优，责、权、利不明确，形成“一人应付多条战线、多个网点”的现象，无法适应市场竞争形势，无法满足多层面的要求。在很多地方，保险公司与银行合作协议签了，联合文件也发了，目标、举措也明确了，由于客户经理队伍跟不上，桥梁纽带作用得不到发挥，导致执行不到位，效果不理想。因此，要着力加强客户经理队伍建设，突破发展的人力瓶颈。首先，要完善薪酬分配机制，明确责、权、利，充分调动客户经理的积极性。同时，要因岗择人，因人定岗，加大增员和教育培训力度，提高客户经理的业务技能和综合素质。其次，要创新销售模式。突出客户经理的“传、帮、带”作用，定期不定期对所辖网点柜面人员进行培训，提高柜面人员销售的技能和积极性；全方位了解客户需求，充分利用产品说明会、客户答谢会等载体，提高集中销售、专业服务的水平，引导客户积极投保。

石小红说，我们要从调动银行的主动性上寻找新出路。目前，一些地方银保业务出现“一头热、一头冷”现象，一个很重要的原因就是银行决策层对银保业务重视不够，考核力度不大，导致下面工作更是流于形式。为了改变现状，石小红从三个方面入手。第一，加强与银行高管层的沟通和联系，讲透转型产品给银行带来哪些实实在在的利益，从而确保高管层真正重视银保业务。第二，帮助银行建立科学的银保业务考核机制。重点涉及到银行、网点、销售人员三方利益的合理分配、目标任务与薪酬挂钩的合理比例等方面。第三，协同银行一道加大跟踪落实力度。保险公司要发挥产品、队伍、服务、技术等优势，帮助银行特别是基层网点有效发挥银行优势，按时达成目标，在维护好一线销售人员切身利益的同时，促进银保业务又好又快地发展。

“到目前为止，银行保险业务呈现出粗放型、数量型、外延型的发展态势，不同程度地存在着合作浅层化、产品单一化、服务同质化、竞争功利化等问题，离集约型、质量型、内涵型发展目标还有很大差距。”

石小红如是说。这是她自己对目前银保市场比较宏观的看法。

生活有滋味

石小红慷慨大方，并且有点小资。她喜欢美容保养、逛街旅游、看电影……她宽敞的家就像“白宫”：白色的家具、白色的墙纸、白色的灯光、白色的装饰；隔墙的玻璃屏风、错层处的玻璃护栏、通透的玻璃洗手间，一切都那么晶莹剔透、洁白纯净。走进客厅，精致的玻璃器皿煮着水果茶，或自己研磨的咖啡，玻璃盘子装上各色美食，让劳累了一天的家人心悦飨足。

周末，把每一间屋子拾掇得干干净净一尘不染，用玻璃杯沏上一壶玫瑰花蕾茶，手捧罗曼·罗兰的《约翰·克里斯多夫》或者张爱玲小说，把理查德·克莱德曼的钢琴曲当作背景音乐，坐在飘窗边的沙发上细细品茗。

石小红是个时尚女人。她一眼就能看出施华洛世奇水晶是真品还是赝品；她能快速辨别迪奥、兰蔻、香奈儿、阿玛尼、范思哲等众多香水不同香型的特质。

为了放松自己，工作之余，她乐此不疲地到各种商店里“淘宝”，把买回来的服装依据自己的审美进行再创作，然后再搭配与衣服协调的“配件”，就是她的私人“LOGO”。她的配件很多，她说配件是女人的另一件衣服，可以让女人看上去更有韵味。

石小红知道包容和宠爱自己，她坚信，只有照顾好自己，有了愉悦的心情后，才能更好地关爱家人和朋友。所以她不盲从、不强求、不夸张、不做作，感性与理性兼修。

怜爱自己的人懂得一种小心翼翼的自我珍重，不嫉妒别人的幸运，不谄媚，不歇斯底里；不会为了让人觉得矜持而故做矜持状；不会为了给别人淑女的感觉而东施效颦。她总能让人感觉真切自然、安宁放松，虽然也感慨社会多变、人生无常，却能够紧紧守住内心的一点淡泊。

懂得爱自己的石小红，也懂如何善待别人。乐善好施、奉献爱心、见义勇为是同事们给他的标签。2018年夏季，石小红遇见一个落水的小女孩，忘了自己不会游泳，跳下池塘救人——还好池塘里的水较浅。石小红原本雪白的全棉衬衣，登时被池塘里的污水染成渊黑色。

“棉质的衣服去不掉污，千把块钱的衬衣废了。”救人事大，自己的行头也大，这就是真实的石小红。（唐明星/ 文）