17年前，华为是如何度过当年“至暗时刻”？任正非如何绝地反击？

大家好，这里是小播读书，今天我们继续分享华为创始人，任正非的个人传记：《任正非传》，前面的文章，我们介绍了任正非创办华为的背景，已经华为公司的文化和管理制度，接下来，我们具体来聊聊在任正非的带领下，华为所经历的两次惊心动魄的商战。电信行业是一个随时变化的行业，在技术创新和新产品竞争周期上，随时会被竞争对手所超越，华为在发展的过程中，也曾经扎扎实实的打过几次硬仗。

任正非想要爱世界通信领域站稳脚跟，而不仅仅是成为国内通信企业的一部分，那就难免会和国际巨头产生冲突，他遭遇的第一个对手就是上海贝尔，这是贝尔公司与邮电部合作成立的一家公司，他们的设备是当时国际一流的，相比之下，华为的产品略显粗糙，当时贝尔公司的产品在国内市场上独占鳌头。

早在1986年底，安徽合肥就开通了首批上海贝尔的程控交换市话局，上海贝尔又乘机建立了包括国际长途、国内长途在内的各级市话网络，这促成了国内通信技术提升的同时，也给国内通信企业带来了巨大的压力，华为和上海贝尔的首次交锋，是在江苏，当时因为华为产品在性能和外观上的缺陷，遗憾的败下来，为了扭转局面，任正非决定使用毛泽东的战术：农村包围城市。他在江苏地区拓展基层战略点的同时，也把眼光放在了西南、西北方向、东北这些经济水平和科技相对落后一点的区域，华为很快拿下了这些区域，同时为了进一步扩大战果，任正非还在销售上发力，他用丰厚的奖金，鼓励销售人员通过低价来打击对手，因为上海贝尔的产品虽然质量好，但是无法通过低价来占领农村市场。

华为的主力军表面上还在城市里和上海贝尔对抗，实际上真正的力量早就拿下了周边的区域，于是上海贝尔在这种战术压制下，生存空间和利润空间不断缩小，等到了1999年，华为的销售额已经超过了100亿，把上海贝尔远远甩在了身后。而这次对上海贝尔的胜利，除了市场份额的大获全胜，更重要的在于，国内的运营商们都纷纷认同华为是宽带城域网的倡导者和发起人，这奠定了华为的江湖地位。

在国际上，华为碰到过很多强劲的对手，比如英国电信公司、法国阿尔斯通等等，而其中不得不提的是与思科之战。在2004年以后，华为的业务范围已经覆盖了全球77个国家和地区，在质量上，华为的产品完全可以和思科这些公司一较高下，而价格相对来说更具有优势，所以在发展中国家非常受欢迎。到了2008年，欧洲所有运营商几乎都成了华为的合作伙伴，因此任正非决定借着这个机会，一举拿下美国市场。

对于美国市场，任正非非常慎重，因为早年正是美国之行让他认识到科学技术是第一生产力这个事实，同时他也清楚，美国几乎聚集了世界第一流的科研机构，所以早在1993年和1999年，华为就在美国设立了研究所，而到了2002年，华为在美国成立了第一家子公司，这预示着和思科的正面冲突不可避免。

思科这家公司诞生于1984年，创始人是斯坦福大学的一对教授夫妻，经过多年的发展，思科建立了属于自己的王朝，在网络互联解决方案上的能力，是当时世界公认的一流水准，掌握着全球互联网体系中80%的信息流量，而且思科非常具有互联网的分享精神，他向全世界提供自己的智慧结晶，所以在各行业的口碑都非常好。

两家企业在2002年开始正式交锋。在这一年里，美国的一个知名展销会上，展出了华为的电信产品，从现有的实验数据可以显示，华为的性能可以比肩思科的任何一款产品，而且价格至少要比思科低20%，这次的亮相，使得华为在美国市场人气大增。整个2002年，华为在美国的销售额增长了70%，这也严重威胁了思科的市场份额，思科更在内部成立了打击华为工作小组，华为威胁论也出现在思科内部，甚至逐渐蔓延到西方社会，各种西方媒体纷纷添油加醋的渲染华为威胁论，思科为了打击华为，罗列了各种罪名，指责华为在知识产权方面侵犯了思科的利益，要求华为承认自己侵权，同时给予思科赔偿，并且禁止销售类似产品等等。当时的华为为了息事宁人，答应了撤出相应产品，但是产品都是华为自主研发的，所以对于侵权的指控坚决否认，在2003年，思科在美国正式起诉了华为，安在华为头上的罪名多达21项，当时的局面非常不利于华为，有人曾经向任正非建议，公开所有产品的代码源，但是任正非很清楚，思科真正目的是彻底遏制华为在美国市场的发展，保障思科自己的地位，所以公开代码源并不能解决问题。

在联邦法庭上，华为忽视了思科的公关能力和外交才能，思科早就在舆论上下足了功夫，不光美国媒体替思科说话，就连一些中国媒体也站在思科一边，这让华为十分被动，而针对华为产品的价格优势，思科开始大力宣传中国企业的核心技术是有缺陷的，即便有能力研发高科技产品，也很有可能是通过侵权来实现的。除了利用舆论，思科还在市场上拼命造势，比如每次华为的局面不利，思科全球发言人就会第一时间站出来将细节添油加醋地公布出来，同时市场部也会立即跟进各种文案，向客户宣传华为的不合法。最终，这一轮的较量，华为惨败。

不过思科的胜利只是暂时的，任正非总结了经验后，开始更换了公关公司，同时不再主动推广产品，任正非认为，应该将华为的战场放在法律领域，而当时美国的精英法律人士，往往对华为存在偏见，他们更加相信思科的说辞，最后，华为决定邀请这些顶尖律师来华为全面地领略真正的华为，经过考察，律师们的态度有了转变，最后一致认为华为并没有侵权的行为，同时也给出有利的建议：私有协议。

除了寻找有利的律师外，考虑到华为吃了舆论的亏，所以积极的去寻求美国政府的支持和同情，比如积极拉拢民间团体，美国人不喜欢华为一个重要原因在于任正非有着军人的背景，所以会被认为华为是一家军方背景的公司，而华为通过和民间团体的接触，传递出华为的是一家有着完善企业机制的公司，而不是一家军方公司，随着华为的公开透明亮相，媒体对华为的误会逐步消除，盟友也越来越多，华为也越来越有信心打赢这场仗，后来经过几次较量，思科意识到单凭舆论来打压华为已经不太现实，而华为也认识到思科的厉害，明白自己短时间里是无法取代思科的地位，于是双方逐步开始达成和解，最终在2004年下半年双方正式签订了和解协议。

这次华为和思科之战，又被称为世纪之讼，因为持续时间之长、战场拓展之宽、参战双方实力之雄厚震惊了世界，虽然表面看双方没有胜负，但舆论都认为华为是战略意义上的胜利者，首先思科没有达到封杀华为的目的，其次华为不仅在美国站稳了脚跟，而且大大提升了品牌知名度。当然，后面的事情我们都知道了，随着特朗普上台，美国政府开始加大对中国科技的遏制，中兴华为就成了他们遏制中国科技的抓手，华为中兴被列入所谓“实体清单”，恶意逮捕任正非的女儿孟晚舟，断供芯片等等，美国政府为了遏制中国科技发展，可谓是毫无底线，什么恶劣的手段都能用上。不过俗话说塞翁失马焉知非福，面对美国的持续打压，华为反而越战越勇，国际知名度也大大提升，营收超过1000亿美金，傲居世界电信通讯行业第一。虽然面临芯片问题的短期困难，但从长远来看，我们也坚信华为完全可以赢得这次战争。

就像任正非说的，在游泳中学会游泳，在战争中学会战争。

好了，这本书《任正非传》的内容就介绍到这里。任正非，注定是一个中国商业史上无法绕开的名字，他的创业故事也激励着无数企业家和创业者，他和他缔造的华为公司一样沉稳低调，历经沉浮坎坷，一路披荆斩棘。任正非带领的华为公司，无疑是一家伟大的企业，任正非也无疑是一位伟大的企业家，他重新定义了中国企业家精神。好了，我们今天的内容就是这些，我们下一篇文章见。